主观题1：试用谈判原理分析下述案例：
阅览室中有甲乙两人，甲要关上窗户，乙坚持要打开。他们互不相让，讨价还价，谁也说服不了谁，双方陷入僵局。管理员并没有急于调和，而是分别询问两人各自的目的。甲说外面风大，吹乱了书，乙说房内空气不好有股霉味开窗为了通风换气。假如你是管理员，请设想一些解决方案
答：
当代社会绝大部分是独生子女，他们个性倔强，是每个家庭中的“特殊人物”，所以容易形成不合群、自顾自、独占一切的坏习惯。当他们聚在一起时，意见分歧的现象是难免的，从心理上讲，往往以自己为中心，不了解别人的心理和要求，不容易接纳别人的意见，常常是通过争执的形式来争辩说理。
假如我是管理员，我会先聆听他们各自的想法，尽量的安抚他们的情绪，避免矛盾进一步激化。而后单独处理这事。既然甲说外面风大，吹乱了书，那么说明他还是不希望空气浑浊的环境。这种情况可以从甲开始处理，选择一个比较背风的位置，比如墙后，或者相对比较角落些的地点。告之这里是图书馆里最安静的位置，非常适合读书思考。乙说房内空气不好有股霉味开窗为了通风换气，那么稍微提醒他风吹翻页看起书来不方便，稍微把窗口关小一些，如果乙不介意的话，可以靠窗坐，正面迎风。空气清新，头脑思维反应会更快。
主观题2：试用谈判原理与原则分析下述案例：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
答：
在我们准备和某个国家进行合作洽谈的时候，首先要先了解这个国家国情及信仰等等，切忌冒犯他国民族信仰！这些问题在百度或者其他搜索引擎上都能轻而易举的找到。本题中所提到的中东某国因为不明确，所以我针对中东进行分析：
中东民族：生活在西亚地区的穆斯林主要属于四个民族，即阿拉伯人、土耳其人、库尔德人、波斯人。在这四个民族中，阿拉伯人、土耳其人和波斯人都有自己的国家，分别是阿拉伯国家、土耳其和伊朗。土耳其人只有一个国家土耳其，波斯人只有一个国家伊朗。阿拉伯人有很多国家，如伊拉克、沙特阿拉伯、科威特、叙利亚、约旦、也门、阿曼、埃及、卡塔尔、巴林等很多国家。作为阿拉伯民族英雄的萨拉丁的直系后代族人库尔德人，其人口现在约有3000多万，分布在许多国家，其中土耳其1800万、伊朗700万、伊拉克500万、叙利亚100万、黎巴嫩10万、阿塞拜疆和亚美尼亚10万。
另外还有犹太族（信犹太教），黎巴嫩的阿拉伯人信天主教与基督教的占多数。
了解到他们的宗教信仰后应当非常注意尊重他们的宗教习惯及禁忌。
犹太教律法规定的节期较多，以逾越节、住棚节和五旬节为三大节日，此外还有除酵节、修殿节、普林节、读经节、元旦、赎罪日、哀悼日、安息日等。
除十诫外，犹太教律法还有种种戒规，从社会伦理到饮食起居，涉及犹太人的全部生活。凡母亲为犹太人，其子女即为犹太人。男孩出生后第八天，一律要受割礼，作为与上帝立约的标志。教徒死后，尸体以水洗净，白布包裹入葬。犹太教在饮食方面亦有诸多禁忌。古代犹太教以七连烛台为唯一标志，中世纪后期改用大卫之盾（六角星），沿用至今。
多数犹太人的宗教活动,主要在家中进行。它包括每天三次的祈祷,早晨、下午及日落之后。会众的祷告通常在犹太会堂举行。会堂是犹太人祷告与学习的地方,在星期一、星期四、安息日及节日和至圣日(HighHolyDays)会堂的敬拜,包括读希伯来文的托辣,与先知书。会堂的敬拜,可由会众当中博学的成员来主持,在大多数的会堂中,是由管会堂的司会(Cantor)或者教师(Rabbi)主持,他们是专职的信仰教导者,都接受过犹太教神学院(Yeshiva)的训练。教师的专业职责,是指导会众每周及每日的学习单元,教师也提供会众咨询,与规定,有关如何在日常生活中,应用犹太教的戒命及传统。这些包括人与人间的分争,但是有关比较严肃的事,如脱离犹太教,则必须交付当地宗教法庭来处理。
