众所周知，采购材料的价格每降低1%，在其它条件不变的前提下，企业的净资产回报率可增加15%；

由此说来，很多人将采购部门作为一个花钱的部门是完全错误的，采购过程是公司生产经营的起点，是决定产品质量的基础，是促进产品开发的重要因素；

而怎么以最低的价格，购买到最合适的材料，提高公司产品的竞争力呢？那么对采购过程中进行严格的审计和监督显得尤为重要.

言归正传，今天与大家探讨一下关于怎么做采购的审计工作和关于采购审计的内容

采购审计的内容:

主要对整个采购过程中各个环节所面临的各种风险进行评估与审计,

主要包括:

采购计划

采购询价

供应商选择

合同评审

验收入库

如何做好采购审计工作:

要做好采购审计工作,必须得有套严格地、合理的采购管理制度，要严抓管理。

一、对采购计划进行审计

主要审查公司采购部门物料需求计划是否合理、科学，与实际上的生产计划是否一一致，是否存在偏离实际的情况；对采购数量、采购时间、运输、使用、质量是否有保证措施？

二、采购询价审计

每个材料是否有不同供应商的COST COMPARE，是否做到货比三家，甚至N家，记得深圳有家HDD行业的采购总监说过，因为他们是加工行业，他们的采购CNC加工刀具，几乎试用比较过中国市场的所有品牌；

三、供应商选择审计

供应商的生产状况、质量保证、供货能力、公司经营和财务状况的调查。是满足ISO9000/ISO1400标准要求或EICC要求；对于一些长期合作过的供应商，是否每年对供应商进行周期性的评审，包括供货质量、工程能力、履行合同次数、准时交货率、价格水平、合作态度、售后服务等进行评审；

四、合同的审计

审查合同的内容和交货期执行情况，是否有完整的收货、验收的原始记录，是否严格按合同规定付款。如有与合同不符的情况，是否及时与供方协商处理，对不符合合同部分的货款是否拒付。是否对有关合同执行中的来往函电、文件都进行了妥善保存，以备查询。

五、验收入库的审计

是否对收货、入库、发放过程进行验收控制；对不合格品控制执行情况审计，审查是否对发现的不合格品及时记录，是否及时反馈给供应商，供应商的处理方式是什么；是否保持一定的产成品存货以规避缺货损失；是否保持一定的料件存货以满足需求增长引起的生产需要；是否建立牢固的外部契约关系，保证供货渠道稳定，降低风险，规避成本。

当然，这只是对一些采购关键过程的审计，要做好，得根据实际的情况，适应不同公司的管理制定，灵活变通，对内控审计、财务审计、制度考核三管齐下，把审计监督贯穿于采购活动的全过程，以确保采购规范化，合理化。。。。。

个人愚见，欢迎大家拍砖。。。。。

世界本是一张巨大的谈判桌，人人都是谈判者，作为一个人，你可能跟其它人之间存在冲突和不协调，这并不代表就是敌人，人的行为根源于人的需要和利益，谈判之所以会发生，在于每位谈判者都想从中满足某种需要，获取某种利益。

不管愿意不愿意，我们正处于在一个纷繁复杂的现代商业社会，我们的生活充满了各种各样的问题和需要，无论如何，我们只能面对这一切，所以，我们每个人都在直接或间接地进行着一场又一场的谈判。。。。。

于是佛带他来到一个房间，只见一群人围着一大缸美食，每人手中拿着一个长勺，

但却因为勺柄太长而无法将美食送到嘴里。只能痛苦地看着，佛告诉他：这就是地狱。

然后佛又带他去另一个房间

也见一群人围着一大缸美食，每个人手中也拿着同样长的大勺，但不同的是他们都很快乐，

因为他们每个人都吃到了美食－－－－－不是自己勺里的，而是别人喂他的。

当然，这个人也就知道了什么是天堂

苏轼是个大才子，佛印是个高僧，两人经常一起参禅、打坐。佛印老实，老被苏轼欺负。苏轼有时候占了便宜很高兴，回家就喜欢跟他那个才女妹妹苏小妹说。

一天， 两人又在一起打坐。

苏轼问：你看看我像什么啊？

佛印说：我看你像尊佛。

苏轼听后大笑，对佛印说：你知道我看你坐在那儿像什么？就活像一摊牛粪。

这一次，佛印又吃了哑巴亏。

苏轼回家就在苏小妹面前炫耀这件事。

苏小妹冷笑一下对哥哥说，就你这个悟性还参禅呢，你知道参禅的人最讲究的是什么？是见心见性，你心中有眼中就有。佛印说看你像尊佛，那说明他心中有尊佛；你说佛印像牛粪，想想你心里有什么吧！

这里的佛不过是个引子，表明人的一种心态，乐观的人体会出“夕阳无限好”，悲观的人只看到“只是近黄昏”，心态决定一切。

正是：有情来下种，因地果还生！阿弥陀佛，悟与修不同，老和尚是悟了，苏东坡还在修，悟者，众生是佛，修者，心存恶魔，痴，狂，等业仍在心中.....

