把说“价格贵了”的客户送到成交的柜台前签单 (2007/11/21 08:47)

　　纵观梁镜文这近十年来所成交的客户，因为我所做的产品都是属于中高档的产品，客户一开始说我价格贵的占了九成，总结一下其中的经验，还是拿以前的一篇文章来说明吧：

kingwen 回复：楼上的朋友都说了很多有理的地方，我的看法：

1。价格不是唯一，正如你去买衣服，你会一定选择五元一件的衬衫吗？

2。客户说贵，那是肯定的，正如我们去买衣服，有哪一件我们不会说贵？

3。无论你价格如何低，客户还是会杀价格的，因为他们会为了自己的荷包着想，曾见过五元一件的衣服也有人说能不能四元的吗？

4。从以上的问题，我们可以提出一个结论，说贵是购买者的普遍心态。但他们却是肯定要购买产品的上帝。

5。了解客户的真正需要，针对客户的要求，造出相应的应对策略，例如，对方心目中如果是想买名牌的，你必须是相应的名牌产品，没有品牌，至少你得是质量上等的货色，才能进得了客户的眼球。同样的，如果客户要中等、低等的产品，我们只是要做到对号入座，就有可能做成生意，这是一般销售员都会的。

6。如果我们足够专业，对行业足够了解，可以用产品对比法，说出客户想求购的产品品牌的长处与短处，然后又把自己的产品的长处与短处分析出来，并针对客户作出建议，说得头头是道，证明自己的产品是如何适合客户，服务是如何到家，（服务的好与坏也是企业竞争的一大要点），这成功的机会会大增。

7。如果我们还有不一样的触角，根据对方的钱做出恰当的建议，再拿卖衣服来作个说明，如果可以根据客户的体形，气质，建议客户要如何搭配对他才是更适合的，更加得体的，而效果显示正如你所言，恭喜，这订单九成拿下了，而且价格比对方预期高了点也不大成问题，客户也会绝不还价，也没有还价的能力。因为这是他最想要的东西。（相信大家买衣服也遇到过这样的情况，买到了自己喜欢的东西，即使贵，也会觉得是值得的，因为这配自己嘛。要是买不到，几天都会念念不忘！）

8。总结：满足对方的需求，包括：审美、价格、荣誉感、忧虑感等，只要一方面做到了，订单就有希望，如果全部做到，最TOP的销售员非你莫属！对企业来说也终将会一步步迈向成功！

价格是否是企业竞争的唯一标准？

走一边去！

　　以上是对论坛的一个朋友的价格问题的阐述，在此再补充一下，与我达成铰链生意合作伙伴的朋友，大多都是三次以上交谈才能促成最后的合作关系，有的甚至达数年之久。因而所做产品属于中上价位，要开拓长期客户，除了谈价格的技巧与专业的知识外，更要有耐心与客户进行长期的交流，让客户充分的认识你与你的产品。因为价格比其它同行贵，长期合作的话，谁也不可能盲目的立刻下单。

　　用诚心与交流过但未下单的客户保持交流的商务朋友式关系，很多“冰客户”就是这样被慢慢融化！

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作者主营产品：铰链：液压铰链，家具铰链，橱柜铰链，弹簧铰链，柜门铰链，暗铰链 ，美式铰链等