传统的犹太人遵行饮食诫命,这些诫命记载于肋未纪,这些诫命包含奶与肉不可以同食,人道的宰杀动物,并严禁吃血、吃猪肉、无鳞的鱼类及其他被禁止的食物。虽然这些饮食诫命在卫生上有益,但是最主要的动机是在个人生活上期待能自我控制、节制及道德的训练。一个人即使在最恶劣的环境下,都希望能遵行这些托辣的诫命。对于饮食诫命,如同其他的犹太法律及风俗,在当今犹太教的三大派系(正统派、保守派及改革派)中,遵守程度与方法仍存在着些许的差异。
当双方关系不协调。暂时有了沟通障碍时，我们应该首先意识到自己的错误在哪里，既然已经明白了伊斯兰教一定不要再围绕合作的事宜继续长篇大论！在这个时间，客户是没有心思再听你的企业有多好、产品有多OK。冒犯他国家教会的愤怒已经开始在他心里酝酿，建议倾听你的顾客。让他们讲述他们的思想。这样做可以帮助顾客冷静并理智起来。同时，在听得时候，你也可以赢得一些思考如何解决问题的时间。接机转换一个轻松的话题，暂停商务合作话题，谈谈你了解到的，让他们感觉很骄傲的事情。尽量的平复安抚客人的情绪和心情。 并在适当的时间诚恳表达抱歉的心情，希望得到他的谅解。
当然，生意还得继续。看客人的脾气而定他生气的持续时间，差不多的时间给他邮件道歉，一般这样诚心的道歉都能得到客人的原谅。适时再谈合作事宜。
选题三：你计划在市内繁华商贸路段租一间小店，做一个品牌服饰专卖店。现在看好了一个服装品牌，现将前往厂家谈判，希望获得你所在地区的代理权并进一批货。请阐明你要做的谈判准备过程。
答：
因为我是做塑胶颜料的，例如公司生产色粉、色母、造粒等并且对周边产品也做一些贸易。俗话说隔行如隔山，我对服装行业是一点都不熟悉，所以请原谅我把题目的产品以我塑胶行业的品牌来解答本题。
众所周知：行业内瑞士科莱恩Clariant、德国巴斯夫Basf、瑞士汽巴Ciba、日本DIC、德国拜耳Bayer、大日精化等等是国际上非常知名的大品牌，他们的产品稳定性、质量上都不容置疑，当然价格也不菲。而这些大品牌代理条件并不是我们这些中小企业所能承受的，所以我们尽量的选择质量相当、价格较低、只是品牌上没那么响亮的产品。
在选择好了以后，我们会充分的了解对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息；1、合作者必须有当地合法经营资格、独立法人资格2、有雄厚的资金，并且处于发展时期的品牌。3、质量稳定、物流便利、有严密经营策略的的企业4、该企业对专业市场的支持.
另外，对自己的企业做一个专业的评估，在塑胶市场，我们公司的优势在哪里，比如：我们公司有非常资深、非常优秀的配色专家；快速高效的生产团队；严密的销售系统、精准的财务分析；及非常强大的售后服务团队。另外我公司电子商务推广与销售可以称为行业领军。
邀请合作伙伴来工厂，把企业实力等等全部都展示给对方，以我蓝图与万利达、索尼、丰田、361等等合作多年的经验，让合作伙伴感觉到和我们合作可以免去一切后顾之忧。
( 该文章转自论坛：阿里学院商务谈判课程作业 )
