销售之家—业务员成长之路

首先说一下，我是东莞这边的，做的是真空镀膜、PVD这一类的产品。

这是在3月12号开始的事了...

A小姐，是我在华晨后第一个跟进的客户。因为对公司和产品的不够了解，我并没有直接运用自己的关系圈。我向来有一习惯，到了一个新的公司，在不够了解情况，了解内部的时候，我都不会向原有的合作的客商推荐产品。因为对客商朋友，我向来要求自己，要对他们负责。我没把握，办不好的事，我不会去为他们处理。

所以可以说，A小姐公司是我进入真空镀膜，表面处理这个行业，练刀的第一个客户。

因为在市场打滚了还是有一段的时间了，所以发掘客户，预约客户只是一件很简单的事情。在一来二去的电话里，再通过周边的调查，我就大概摸清了她公司的情况。

一个中型新搬不久的五金厂，采购负责人是B先生-也是经理。A小姐是采购——准确来讲是采购助理，只有开发供应商，没有谈价钱的权利。我这篇文章故事的主角就是A小姐。

第一次拜访后，就拿到了4款要打样的首饰（戒指、手链和项链）样，IPG/IP黑/IP咖啡色/IP玫瑰金这四款颜色，一天里我就给其处理好并送了过去。对方工程反应是效果非常不错，样板直接通过，提交到他们经理那里去了。

我知道这单子是没有那么快可以搞下来的。因为在跟进中，我知道她们还有其他的供应商在做着货，拿我们的产品也只是先做个比较、备份或帮老供应商打样。或者是他们B经理有什么铁的关系的供应商，拿我们来走走场面。

因为我在拜访A小姐时，在保卫室呆了会，一支烟的功夫，结交了C保安；看到了其他的负责人联系方式，和其他的同行拜访她们的记录。回去后用电脑搞出了那几个竞争者的资料后，用另一种身份，都跟他们了解了情况，也是没有合作的。

果然不出我所料，报的价回复单价高，一来二去砍下来等单子时就没消息了。尽管A小姐说，那么急的样版我们都能帮她公司处理了，而且我司打样的质量和速度都是她目前所开发的供应商当中最好的。礼拜一马上有大货单子，等她好消息就可以了。

我知道没戏的，但我没有去点破这些，能配合客户的我都是不顾一切先配合客商的，我只是回复她说，在我决定来配合贵司时，我首先是希望我的产品是OK的，这是先决条件，有没单子并不要紧，你们觉得我们产品和配合度好的话，贵司自然会评估，哪怕因为其他的因素和游戏规则，没有合作成，我相信优质的产品和配合也会让你们铭记和介绍生意给我们。而我呢，既然给你打了样，我认的就是你这个朋友，而不是生意，生意不成情意在。以后有什么能配合的，尽管找我，小叶能帮的都会配合。

她不是要吃回扣的那一类人，我在交往和旁敲侧击中能够知道。同时，她也是很认可我这个人的，因为在她的行为中，我能看的到。第一次去其司，当时谈完后，马上要中午下班了，是她自己开车送我出去路口坐车的。（她是本地人，有车也是正常的事。）而我给她发信息之类的，都是很敬业的，也很朋友的。

我能够理解她的处境，因为她也是刚负责这一块，权力都不在她手上。

第一次没有合作成。我因为心里有数当然也就不在乎，但她发了信息给我，单子给了别人，不好意思。

我回复，大家是朋友，没事。不是只有合作和生意。有什么需要我帮忙的尽管说。我全力配合。

隔了几天，果然又有新的样件给予到我，是他们二厂的表壳表带要真空镀膜加工。还是常规的那几款颜色，IPG镀金、IP白钢、不锈钢原色;IP咖啡色、IP黑、*色。一次整了6款颜色。还是一样，一天里给她打好了样，样板一样是在他们工程那里全线过了。毕竟我司做了20多年了，面对她们工程的吃惊，我这样说。

