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一棵葱，锁定一群忠实顾客 作者:原芝原味 |
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其实这篇文章是我前几天就想写的，不巧这几天一直忙着灵芝专卖店的事情，所以就落下了，今晚刚好有空，于是我重拾记忆，落笔轻言，希望我观察到的这个小案例，能给走在销售路上的朋友一丝思考和感触，并期待共鸣的朋友支持。 我很喜欢观察一些不起眼的东西，或许这跟我这个不起眼的人有点关系吧，呵呵。我觉得，对于销售的学习不一定要在公司或者工作中，在日常生活里同样有很多案例可以给我们很多启发。 我喜欢逛超市，晚餐喜欢自己弄点小菜，呵呵，所以我常到超市买菜。沃尔玛是我常去的地方。去超市买菜，我很少去买什么葱之类的辅料，一来是我很少用这类的佐料，二来主要是超市都喜欢把这些东西捆好一大把后贴上条码，买回去根本用不了那么多。而且我发现，很多人跟我的这种想法一样，也不喜欢去买葱。 我家附近有个菜市场，我以前很少去那，后来有一天刚好顺路经过，刚好也想卖点菜晚上吃，于是我就进去逛逛。我发现其中一个菜摊的生意非常好，而她旁边的一些菜摊生意却很差，我很是好奇，我想这个大姐一定很会做生意，我觉得她生意之所以这么好一定是要么菜很新鲜，要么她很有人缘，要么就是她的菜摊摆很久。我差不多是排队到她那的，看看她的菜，觉得也没什么，而且她也不像别的小贩那样热情推销，后来我了解到她摆摊也没多久。所以我的那三个“要么”根本就不是她生意兴隆的原因所在。我甚是纳闷，付钱后我正准备离开的时候，她突然从一个竹编框里拿出一颗葱塞入我的手拎袋。天呐，她，她，她对我可真好，我太谢谢了，我是怀着感激的心情离开她的菜摊的。第二天我又来到她的菜摊，结果我发现，从她那买菜的顾客等他们买单后，她都会从那个竹编框里拿出葱给大伙，有时候还会是大蒜、芹菜、香菜。呵呵，原来她对谁都这么好。我为找到她生意兴隆的窍门而感到开心和激动。 1年过去了，到菜摊买菜，我每次都是在那个大姐那买的。为什么？还不是因为当初她给的那棵葱！！！ 她为什么能成功的锁定一群忠实顾客？这几天我一直在思考这个问题。她很了解顾客的需要，她知道大家都不喜欢买大把的葱蒜，但是顾客又都需要这些佐料，抓住顾客的这种心里，基于顾客的立场满足顾客需要是她成功的关键因素，这是促销品的因素。我觉得还有另一个因素，那就是选择促销的时机。假如她在菜摊贴个大海报说“买菜送葱蒜”，我觉得效果就会不一样，首先我就不会感激她，因为我会觉得这是她事先策划好的，说不定已经把葱蒜的价钱算到别的菜中了，或者干脆就缺斤少两，要想让我成为她的忠实顾客就很难啦。选择交易发生后的促销方式，我觉得能起到事半功倍的促销效果，为什么，我认为这是顾客心理的反应，交易发生后的促销会让顾客感觉这是意外的收获，会让顾客觉得这是超越自己希望的额外服务。顾客购买了你的产品之后，假如再免费送上顾客所需的一份礼品，往往可以达到增进感情、并让顾客认可你这个销售人员的目的。大家都在想方设法出点子促销，什么买赠、打折、抽奖，这都没有什么稀奇的，人家来买你的产品是奔着你的产品来的，要么是产品的质量，要么是产品的价格，要么是产品的服务，却很少是奔着你这个人来的。我觉得销售人员做销售的最高境界是“让消费者买这种产品是奔着你这个人而来的”。假如你销售的产品中有了感情因素，锁定一群忠实顾客就不难了。 如果你的产品能拥有一群忠实顾客，你就可以利于不败之地。“80%的收入来源于20%的客户”这是意大利经济学家帕累托著名的“二八法则”，而这20%的客户就是你的忠实顾客，忠实顾客是利润的来源。 寻找顾客购买产品的外延需要，采用交易发生之后的促销方式，给 产品增加感情附加值，这是我向论坛朋友推荐的三个促进销售方式，也是余某认为如何得到忠实顾客的重要手段。 本文博客原作更多文章请点击： http://yuanzhishengwu.blog.china.alibaba.com 作者主营产品：灵芝,灵芝孢子粉,灵芝多糖，灵芝提取物，灵芝孢子油，虫草菌丝体 |
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