2007的营销出路

　　老板们比谁都清楚：找不到营销出路，企业不可能有光明的前途。

　　我们深度研究和交往企业数百，虽说情况各异，但发现问题的本质基本相同。

　　营销不顺的几个根本原因：

　　1、 对消费者：表面尊重，本质漠视！

　　在我们深度研究和交往的数百家企业中，70%以上不能清晰描述自己的目标顾客，90%以上不清楚顾客需求的背后动机，80%以上不清楚顾客存在的不满，90%以上不清楚顾客的消费行为特点、购买决策过程，80%以上不清楚顾客的媒体使用习惯，80%以上不清楚顾客的生活习性，90%以上不清楚顾客的思维逻辑和情感特点。。。。。甚至90% 以上都不理解上述概念。很尖刻，但属实！甚至80%以上认为了解这些纯粹多余！这是更为可怕的问题，也是问题的真正原因！当然，在钱少时间短的情况下如何搞清楚，也的确是大多企业的苦衷。

　　奇怪的是： 100%的老板都知道并同意“以消费为中心”。　　

　　这就是：表面尊重、本质漠视！言行不一！

　　不仅营销，企业的整个系统都面临由“生产中心”往“消费中心”的全面转型。

　　所以：中国目前只能是制造大国，成不了品牌大国。所以，大多只能靠贴牌，由别人来卖，因为不知道如何卖，甚至不知道卖给谁？所以，即使创牌，大多也只能靠低价来卖，尽管品质不差，但低价仍卖不过人家的高价，因为不懂消费者怎么可能有好的营销行为！所以，2006年的中国，销售增长、利润下滑，出口增长、市场主动权弱化，整体GDP增长，品牌却进一步弱化。这是表面繁荣背后的巨大危机！要化解这场危机，第一堂课就是老老实实地向优秀品牌学习如何尊重消费者，因为你若不尊重消费者，消费者不可能尊重你，这是最简单不过的道理。

　　2、只会抱经销商大腿，不知道经销商忠诚品牌的根本理由。

　　大部分的中国企业，主要靠渠道销售，或批发市场或经销商或终端，我们的业务员，最擅长的还是请客吃饭、桑拿回扣，除此，别的招不多。一次，某行业老大的老板命令其营销副总前来向笔者取经，一开始就摆出江湖人不打不相识的架势，很不客气地将我一军：“你做过我这个行业的销售吗？”本人坦言：“没做过”，于是来者很不屑地说：“我在这个行业摸爬滚打20多年，你能想出比我更好的招？！”我答：“我不用做，闭着眼睛都知道你所谓的招是什么，无外乎紧抱经销商的大腿！我告诉你，今天，你就是跪下向他喊爹喊爷，消费者不买单，经销商也不可能自己帮你消费掉。”对方无语。我告诉他：往前看一步，经销商忠诚你的根本原因是能让经销商赚到更多的钱，而赚到更多钱的关键是有竞争力的整体思路。思路的关键部分是你如何解决消费者的购买问题。能很好地解决购买问题，就能赚钱，经销商当然跟你走，哪怕全由他来干，都心甘情愿。要知道，即使对于强势的经销商，消费者也绝对是它的软肋，握住了消费者，经销商一切好说。我们有些客户就很自豪地告诉我：“谁敢停我的货，我不供货它比我还急”。经销商忠诚你的本质原因是你能在消费心中建立忠诚品牌。表面上都说懂，就是不去做，当然被宰割，而且对方得寸进尺、变本加厉。企业呢？迁就、被动，惨淡度日，难以腾挪，严重者草草退场。殊不知，跳出渠道来解决渠道问题，路会更宽。

　　3、 想用价格战去赢，却不知道自己怎么输。

　　价格战在过去的确成就了不少企业，但价格战打到今天，除了极少数的确具有成本优势的行业领先者，大多数企业其实不具备这个资格，不少企业不清楚自己是谁，帐算不清楚。价格战一直打下去，靠什么？降低产品质量、降低服务水平，甚至不惜违法乱纪，既降低了自己的利润，又损害了消费者的利益。没有利润的结果是什么？没法改善质量、开发新产品、改善服务，于是竞争力每况愈下。损害消费利益的结果是什么？消费者对品牌的印象差，更不愿意买单，买单少的结果是企业更没钱。为了活命，不得不再次降低质量和服务。这就是企业价格战的自杀怪圈。反过来，不少具有成本优势的行业领先者，倒是坚挺甚至提升价格，然后拿出利润，改善、创新产品、质量和服务，走向一个良性循环。本想用价格战去赢，却不知道反而成就了对手，而输掉了自己。正处在价格战漩涡中的企业，请务必想明白这一点。　　

　　4、 学了“招式”，没学到“招式”的精髓。

　　很多行业的领头羊，经常充当该行业的黄浦军校，连业务员都可能成为小弟弟们的猎头对象。几乎任何一个员工，不管是人是鬼，到别人家都可以官升三级。人才意识，真是可赞可叹。这有好的一面，也有坏的一面。好的是别人培养的人才可以为你所用，既带来对手的情报，又颇具行业经验。坏的是，这帮人提高了你的工资成本，更坏的是，不少人就象王明之流，到莫斯科读了几年书，看了十月革命，就以为中国革命也应该这么干。企业不听他的，他很顽固，看不起也不认真执行你的方针政策，企业听他的，那就更加危险。而事实上，很多企业初期对他们都是授予大权的。当然，少数能活学活用，对营销规律融会贯通的人才是例外。但在我们看到的很多企业里面，这种情况确实不多。