其实我最早不是做销售的，最初在一家制衣辅料厂从普工做起，经过自己的努力做到了仓管、主管，一直到厂长主管。后来总感觉行政工作并非最适合我的，就改行做了销售，而且一做就是这么多年，似乎冥冥之中我就是为销售而生。在这些年的工作时间里，我还多次负责为我服务的公司培训新业务员。今天，我就结合我的实际情况跟大家一起探讨一下如何才能成为一个优秀的销售业务员。

做任何事情都有一个开始，开始阶段往往也是最困难的，一旦有了好的开始，以后做起来就比较得心应手了，我想“万事开头难”和“好的开始是成功的一半”两句格言讲的就是这个道理了。我刚开始做业务的时候，最怕的就是去拜访客户，因为那个时候自己没做过业务，也就没有任何相关经验可言，同时也没有自己的客户群，更没有网络可以利用。这也许是几乎所有新业务员都会遇到的问题，也是非常难解决的问题，同时我认为这又是个作为业务员必需要解决的问题。这种情况下对待大多数客户采用的是陌生拜访的方法，这是业务中一个最普通最基本的方法。在培训业务员的时候，我们把新业务员进行陌生拜访时遇到的主要问题归结为以下三点：1、我没胆量去拜访客户；2、我没办法过工厂保安这道关；3、见到客户我不知道从何说起。其实呢，做业务员需要一个良好的心态，积极正确的心态有助于妥善的解决问题。以上三点问题主要归因于没有一个好的心态。在以下部分中我们将分别针对这三个问题提出培训时采取的对策。

在对待第一个问题上，我时常把做销售业务比作男女之间谈情说爱，明明知道对方可能会答应自己，可能因为自己不敢开口而错过大好时时机。如果克服了这个消极的心态，就不会再对拜访怀有恐惧的心理了。

第二，面对保安这道关的时候，同样需要积极的心态。很多新业务员去一个企业谈业务，大门没进，啥事没做，就胆怯了，甚至说话都结结巴巴，这种情况下保安能放心让你进入吗？此时要记得保安也是人，他也有思想，如果你能从心理上压倒他，他自然就会让你三分，这就是所谓的亮剑精神。我培训的业务员在保安这道关上很少失手，后来我看到他们在工作总结上归纳出的方法大概有这几种：1、直接进入法，就是根本不用和保安打招呼，表现的很匆忙，有可能就可以直接进入；2、登记法，在受到阻碍时直接拿本登记（其实上边有很多人登记过，上边都有找那个部门的，联系人是谁），随便找个本上的名字填上就可以进去了；3、观察法，到一个新工厂，先不要急于进入，先观察其他人是怎样进入的，然后照本念经；4、回头法，第一次进入虽然没有成功，但可能在失败的过程中已经接触到了联系人，或者获悉了相关联系电话，回去后联系，即可顺利进入。据这些曾经参加培训的业务员说，这些办法可使你有95%以上的可能顺利进入企业，并且是企业越大越有效！

最后就是如何和客户谈业务了，这个问题虽然比较复杂，但关键环节依然是调整好心态，拿出服务的心态面对客户，然后根据具体情况再做进一步的工作。第一次见面一定要知道客户称呼、联系电话等信息，同时也得让客户知道我方的基本情况，便于以后的联络。

介绍完了针对新业务员常遇到的三个问题的解决策略及方法之后，我们花点笔墨来谈一下跟踪和签单的重要性，先谈跟踪工作，这是很多有经验的业务员都会重视的一点。有数据显示80%的销售业务是在4至11次跟踪后完成的，而只有2%的销售业务是在第一次接洽后完成，与之形成鲜明对比的是，在我们的日常工作中，有80%的销售人员在完成第一次跟踪后，不再进行第二次，第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作的目的是形成销售，它有助于使客户在第一时间想到你。跟踪工作除了系统的连续外，我们更须注意策略的正确: 1、采取特殊的跟踪方式，可加深客户对您的印象；2、为第一跟踪找到漂亮的借口，并要注意两次跟踪之间的间隔，不要太长，也不要太短（例如陌生拜访以后，最好第二天就能给客户一个电话）；3每次跟踪不要流露出您对这单生意的渴望，同时也可以调整姿态，试着帮客户解决问题，了解客户最近在想什么，工作进展如何。最后大家请记住80%的销售是在第4至11次跟踪后完成，在冷漠的网络世界里，您的电子商务更是需要一次次的跟踪！

