长久以来，人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生人生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
一、 把好处说够
销售就是卖未来，描绘好的图像
销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现状挺正常的。但当你那新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了心的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
二、 把痛苦的东西塑造够
帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就是会自己给自己搜索，这是网状激活系统所导致的。人的网状激活系统是人的网络神经，它就像雷达一样，收集那些有用的东西并保持警觉，然后给自己建立起一种决定。当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差距，比如，信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。也许你会认为这有点难，但是一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。如果物美又价廉，那要你干什么？对与我们销售人员来说两个硬道理。1.卖出去2.卖的上价。
帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一种需求的意愿，来帮助你达成成交。
( 该文章转自论坛：【经验分享】把好处说够，把痛苦说透——wwbai )