谈商务谈判之前，首先要弄清楚何谓“谈判”。就美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

狭义的讲，谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。其中要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。

关于价格磋商的经典案例：

一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟，时钟上的标价是750元。夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”

那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”

然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。

为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。

上面这个案例说明了价格磋商在商务社会的重要性。如果没有谈判能力，就意味着永远只能给别人打工，头脑里缺乏自主创业的天然激情；没有价格磋商能力，则会处处受制于人，一步跟不上，步步跟不上，我有2个朋友A和B，资历，能力相当，但两人的收入确是千差万别，A是B的两倍都不止。A根据自己的职业规划，提出了比市场价高的薪资要求，并且坚持这是入职上班最重要的条件，老板不仅没拒绝他，反而答应了他。B提出的薪资要求与市场价相符，老板压价，B为了不错过机会，忍痛答应老板的杀价，结果最后的薪资待遇比期望的差了很远。先不说A和B谁在工作中更为出色，仅仅从个人利益角度讲，两个人已经发生了天翻地覆的变化。这就是在谈判中价格磋商的重要性，不掌握这种心理，吃亏的永远是只会干活不会讲价的人。

要想自己创业做老板，需要具备很多条件，不是说做就能做到的，先从磨励谈判能力开始，不论在任何单位，都需要具备价格磋商的意识，与老板谈工资待遇也好，与客户谈商务合作也好，都需要有精明的价格磋商能力和意识。

A:寸步不让

除非交换（但…做有条件的接受）

B:如果减多少…钱，那么下一个定单让你做(假设一个虚的,使让步感到诚实一点)

C:让步要小，越来越少，到最后非常少

D:让步要慢，越来越慢

E:不要等额让步(5%)

F: 先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少.

G:不要整数让步.

2、多听、多问、少说

A:开放式的提问、希望得到更多信息

（能持续下去）

B:封闭式的提问、希望确认信息.

（用于总结,结束,或确认…）

C:反问的技巧（把被动变主动,便于控制局面）

D:澄清对方提问（明确他们的目的所指）

E:拒绝对方提问

1、咄咄逼人

2、唯唯诺诺

3、直言不违

3、不要接受分割条款.

(先易后难,从简单的入手,复杂的放在后)

4、提建议后,叫对方提反建议.

(如报价后,对方未回复,那么你需问

对方的要求,目标价等)

5、谈判尽可能用母语.

(有时间思考.如 出现问题可推到翻译问题上)

6、声东击西

善于制造僵局(采购).

销售害怕僵局,希望主动缓和僵局.采购可以做条件交换.如:

采购方 销售方

付款 60天 45天

保修 2 年 1 年

7永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西.

你重要并不是他重要.

8、同一时间问同样的问题,问不同的人.

(信息收集.多方了解求证差异,做比较)

9、不同时间问同样的问题,问同一个人

10、谦虚与赞美

但是…….

心头不禁升起一个许久的疑问，

纷繁的人世间，

我们究竟在忙了些什么，

究竟又为了什么．

谁又能真的说的清．．．．．

想起小时候玩的陀螺，

在上面顶端涂些较艳的颜色，

然后用小鞭子来打

陀螺不断地旋转，

上面的颜色只有中间的那一点最为清晰，

旁边的一切只是淡淡的幻影．．．．

人生如陀，为了生活不停地奔波，

如同鞭子在打陀螺，

越转越快，

试问终日奔波的你的又是否知道自己的那个原点在哪里呢？

是工作．是生活．是家庭，

还是心中那一丝永远的牵挂．．．．

累了，

偶尔停下来吧

不妨轻轻闭上疲惫已久的双眼，

松松那根绷得太久的心弦，

哪怕是一瞬间．．．．

累了，

偶尔停下来吧,

听听风吹林梢,

看看潮起潮落………….

厂商未主动降价而犯下的罪？yc [12]

2008-06-13 19:12 karthy

不明白为何厂商要主动降价。

单价有差异很正常的事，很简单的比方：同样的品牌，同样的规格，同样的型号，在同样的知名超市，价格会一样吗？答案是一定不会完全一样的。同样的品牌，都是的专卖店，价格也会不一样。不信大家有时间可以去沃尔码/百佳/家乐福或去/李宁/耐克的专卖店试试。

既然这样，那厂商有错吗？为何要封厂商的货款，合理吗？再说另一个客户为何要将采购的价格透露给其它厂商，厚道吗？还是有其它意图？

当然，既然出现了差异，发现了问题，那就必须得解决，且拟定好方案杜绝以后再发生。

出现这种情况，首先自己入手，看是否有做得到位，我认为造成这种现象主要有几种原因：

一、未有SECOND SOURCING去COMPARE；

二、没有定期对供应商的价格进行REVIEW。

三、就是价格构成的因素不同（采购物料的价格构成包含很多方面，比如：PAYMENT TERMS, SHIPMENT TERMS, PAYMENT MODE, LOCATION, SERVIES等）

作为采购在采购物料时，以上几点是必须考虑的，必要时，可以行成程序文件去控制，去执行。

在这时候，只能主动与上司承担错误，且给出以后的解决方案，取得上司的支持，能说服供应商承担很好的，但一般情况下，作为我是供应商来说我是不同意的，如果同意，让步，就说明我的不对，而实际上不是，为了今后能合作，就算赔偿也只能以其它方式进行。。。。

哆嗦这么多主要是看到原文中的跟贴，很多采购都认为供应商有错，而未意识到采购的工作是否失误而引起的。做任何工作，先必须反思，必须勇于承担错误，才能进步。。。。

有时间大家可以看看俺的一篇：

能够承担责任的人是可以委以重任的人(Share with you.....)

想得远，才能走得远。。。。