卖产品的是否需要了解买产品的使用方法？ (2008/04/10 14:15)

今天比较郁闷，一个客户在年前的时候和我通话要样品，我在电话中询问客户用我们的产品做什么，过后多问了是如何使用我们产品的，客户回答的是这个不需要我问。尽管让我按照他的要求寄样品就可以。后来回访的时候客户说我寄的样品少，就用另一家的样品试样。再后来回访就是客户已经基本确认了另一家的样品。因为我不甘心我的客户没有用我的产品就否绝，让我感到就是在同一起跑线上还没有赛跑裁判就订输赢一样。所以我又贸易通和客户联系，想做最后的努力！

今天，客户说想再选用产品，因为前次是没有使用我们的产品，我知道玻璃微珠这种产品就是拿效果说话，对客户说的再好也不如让客户自己体验一下，所以我喜欢体验营销。在后来的谈话中我的重点就是再次寄样品试验。而客户的话让我感觉到我没有过多的了解他们的企业以及我们的产品如何在他们的的产品中使用。

后来，我仔细看了一下所有我们的谈话记录。我发现客户说的话前后有些出入。但是我却在想卖产品的有必要了解买产品的人是如何使用它吗？当然，了解客户需求是做销售应该最基本做的，做销售的也应该站在客户角度考虑问题。但是，有的产品也许会用在方方面面，就如我们的玻璃珠，它的应用从高科技的航空航天器材到民用日用消费品，无所不及。难道就应该了解玻璃珠在每一个领域是如何使用到他们产品中的吗？就像很多使用我们产品的客户不一定知道产品是如何制成的一样，只看质量价格就可以了。否则，我想就是偏离了销售重点了。

有一些客户，当你过多的询问他们是如何使用玻璃微珠的时候，就不会过多告诉你，因为他们觉得没必要。他们的回答是说了也不一定明白。还有一些客户以为自己是比较有实力的企业，用量会很大，所以就牛气冲天。总想牵着供应商的鼻子走。其实，不论是用量小的还是用量大的都需要一视同仁，这样，才会有较好的口碑。大家都是为了实现共赢，坦率而诚实的交流才是最重要的。