谁都知道“欲擒故纵”的“擒”和“纵”是一对矛盾。古人有“穷寇莫追”的说法，实际上不是不追，而是看怎样去追。“擒”是目的，“纵”是方法，“逼则反兵；走则减势。紧追勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃”，故意先放开对方，使对方放松戒备，充分暴露，然后再伺机而动把他捉住。
销售过程如果一味地急于求成、过度热情地游说客户购买产品，无疑会让客户产生抵触情绪，欲速则不达。上商场购物如果遇上导购小姐过度热情地推荐某种产品时，心里就有条件反射“绝对是此型号商品的利润空间最大或者是滞销商品”，逆反的心理自然就撇开导购小姐的过度热情，不选择导购小姐过度热情推荐的商品，结果当然是导购小姐的告败。如今顾客趋向理性购物，当导购小姐在客人耳边喋喋不休时，顾客肯定认为她过度热情推荐的产品是不好的，好的就不需要她过度热情地推介。
在销售的手腕中，有一种策略是“欲擒故纵”，你想卖出去一种产品，切忌万万不可操之过急，不仿设计一套提问的方式，让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处，这就是古希腊哲学家苏格拉底发现的方法，故称“苏格拉底法。”
如今的销售难，做生意要讲究心理学，网络生意就更不用说啦，本来看不见实物的销售就很难，但越难越不能在客户面前有所体现，一旦你放低姿态，你就在与客户的心理战中处于被动，最后最大的可能还是客户的流失。当然成功的销售不是坐等机会，也不是水到渠成，而是精心谋划的结果。销售时要多些换位思维，坚守诚信，真诚的推介态度，勿让客户觉得有『非得购买不可』的压力，让客戶在沒有压力的环境下，轻松的了解商品。“欲擒故纵”迎合了大多数人的那种与生俱来的猎奇探秘心理，“不在直中取，而在曲中求”，采取“迂”或“纵”，引导和激发客户的购买欲望，最大限度引起消费者的购买欲， 待到时机成熟时，巧妙施用“直”或“擒”，把握最佳时机，及时成交。
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周剑敏