一次，一款手表有6款颜色，虽然我还不怎么懂行，是新人。但我也知道，又是没有单子下的，或者给她们上头的人走走场面的。

果然一样的结果。

我一样说：大家是朋友，没事。不是只有合作和生意。有什么需要我帮忙的尽管说。我全力配合。

我没有去触碰他们高层，因为我很看好A小姐。再而我习惯跟进一个客户，窗口就开一个，给她面子也是尊重。

我看的不是一时的生意，我相信：他们公司既然搬了厂，就一定会有举动，有一些人肯定是要倒台的。有一些人也肯定会起来。

我等得起。

A小姐，总是对我感觉不好意思。我总是说，没事，只要有我能配合的，找我没错。你是我的朋友。

这样一来就是2个多月了，期间一样给他们打了不少样板，有诺基亚的手机壳，有联想的读卡板等等。因为A小姐在莞深一带，她一直找也没找到，有我们华晨真空公司一样规模和实力的公司。她已经转为对我有歉意了，所以她会去找，但找不到适合的。要么就是说的很响亮，但机台只有1、2台的，做出的样件不合格的；所以只好还是麻烦我帮她解决样板的事，她的工作责任也就只在这里。

一样的样板通过，一样的没有单子下来。一样对她的回复：没事，只要有我能配合的，找我没错。你是我的朋友，大家不用说那么多，我心里清楚。

5月26号，她还是依旧找到我帮忙，因为她没有办法，其司一款五金服饰扣子样板给其他公司没有打出来，外商客户特急要当天7点送到香港，只有4个钟的时间给她，要我帮忙，要多少费用，只要能赶出来，开就是了。

给了我电话是已经是早上9了，按时间计算必须在11点半完成。没有一家公司给她们处理。这是死‘活’，我知道同行不肯处理都是怕麻烦，如果答应了，打样过程突然出了意外的话，没有赶上时间，对方就会怪到自己。而且大家都已经安排了生产计划，怎能够临时调动的了。真空镀膜机是这样的，一旦工艺开始了，中途是不能停下来处理其他的，不然，原炉的产品就会全部报废。

我马上到车间了解，她需要的IP黑机台开机情况，了解到在6台机中，有一台在9点20分能下炉，因而我交代部门主管，机台待机状态，给我一名可以调动的10年经验基础的技术人员处理急样。【因为我不想节外生枝】

生产的人不理解，因为我司的技术人员工龄普遍都在5年以上。还有，就是还没有过专门为几个样板开一台机子，一般都是要哪个颜色，等开了处理那个颜色的大货机一块处理。但他们像往常一样卖我面子，给我配合。9点42分，样板送到，直接进炉。

我叫了两杯冰咖啡，陪A小姐在公司聊天，安下她的心。同时告诉她：你是我的朋友，客气啥呢，我不需要任何样板费，我能正常处理得了，对我司不会造成什么损失，请放心。

11点20.样板出来处理到位给A小姐。虽然因为时间不够，2个样件需要返工，但剩下的数量已经足够解决A小姐公司的特急状态。

因为急，A小姐拿了样，就直接上了待命的车上。启动时，给我说了句话，‘记得一定要来我家玩，现在荔枝熟了....’我回复：我一定会去吃吃荔枝的。先处理好这事吧。

走后，给她发了条信息。告诉她：只要有我能配合的，找我没错。好好安排好工作的事，你这样也很累的，注意身体。你是我朋友，我希望你过得舒心。

他们香港的老板因此也知道了我们公司给予的配合。像A小姐要了我司的资料。我知道马上就要有故事看了....

6月份8号，其司公司整体会议，一厂，二厂，三厂均参加其中。然后9号发生了大震荡，原采购经理，物料经理，几个采购员等均纷纷落马。所有原交易供应商，全部换掉。

A小姐，因为工作出色，荣升为采购负责人。我司因为多次的配合，由其老板指定为主要PVD真空镀膜加工供应商。

如今，合作一切很愉快！A小姐在这个月还给我介绍了几个客户。也越来越多的拜访过的客户开始把单给到我，包括诺基亚的代工商，步步高公司。市场的继续扩大，也只是时间的问题..............

朋友们，如果是你，你会怎样做呢？？？

已投稿到： 创业频道
( 该文章转自论坛：我只想说，你是我朋友！【销售特技系列】 )