我们这个行业,大客户是至关重要的,有几家大客户在手可以说心中不慌.所以在销售过程中一直比较关注寻找大客户的机会,而这次,我却成了贼!
那天这家客户打电话过来,说有台设备出了点故障,标签不能打印了,在网上看到我们,所以想问问能不能提供维修,很急
.,我说我们公司有代打业务,你所要打印的那个量也就200块钱的事,而且当场就能解决,客户很感兴趣.跟我确认了其他一些问题后第一次交谈就结束了
第二天一早又打电话来,说要打印,特别客气,要求我降价.我就有点胸闷了,200块钱,还要还价,不同意,还是很耐心的解释,可客户反而缠上了我,好说歹说,实在被他搞的哭笑不得了,降了40.客人说我下午就来,
下午果然来了,不过不是那个跟我联系的采购,来的是他部门里的一个同事,名片一发,有点傻,这不是那家鼎鼎大名的XX公司么?以前送货给别的客户的时候还经过那,还惊叹过这家客户的实力,可惜没有机会打进啊,这次居然送上门来了,^_^,好机会
因为打印模板不太一致,客户又没有带足相关资料,而客户又特别急.我们想这个机会可不能放过,于是就建议客户我们自己带设备到她公司去,到现场打印,顺便看看她那台需要维修的设备,客人很高兴.我们自己开着车带着自己的设备就跟着去了.到了客人那,一测试,最常规的打印头断针,而且已经使用了5年,早就过了保修期,只需要更换一个打印头即可.报价3300,客人又讨价还价半天,我们本着把握机会,不求利润先合作的想法,最后基本以成本价出给了这家客户,而且还上门进行了测试和安装.客户很满意,我们也很高兴,总算搭上线了,好好培养争取打进去
之后又为了他们操作不熟练免费上门过一次,在客人公司里套近乎,真正是全面展示了我们公司的服务态度,也让客户了解到我公司的产品优势和服务质量
不过,具体谈到单子的时候,客人又开始打马虎眼,我们也没太在意,毕竟大客户都不是那么容易就能攻下的,细水长流嘛
过了年,客人又打电话来,说之前维修的机器又有问题了,让我来看看.看看就看看呗,已经付出那么多努力了,也不在乎这一趟了
到了客户那,客人很热情,随便聊了几句都很开心
一检测,发现机器实在年数太长,主板损坏,必须更换主板.客人一愣,然后我就感觉到那眼神不对了.
客人冷冰冰的说:"刚从你那换的打印头,怎么就不能打印了"
"这次不能打印是因为主板损坏,打印头是完好的,设备年数确实比较长了"
"我上次机器不是还好么,这才几个月啊"
"上次的问题我们已经解决了,这次的设备问题不一样,我们也觉得作为使用者这样的情况确实很糟糕,但是也没办法,要么就是换主板,要么就重新购置新机"
"哼,才这么点时间,机器出了这么多问题,你们倒挺会做生意的"
"恩?呵呵,您不是怀疑我们给您维修的时候做了什么手脚吧?说实话,我还真没这技术让设备定期爆发"
"好了好了,谢谢啊"
得,下逐客令了.再要说两句,客人一扭头,给了个后脑勺
冤哪我,攻大客,无怨无悔全心服务,到最后却落了个贼的下场,唉,无奈
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