我来自美丽的太湖之滨无锡.在这美丽富饶的土地上培育了我,一个聪明,执着富有想象力遇事爱哭的坏小子.
大学毕业后,我没有选择留在无锡或南京,而到了离无锡不远的城市上海(原因保密)。
到了上海,一年之中找了几份工作,结果都不是很满意.在一个偶然的机会做了业务销售员,又工作失败.
后来又找了几份工作都与业务有关,结果答案还是失败.
在此之间我心中一直不平,纳闷,堂堂南京师范大学毕业的高材生,在业务上竞做不过只有初中文化程度的同事,遭到淘汰.心中感到万分沮丧,无助,失落,开始怀疑自己,否定自己,整天借酒消愁,什么理想,抱负目标都抛在九霄云外,醉里梦死,生活毫无意义.
在一个热心朋友的介绍下,遇到了我这一生最敬佩的老师，他拯救了我，造就了一个销售明星，造就了一个伟大的我。
我的老师是怎样做到这一点？
其实这说起来很简单，两个字==执着。
第一步：进行心态训练，要求我背诵“只要生命不息，就要坚持到底”
●只要生命不息，就要坚持到底
●我不是为失败而来到这个世界上
●在我的血管里，也没有失败的血液在流动
●我不愿意听失败者的哭泣，埋怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫
●在我的字典里，没有不可能、行不通、办不到、没希望、失败、放弃等愚蠢的字眼
●我要把每一天的奋斗，就像冲洗高山的雨滴，侵吞猛虎的蚂蚁，普照大地的星辰
●建盖金字塔的奴隶，我也要一砖一瓦构筑自己成功的殿堂
●我相信，滴水穿石的道理，我相信古老成功的法则，每失败一次，就等于走向成功一次
●这一次的拒绝，就是下一次的成功
●这一次皱起的眉头，就是下一次舒展的笑容，今天的不幸，往往预示着明天的好运
●当夜幕降临，我回想一天的景遇，我总是心存感激
●当我在精疲力竭时，我要抵制回家贪图享受的诱惑
●当我再遭人拒绝时，我要一试再试，直到每一次的成功
●我不因昨天的成功而感到满足，这是失败的先兆，我也不因昨日的失败而感到忌讳
●我深信只要生命不息，就要坚持到底
天天早上,晚上,任何时间只要看见我的时候,就要求我大声的背诵,这一过程持续了半年,从不间断,从心态上给我进行训练,以恢复我的自信心.在这半年中,不断激励我，给予勇气及信心，告之成功是经过不断地历练，要学会忍耐，意志坚定，在挫折，失败打击面前不低头，朝着目标前进—坚持—坚持—再坚持
第二步:在业务拜访中，教会我八字真决—胆大，心细，不怕挫折。使我遇到问题锻炼出不害怕，不回避，不逃脱，不抱怨，积极主动勇敢之心态.
第三步:教会我进门卫，找主管，做好报表，追踪客户，档案资料等，同时，教会解决问题的方法，如“罗列理由，合理分类，仔细分析，归纳总结，研究对策，解决问题”的24提升法则。
1、罗列理由：假设一天拜访二十家，十家未进去的找出理由并写下来，编号整理。
2、合理分类：将十家拒绝理由分类，分类一定要合理。
3、仔细分析：在分析标准前提下，对理由进行研究，分析，去伪存真，使理由进一步合理化。
4、归纳总结：总结理由。
5、研究对策：报据结果，研究对策，能在自己能力范围内，自行予以解决及修正，并求得支援，帮助。一般方案最好两套，一套用于执行，一套用于备用。
6、解决问题：经过以上步骤，问题实质一般都能澄清，找到有效的处理方案，最终解决问题。
第四步:进行系统培训,进行仪表礼仪和营销知识：
①设定目标，成为专业的销售人员。
②访前准备。
③了解您的产品。
④寻找潜在客户。
⑤接近客户的技巧。
⑥了解客户需求分三步，
a进行事实调查，b成功与人沟通，c识别客户的利益点。
⑦描述产品及发展的技巧。
⑧客户异议的处理。
⑨达成最后的交易――成交
⑩回访――做好售后服务
第五步:实战与突破
在此过程中,穿插了一些与客户的交流,进行一些技巧的培训,以增强实战经验.
我们公司有一项产品是水设备=造水机与软水设备,导师亲自为我设计作战方案,以全面培养我的能力,进行能力突破.
具体如下:
1确定目标,锁定目标群.
我们的产品对象为有钱人士,白领,公务员,经理,老板,工厂,高端社区,别墅等锁定目标别墅客户.(450户)
2宣传
进行发资料,每个别墅用户发一份甚至多次散发
3品牌
与物业公司搞好关系,进行小额的感情和金钱投资.联手搞活动,叫其为自己的产品进行推广与宣传,以增强产品的可信度和品牌建设
4重点客户,真情感动
我在别墅区呆了一个多月,与保安,物业都成了哥们.就是一套产品未卖出去,开销了到不少.其中也有询价的,一听价格(整个造水机与软水设备式万元左右)就没了下文.
这时我急了找到了我的导师,问有何方法?(想到了放弃)
导师说了八个字"重点客户,真情感动"并为我进行产品和客户分析：
a产品非常好
b用户非常需要
c产品非常贵
d未用过,效果如何?
e不是不买,而是在考虑中
听了导师的话,我改变了作战方式和作战时间,每天很早来到别墅区对其进行观察,研究.
其中有一家住户,一家三口(丈夫,妻子,儿子).丈夫是一家台资企业的老总(罗总),在台资企业中满有影响力的又是业主委员会主席,我决定从此下手,先与其交朋友,再伺机进入. 罗总一家有个习惯,罗总五点钟就上班了(值得我们学习其敬业精神)妻子与儿子有晨练习惯.
每天我很早来到晨练地,一个星期下来,彼此都很熟悉了与罗总太太(王小姐)与他的儿子都成了朋友.
在一次晨练中,由于小孩子比较活泼,结果从台阶下摔下来摔坏了腿,罗总太太比较着急,因为罗总有事回台湾了这边就她一个人照顾儿子.得知这个情况后我就天天到医院里看她,培她,安慰她并做一些力所能及的事,她很感动.
罗总从台湾回来知道了这些事也能感动并与我交上了朋友,在别墅区第一个向我购买了产品,并帮我在他的朋友中和业主中进行宣传.
5以点带面,真情服务
经过罗总大力宣传,结果一个别墅区450户人家其中430户买了我们的产品430户*2万==860万 每年耗材430户*500元==215000元
在此过程中,又有许多意想不到了收获,其中他的二个朋友向我们公司订购了价值500万左右的水处理设备和20多万的饮用水设备。
在这一年当中,由这一个案例引起了收入我统计了一下,总共大约有二千万左右。 在以后的工作中,我与我的导师合伙创办了永生人科技。
以上就是我的经历,请大家多多指教.
再次感谢!谢谢! www.rsy.cn
