随着工业科技高速发展，机械产品消费市场逐步成熟，机械产品的多元化、规模化。引至市场竞争手法五花八梅，销售概念已发生质的变化，行业的竞争从良性演变为恶性，竞争市场越演越烈，酝酿出各式各样的收款模式吸引客户！从而各方面助长了客户针对付款方式不断地盘剥，月结、分期付款的方向感更强烈。而站在购买方的角度，针对于机械行业的产品一般都是技术含量比较高的产品，客户多是处于实践应用状态，而质量一关直接影响到生产的效率问题，所以质量保证更是客户最关注的一个环节，如何保证？商业上最信任的是钱的衡量，能得到约束性的受后服务是他们追求的问题，质量保证金的名词在商业上也就随之浮现出来。这样就造成销售商在操作产品销售时的风险越来越难以把握。现金交易是营销中追求的最理想状态，但企业要生存，要发展，延款问题是不可回避，因为，供大于求，你不做，别人会做，竞争对手也借机抢走自己的客户，抢占你的市场。这样的结果说到最后，谁都有错，谁都没错，是社会物质观念造成的，或者说是产业发展的必然！如果迎合发展趋势的步伐，虽然可以说是更吸引客户，可以扩大销售，但增加了企业营销成本和应收账款风险，甚至是大量呆、死账产生。企业潜在蒙受无法估计的损失。所以归根到底如何才能尽可能的降低经营风险则成了摆在每一个销售商面前的最为现实的难题。那我们要做的就是如何通过监管委缩呆死账的风险。
1．营销人员必须要有良好的洞察能力、风险意识。
草率评估客户就进行合作，这样运作风险当然就增大了。对于客户应作比较全面性的分析，客户购买力，生产力，企业实力，商业信誉，付款流程等标项都应该纳入你的评估范围，目前很多国内品牌企业，外资企业，放肆大胆提出的90—150天的付款期，而销售商一样蜂拥而至，信誉摆在那里当然风险就会更小，而且往往实力公司的吞吐量比较大，合作机制比较正式规模化。这样企业大多数都是一经认同，都会进入供应商备案里，长久合作机率会更大。一旦长期合作，更不能放松一切的行为捕捉。反之，如果盲目地供应于一些规模，实力，信誉都不佳的“无效”客户，这样的客户一般付款机制不完善，往往压制资金用于另外投资，那么风险就是双重性的了！所以不断筛选信誉客户是前提，从而作出有效的终止是根本。
2．营销人员必须要有良好的回款意识，对账意识。
客情关系是不可忽略的一个情感桥梁，良好的合作关系可使你更融洽成为长期战略的合作伙伴。与客户形成定期的对账制度，灵活掌握松、紧程序，按各类型的款项，期限，运用适当的催收力度、催收计划。对于客户提出的受后机械产品设备的维护方面，一定要在时间和技术上得到客户的认同，对于收款时一定要如约而到。这样有头絮地进行，会让客户觉得双方的尊重与重视，促使客户更理性的遵守双方付款协议或优先安排付款程序。合作中的企业，还要更重视拜访环节，拜访除了随时了解供求信息以外，最重要一点是关注他的一切企业动态，如果发现财务经常回避或多方面的理由延迟付款，甚至支付太远的期票，那么这些都是危险信息，必须作出有效的措施防范于未然。
3．合作双方必须要签定正规的商业购销合同。
一切合作协议有据可依，法律不可能成为解决所有纠纷的“灵丹妙药”，但一旦遇到不测，那么司法程序是比较有效的执行手法。
4．合作过程中必须不可忽视的范筹与细节。
销售方的经济实力与接受能力，完善的财务制度与监管制度，产品质量上的稳定性能，供货上的准时，受后上的及时，这些诸如多的范筹与细节都会为客户带来延款的借口，严谨对待可以让你的客户无处可击，从而催款过程都会理直气壮。
商场如战场，商战无情，风险无处不在。无险不成商，权衡利弊十分之重要，大家都在自己的天秤上找到更多有利自己的方法，所以营销人员要通过必须进行有效的措施把经营中的风险尽可能的降到最低，稳步前进。
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