另外一点新业务员需要重视培养的就是签单前后的心态和行为了，签订合同是我们的最终目的。签单过程时候能不能把握好心态，将影响到涉及到客户签字的顺利与否、货款到位的畅通与否。签订合同的时候要把握好心态，不能有千恩万谢的激动心情，要让客户感觉到和你合作是一件种非常愉快的事情，选择你是他们非常正确的选择。言谈举止上，寥寥几句合作愉快之类的语言既能够表达出双方的愉悦之情，又能显示本方的沉稳，不宜有过多的感谢之词。有许多业务员有过这样的经历：客户已经答应准备合作了，该给的得也给了，该做得也做了，客户就是不签字；或者是客户已经签字了，货款却给的不是那样顺畅。主要原因就是签订合同前后业务员行为或者心态给客户留下了消极的一面，客户从你的行为上觉察出他本应该得到更多的汇报，或者说客户觉得和你合作可能是上当了。

今天，我就先写到这里，不足的地方可能还有很多，权当抛砖引玉。希望朋友们能多提建议，大家共同进步！最后温馨提示大家：人世中的许多事，只要想做，都能做到，该克服的困难，也都能克服，用不着什么钢铁般的意志，更用不着什么技巧或谋略。只要一个人还在朴实而饶有兴趣地生活着，他终究会发现，造物主对世事的安排，都是水到渠成的。我们每一个人都是独特的。世界上绝对找不到另一个和我们一样的人。我们每一个人都有自己独特的优点、长处。即便现在还没有什么长处，我们也可以培养出来。只要我们充分发挥自己的长处，我们就一定会成功。

    记得在上小学五年级（现在可能是六年级了，以前是五年制）的时候。我们两个是同桌，一次上自习课。趁老师不在的时候，我们两个在捣乱。过了一会，老师来了，我们两个也装着在学习，老师到教室以后给我们布置了两道数学题，让我们在下课之前完成。这个时候伟开口了，你见到我的笔了没有，我说没有，他说帮我找找，于是我们翻遍了所有的地方也没找到。没办法他向老师报告说他的笔找不到了。老师也帮忙过来找了一下，没找到。正在老师没办法要走的时候，老师笑了，问他你到底把笔放在那里了？他自己也有些迷糊，咋也想不起来。这个时候我发现了问题---------原来我们在玩耍的时候，他把他的笔夹到自己的耳朵上边了！！笑死！！

  还有一次，是在上高二的时候，有一次下午我不想上课，吃午饭时就让伟帮我请假，说我的脚崴了。记得中午午睡时还做梦和班主任老师周旋来着，结果七点钟去上晚自习，和班主任老师撞个正着，当时我记得我是活蹦乱跳的，真是倒霉！-----最搞笑的莫过于此。

     时间过得真快，那些事情也只感觉到像梦中的事情了。不过想起来，也真得让人开怀！！

兴岭机械厂是一家专业生产各类金属类静电涂装生产线的厂家，粉房是整个喷涂线不可缺少的关键部分。我公司生产的全自动喷涂粉房，是采用欧洲技术加上我公司技术人员的自主创新技术设计而成，回收系统采用欧洲多管小旋风两级回收技术，小旋风回收率可达到97%以上，二级回收采用转翼式滤芯回收，效率高噪音低，整个回收系统和同类设备相比，一年可节省粉末3%以上（一个月按照使用1000公斤粉末，一年最少可以节省10000元以上）。整个粉房采用自动回收及筛粉系统，保证了粉末的无污染循环，降低了粉耗，节约了粉末。整个粉房的设计和喷枪布置经过科学测算，有利于提高上粉率。风机采用国内知名品牌风机，抽风率高，能耗低。

