高效管理销售团队 注:YC (2006/07/28 08:41)

1.       谨慎选择团队

销售负责人对于自己团队成员的选择应该注意最基本的两个方面:一是:选择复合型人才.一个优秀的销售人员一定是个“杂家”:不管是对经济学还是宗教、钓鱼或者足球都应该有所了解。因为他们所从事的是一项与人沟通的工作。每天要遇到不同类型的客户，不同的客户就应该运用不同的方式。二是，招聘过程结构化。要想提高招聘效率，保障好的招聘结果，销售经理应该花一点时间建立一套招聘“程序”。应该和人力资源经理一起，确定销售团队各个成员的职责，对应各职能的应对技能、经验、素质等方面制定规范的标准，再依据此标准设计笔试或面试问题，根据各环节应聘人员的综合表现选择相符合的人才。

2．人性化业绩搭配

团队领导者管理的对象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分时间都是用在处理一大堆的事务工作的话，将会影响在处理很多政策或沟通问题的判断。

企业对销售团队看重的是业绩结果，往往会让销售人员感觉自己处于一个被关注业绩而没有人性化的团队中。这时，如果销售经理能够加强与团队成员间的沟通，多组织一些团队活动，则会有利于加强内部的凝聚力和稳定性，让每个成员都能在团队中找到归属感。往往在这样的沟通中，你会倾听到很多来自对于市场的真实认识和了解。

3.细化分解目标

  企业的业绩绝大程度上依赖于销售团队，于是在年初制定计划时，企业往往会给销售团队设定一个高于去年的目标。但是销售经理则不能这样做。如果你为成员制定的目标太高，反而会让他们觉得因为怎么做都完不成，还不如做一天和尚撞一天钟。其实很多人的工作态度取决于其完成目标的难易程度。在有限的资源下通过努力越有希望完成目标。工作态度越好：相反在态度越差。所以，销售经理应该为团队设立可行的、明确的、可衡量的、达成高而又有一定挑战性的目标，才会让你团队凝聚成一股绳，共同完成团队目标。