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《电子商务世界》08年第5期 本刊记者 赵楠 张秀英 李银莲
作为中国出口商品中重要的品类，纺织服装行业自中国加入WTO以来，一直处在出口危机的风头浪尖。然而，在这个传统行业，近年又出现了类似PPG这样创新型的企业，在这个行业蹒跚前行的路上，互联网电子商务已经逐渐成为行业自我救赎的一个契机。
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“我不是一个等得住的人，我的反应总是快市场一拍。”广州市经怡服装辅料有限公 司的销售经理吴锦荣毫不掩饰自己对市场变化先知先觉的自信。在服装行业的生存危机还没有现在这么突出的时候，吴锦荣抢先对自己的企业做了一个大整改：把占有50%营业额的低端产品甩开不做，转而把资本和精力全部集中到高端产品的生产上来。
广州市经怡服装辅料有限公司是一家以向外贸服装厂提供服装辅料织带和绳子为主营业务的企业，在其上游的服装厂因为外贸利润减少，给经怡开出的价格也越来越低。在劳动力和原材料双重涨价的重压之下，企业利润不断变薄。吴锦荣接到的单子几乎都是零利润订单。显然，这种情况就好比是大象在走钢丝。对广州市经怡服装辅 料有限公司这样的企业来说，就算是扩大销售额，生意依然有倒下的危险，2007年佛山利达玩具厂老板张树鸿跳楼事件便是先例。难道就等着倒闭，就没有别的办法生存下去？
2007年下半年，吴锦荣顶着压力，说服老板出资七八十万元购进了一批新机器，开始生产比较高端的产品。这在当时看来比较莽撞的举动在几个月后收到了良好的效果。在洽谈生意的过程中，经怡服装的业务员发现，尽管行业整体比较萧条，但是因为自己的产品开始给一些品牌厂商供货，作为市场上为数不多的高 端供应商，自己的议价能力竟然比过去强了。“与低端服装厂相比，高端服装厂的外贸利润减少得少一些，加上他们对于服装辅料的要求重在品质而不是价格，也不在乎贵那么一点点钱。”吴锦荣说。
由于尽早剥离了低附加值的业务，经怡公司受到的冲击远远小于同行企业，不少人都好奇，难道吴锦荣真的具有未卜先知的神力？
“2007年我做了一年阿里巴巴财经版的版主，每天要收集很多关于基金、股市以及服装行业的行情，有时候为了回答别人的问题，自己先去查阅大量的资料。”吴锦荣认为分析大量的商业信息正是他“未卜先知”的原因。然而真正让他意识到企业不得不转型的原因却是两条不普通的新闻：棉料基金下降、北方棉料大量积压。吴锦荣没有把这两条信息当作寻常信息，而是根据股市和基金的运行规律进行了一番分析。“大股市的操盘手一般是通过一放一收赚取利润，棉花突然降价之后必然会大幅度涨价；同时，此时的跌价还 说明了一个现象：服装行业即将步入萧条期，否则棉花不会大量积压。”
为了验证自己的判断，吴锦荣专门到服装加工集散地长江三角洲进行了一番考察，当他听到不少低端服装厂老板抱怨利润不断降低、外贸生意日益难做的时候，吴锦荣相信自 己的“预感”不久就会得到验证。从长三角考察回到惠州之后，吴锦荣除了果断升级做高端产品外，还将生产低端产品的机械和部分工人转让给其他工厂，自己为他们介绍单子，做中间贸易商，撇去了生产和库存的风险。“在惠州，类似于我们这样的厂家原先有5家，现在4家把手上的订单转移给1家去做，规模效应多少能产生一点利润维持生存。”
俗话说，“一步差，步步差。”这个道理反其道照样行得通。换了跑道的经怡公司开始通过互联网寻求新的合作伙伴，从这次升级换代中尝到甜头的吴锦荣更深刻地意识到“防微杜渐”与企业生存的意义。“我的采购商也是根据国外消费者的变化而变化的，我如果能了解采购商的‘采购商’，那么我就能及早做出反应，成为市场上少数供货商之一。”
最近，他将部分产品的原料从棉改为麻就是跟客户在网上交流的时候偶然了解到国外 消费者对于麻制品的需求开始增多，而国内多因为“披麻戴孝”不吉利，所以很少有企业涉足麻制品生产市场。而在原材料市场上，棉花一吨上万元，而麻只要几千元一吨。
显然，这一次转换为吴锦荣带来的是可预期的未来收益。在外贸家纺行业摸爬滚打数十年的深圳金与东方实业有限公司副总经理张慷对此深有感触。“中国企业每年都在自主创新，但是很多所谓的创新无法得到国际市场的认同，原因就是我们不太了解采购商究竟需要什么样的产品。”
还好，互联网的出现正在逐渐填平这道“信息鸿沟”。以往企业参加展会，除了寄望 达成交易之外，了解国外采购商的最新需求以及相关行业的最新趋势也是重要的目的。如今，像吴锦荣这样的企业，正在依靠网络分析趋势，抢在同行之前为竞争做准备。
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