其次我公司粉房还有以下优点，粉房顶部采用圆弧顶结构，侧板及顶板采用有机材料，不吸附静电；小旋风下锥斗位置合理布局；供粉桶及回收粉桶可方便拆装清洗；这样做有利于清理整个粉房，提高换粉效率。整套设备系统控制配置进口人机界面，方便操作，参数设置，维护。人机界面有参数设定，报警提示，维修提示，密码保护功能，从而使整套设备操作简单，维护方便。

另外我公司粉房外型吸取世界多家粉房制造商的优点，同时采用先进数控设备进行加工，做工精细，从而保证了粉房的美观，坚固，耐用。关键机械部件和电器元件全部采用世界顶级品牌产品，保证了系统运行可靠率和耐用率！！

我公司可以根据客户需要设计出朋友们需要的喷涂生产线，欢迎朋友们来电来人咨询！！

   磨砂面料型材：磨砂面铝型材避免了光亮的铝合金型材在建筑装饰中存在一定的环境、条件下会形成光的干扰的缺点，它的表面如锦缎一样细腻柔和，很受市场的青睐，但现有的磨砂材必须克服表面砂粒不均匀，并能看到模纹的不足。

   多色调表面处理铝型材：目前单调的银白色和茶色已不能满足建筑师们与外墙装饰面砖、外墙乳胶的很好配合，新型的不锈钢色、香槟色、金黄色、钛金色、红色系列（酒红色、枣红色、黑色、紫色）等加上彩色玻璃能使装饰效果锦上添花。这些型材都必须经化学或机械抛光之后再氧化，效果才佳。

　电泳涂漆铝型材：电泳涂漆型材表面光泽柔和，能抵抗水泥、砂浆酸雨的侵独，日本90%的铝型材都经过电泳涂漆。

　粉末静电喷涂铝型材：粉末静电喷涂型材的特点是抗腐蚀性能优良，耐酸碱盐雾大大优于氧化着色型材。

　等离子体增强电化学表面陶瓷化铝型材：该类型材是当今世界最先进的处理技术技术。此型材产品质量优良，但成本较高。它具有20多种色调，其最大特点是可根据需要象印花布一样套色，型材表面色彩缤纷，装饰效果极佳。

后来，他就向他的几个朋友说了他内心的郁闷之事。朋友们也劝他不要这样继续下去了，这样下去也不是办法。让他过去帮他们的忙。他本人呢有点前怕狼后怕虎的心态，不敢随随便便辞去现有的工作。于是朋友建议，让他在阿里巴巴上注册一些信息，让我来跟进信息，主要是销售他朋友两个公司的产品----通风设备，涂装生产线。朋友的老婆就手把手教起了怎样注册，怎样跟进，怎样更新等等内容。每当我收到询盘的，就交给我先生去跟进，因为他对市场比较熟悉。另外他本人空闲的时间比较多，也经常出去活动一下。因为价格有优势，加上朋友们帮忙，多半年下来收入竟然高过老公单位的收入。于是他辞去了原有单位的工作专心帮他的朋友做起了生意！

我们在广东也好多年了，老家是农村的。农村一般情况不比城市，经常会有一些轮七八糟的事情。因为我们经常不在家，每当家里有重活的时候，朋友们都会去帮忙。这些事情多的数不胜数。每当和朋友们提起这些事情，我们都非常地感动。

在广东的这些年，我们各方面的生活还算说得过去。究其原因，就是有了朋友们的帮忙。曾记得我们前几年在做生意的时候，有一次因为各方面的原因，生意失败了。给工人出了粮，交了乱七八糟的费用后，手里也就剩下20多块钱。那个时候，我先生一个电话，朋友就开车过来送了几千块给我们，让我们使用。后来我老公问那个朋友，你就不怕我们不还你钱，你是广东的，我们是河南的，你就不怕。朋友说了，谁让我们是朋友呢，我们也不是认识第一天了，就你我兄弟，谁给我们10万块，我们谁也不会做出那样的事情，况且就几千块！！那时候我们感动啊！

