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灯具市场运营实战案例分析 (2006/04/08 10:36)

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在过去的几年里，受照明行业持续发展的利好影响，很多社会热钱都进入了灯具市场。据不完全统计，仅去年一年全国新建的大小灯具市场（区）有几十个，使本已饱和的灯具市场更加充满了竞争性，很多新建的灯具市场因为各种原因而折戟沉沙。新建灯具市场如何才能避免这种败局呢？本文将以特定的案例对新建灯具市场的推广招商、经营策略和广告策略等方面进行探讨。案例介绍：郑州名优灯具广场自今年５月１８日开业至今，每天人流络绎不绝，销售形势喜人。据名优灯具广场经营服务管理中心统计，自开业以来，名优灯具广场日平均销售金额达５０万元人民币，日均人流量５００００人次。这对于一个开张不到２个月的卖场而言，可以说是取得了初步的成功。那么，名优灯具广场到底用了些什么招数呢？招商技巧：灯城承担风险对于每个新建的灯具城而言，第一步招商的成功或失败决定着以后能否正常经营下去。受房地产发展的影响，目前国内灯具市场发展得非常快，但是运作成功的灯具市场却不是很多。很多投资商因不熟悉灯具城的招商情况或者不懂得招商策略的创新，导致招商环节的失败，灯具城初期正常运营的资金积累不能实现，从而使整个项目不得不搁浅。结果是，投资商前期的投入泥沉大海，很多投资商往往会因为这样的投资失败而从此一蹶不振。在成都就有一家灯具市场因为招商的不力，而导致灯具城项目的失败。投资商在扔下数千万的投资后，在银行、债权人的压力下也被迫破产。可谓一招失误，满盘皆输。如何才能确保招商圆满成功呢？无数成功的经验都表明，灯城招商的实质是要让入驻的商家赢利。而要让招来的商家赢利，首先要做的是如何降低商家前期的运营成本以及怎样帮助他们赢利。凤凰城名优灯具广场在招商方面注意到了这一点，因此在初期的招商大获成功。凤凰城名优灯具广场招商圆满成功的因素很多，既有凤凰城多年的品牌号召力，又有成熟商圈，稳定的人流和便捷的交通，但其中最为重要的因素，便是“０租金招商”的非凡魄力。“０租金招商”使入驻的商家不再担心初期进入铺面的租金压力，而可以把自己的资金集中在服务和渠道开拓上；也不担心因为初进入市场，消费者不熟悉所带来的暂时销售困难；“０租金招商”同时是向广大灯具厂家和经销商传达一个信号，那就是灯具城确实是在用实际行动扶持和帮助他们，要和他们同舟共济，共同承担市场的风险；名优灯具广场通过“０租金招商”，把风险留给自己承担，最大化地把利润留给经销商；０租金其实是市场和商户一道暖市，这是对商户最大的负责，因此名优灯具广场取得了广大厂家和很多总经销或总代理的信任和支持。可以说，名优灯具广场在招商上的成功，为后期的开业和持续经营奠定了坚实的基础。规划设计：吸引消费者的眼球现在消费者越来越注重购物环境和购物场所的装饰风格，因此卖场的规划与设计要坚持科学性与艺术性的结合；要使整个商场看起来气势恢宏，富丽堂皇，极富大家风范；同时要根据人流物流的大小方向、人体力学等来确定通道的走向和宽度。众所周知，卖场的规划与设计的目标就是尽量使市场对顾客具有吸引力和方便性，同时有效地利用空间，以求获得满意的销售量和利润。名优灯具广场的规划与设计已经充分考虑到了这一点。借着规划、布局的调整，使商品最大程度地得到展示，切实让规划也成为“促进销售的一种工具”。名优灯具广场就是这样的一个新建灯具市场。其６米宽的大通道和３米宽的小通道纵横交织，把卖场有机地联系在一起；手扶货梯的设置，使得消费者以及商户货物上下２、３楼更为方便和便捷；中央空调、良好的通风排气系统，再加上中厅以及各大通道绿色植物景观小品的引进，使得４万平方米的大卖场环境宜人，空气清新，让消费者流连忘返，尽最大可能地利用良好的硬件环境和市内环境为广大顾客制造消费的契机。
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