不说了，还是那句话---朋友多了路好走！！

来吧，朋友，忘记每天工作的辛苦，抛开日间人际的世俗，让我们相聚于专用论坛。尽情诉说吧！尽情的发挥吧！这是属于我们自己天地。你有烦恼找专用，你有困惑找专用，你需要帮助找专用……。

专用论坛将用最真诚的热情欢迎您的到来！！专用论坛将为我们大家架起友谊的桥梁！！

我们在日常生活中会经常遇到这种情况，某间公司在赶货过程中机器坏，维修的厂家一直不能赶到，老板都急得发脾气了，当遇到这种情况的时候，就是考验一个公司服务水平的时候了。

是销售，就有服务。售后服务是一个公司非常关键的一项。特别是做机械设备的，这方面更需要重视，因为客户用了你的产品，如果在使用过程中出现了问题，你就要及时地去提供帮助，如果服务不到位，那将是一件非常头疼的事情。怎样才能避免这个问题呢，现在我同大家讲一下我们公司是怎样搞售后服务的。

我们公司是做涂装生产线的，在我们和客户洽谈过程中，谈到售后服务是避免不了的事情。每当这个时候，我们都会和客户谈到我公司的非一般售后服务。我们的非一般售后服务一般包括以下几项内容：

首先，要严把质量关。这是我们非一般售后服务的一项重要内容，因为我们认为，像我们这样一个企业，做的是全国性乃至全世界的生意，如果自己的产品质量不过关，说你的售后服务质量再好，那都将是一句空话。因为客户买回你的产品不是出问题了就让你维修一下这样简单的事情。客户希望的是不出问题，不影响生产，这样才能实现利润的最大化，客户才能感到满意。

针对这个问题，我们把客户的想法当作自己的想法，在生产过程中层层把关，责任到人。用料上和优秀的供应商保持长期友好合作，让他们也保证供应材料的优良品质，不能以次充好，如果发现供应商供应的产品质量有问题，向他们说明，我们以后就没有合作机会了。让供应商也有质量的责任感，让他们也要给我们提供出品质优良的产品。

其次是客户方面的培训，客户在采购了我们的生产线以后，我们一般都会在安装调试完毕以后，都会让我们的技术员在客户的工厂住一段时间。在这期间我们要求我们的技术员要完成两件事情，一是要技术员要观察生产设备运行的情况，看设备的运行是否正常，如果不正常是那里的问题。把问题在萌芽状态中处理掉，免生后患。这样做的原因是，因为我们发现，很多机器在刚开始运行的时候，因为操作人员技术不熟练会出现很多问题，这些问题对以后机器的保养也是很重要的。二是要为客户方培养出一个技术骨干，让他能熟练的操作机器，不要因为操作的问题使机器出现不必要的故障。还要教会他一些基本问题的维修。把那些容易出现的问题地方给她说明，教他怎样处理这些问题。等以上这些事情全部搞好了，我们才会让我们的技术员回公司，这样做得好处是，像我们的设备，大的问题都不会出现，出现的就是一些小问题，但是这些小问题如果出现了也会影响生产，一旦出现了，你的售后服务人员速度再快，也赶不上客户的维修人员快，因为时间就是金钱，我们要以客户的利益为重。

然后就是很多朋友们认为的售后服务了，我们对客户的服务承诺是省内12个小时到位，国内24小时到位，其他地方一般在48个小时到位。其实这几项服务我们基本上还没用到过，因为问题很少会出现。有时候我们的客户那边一年我们的技术员才去一次，那是我们公司要求技术员的技术巡查，我们要求我们的技术人员在适当的时候，例如在附近安装设备，在出差过程中经过的时候，尽量去老客户那里拜访一下，提供一些技术支持。看看机器的运行状况，看是否需要客户及时更换一些易损部件。因为这样做我们认为比及其出问题的时候在解决效果会更好！！

---------非一般售后服务，让你的生产无后顾之忧！！！