心乱他弟 文

采访对象：广东省信宜市美龍玉器有限公司总经理 黎崇坚

采 访 者：心乱他弟电子商务培训工作室 梁红伟（心乱他弟）

前天，心乱他弟通过阿里旺旺采访了广东省信宜市美龙玉器有限公司总经理黎崇坚先生，获得了不少有启发性的经验，今天拿来和大家探讨和分享一下。

黎先生的公司加入阿里巴巴诚信通已经三年。三年来，他公司的业务每年都在以30%以上的速度增长。从年初到现在，他的公司在阿里的营业额达到100万元。目前，他只在阿里巴巴进行电子商务操作，没有采取其他措施。

通过采访和侧面了解，我发现，黎先生的玉器业务之所以能在阿里取得快速增长，主要有以下四点经验：

1.异常重视商铺。商铺是阿里会员最核心的展示平台，是企业的“形象工程”，所以，黎先生一直重视打理商铺。他在阿里巴巴的两个商铺给我印象最深的是：图片精美、信息丰富。

图片对玉器这种产品尤其重要，一张好的图片能引起浏览者的强烈购买欲。我在浏览黎先生商铺时，禁不住被他精美的玉器图片打动，往往会多看几眼。在产品图片之外，黎先生还展示了一些他和商务人士的照片，比如他和上海伟雅、十大网商、阿里巴巴论坛管理员等的合影。这些照片无形中增强了他的可信感，增加了客户下单的砝码。

黎先生的商铺在图片之外，还展示了大量的文字资料。公司介绍、产品介绍是常规项目，想必大家都会用心去做。而黎先生则另辟蹊径，链接了不少自己的博客文章。在阿里博客“公司动态”下发表文章，会自动显示到诚信通商铺中。黎先生充分利用了这一点，把此类信息放到商铺比较醒目的位置。在商铺链接处，黎先生还链接了一些自己的文章。

这些信息大大提升了他商铺的丰富度，让客户一进去就想停留几分钟，仔细看看。这无疑会提高客户转化率。

我研究过不少阿里巴巴成功网商，他们的商铺有一个共同点：信息丰富。我一直认为，网络上，信息越丰富，接单的可能性就越大。

2.经常参加关键词竞价。黎先生说他几乎每个月都参加关键词竞价，一年的花费大概在一万元左右。他对此的评价是，投入少，收获大。他说，他竞价成功后，并不是万事大吉了，而是派专人值守商铺，值守贸易通，随时接受咨询。

同时，对自己未参加竞价的关键词精心挑选，争取每种产品都挑选出多个关键词，然后大量发布供应信息，定时重发，增强信息的覆盖面。

但是，我也接触过一些竞价的朋友，他们反映效果一般。对比黎先生，我想这些朋友也许基础工作做得不到位，比如商铺缺乏打理，其他产品关键词重视不够等。

总之，在关键词竞价上，应监测好投入产出比，制订适合自己企业的策略。

3.阿里巴巴博客勤利用。黎先生说，阿里巴巴博客给他带来了一半网络客户。我看了一下，他的一个博客总流量有12万，另外一个博客总流量不到4万，应该是不算太高。那为什么他的博客能带给他一半业务量呢？

答案很简单，他博客中的产品关键词在搜索引擎中有不错的自然排名。跟他产品有关的关键词尤其在谷歌上有上佳表现。很多排到首页的前几名。

他的秘诀就是，坚持在博客中写跟自己行业和产品有关的文章。文章标题、标签和文章中要合理分布关键词。刚开始效果一般，但过几个月之后，他的博客表现出惊人的效果。马来西亚、中国东北等天南海北的客户通过搜索引擎，进入他的阿里巴巴博客，然后成交。通过博客成交率高的原因是，博客信息丰富，可以反映企业主和企业的很多东西，所以，很容易打动客户下单。

黎先生说他打算增加电子商务专职人员，专门负责阿里巴巴博客营销。

4.阿里巴巴论坛要争取。在利用阿里巴巴博客的同时，黎先生一直不放弃对阿里巴巴论坛的利用。他经常去的论坛是珠宝和礼品论坛。因为这两个论坛和他的玉器产品相关，里面的机会更精准。

利用论坛推广产品的同时，黎先生认识了很多朋友。而人脉的积累则通过图片和文字等元素转化到商铺、博客中去，无形中增加了客户的认可度。

以上这4点经验，希望对大家有所启发。最后，我用黎先生的一句话结束本案例：用心 、专一在阿里社区、博客多写自己产品功效和作用，一直坚持下去，到时客户自然上门。

黎先生博客1：http://yongxingyq.blog.china.alibaba.com/

黎先生博客2：http://milongyq.blog.china.alibaba.com/

商铺1：http://yongxingyq.cn.alibaba.com/

商铺2：http://company.china.alibaba.com/athena/milongyq.html

黎崇坚(20:26:32): 你好

黎崇坚(20:26:53):

梁红伟(20:27:01): 兄弟晚上好

黎崇坚(20:27:21): 晚上好

梁红伟(20:27:50): 现在有时间？

黎崇坚(20:28:07): 我知道你也好忙

黎崇坚(20:28:15): 有

梁红伟(20:28:28): 好，咱们抓紧时间

黎崇坚(20:28:42): 好的

梁红伟(20:29:00): 你通过网络接到的订单，能站真个营业额多少比例？

梁红伟(20:29:14): 整个营业额

黎崇坚(20:29:57): 大约70%

梁红伟(20:30:09): 厉害

黎崇坚(20:31:25): 都是网上来的

梁红伟(20:31:43): 你的网络客户，以国内为主，还是以国外为主？

黎崇坚(20:32:05): 以国内为主

梁红伟(20:32:27): 嗯，他们是直接消费者， 还是经销商？

黎崇坚(20:33:23): 是经是经销商占大多数

梁红伟(20:34:01): 嗯，占你70%销售额的网络客户，都是通过阿里找你的吗

黎崇坚(20:35:14): 是的，博客也占一部份

梁红伟(20:36:09): 我看你博客上写的，说有一些客户搜索你产品的关键词时，在谷歌上很容易搜到你的阿里博客，然后找到你，然后成交，是这样的吗

黎崇坚(20:37:39): 是的，他们确实是这样找到我，而且又亲自上门。

梁红伟(20:38:30): 嗯，你是诚信通会员，在利用诚信通上，你参加过竞价、黄金展位吗？你的供应信息能排到第一页吗

黎崇坚(20:39:23): 哦 一直参加过竞价

梁红伟(20:39:36): 哦，投入产出还不错吧

黎崇坚(20:40:16): 投入小收获大

梁红伟(20:40:20): 就你的感觉，是通过博客找你的人多，还是通过阿里供应信息找你的人多？

黎崇坚(20:40:55): 各占一半吧

黎崇坚(20:42:34): 我商铺浏览量乜好大，上个礼拜也有三千多次

梁红伟(20:43:17): 厉害。流量大，可能跟你一直竞价，排到前列有关吧？

黎崇坚(20:44:00): 2008-03-01 至 2008-06-15 浏览分析概况： 时间段 开始时间 截至时间 总浏览量 参考流量 流量排名及建议 是的 本周 2008/06/09 2008/06/15 3898 360 行业内优

梁红伟(20:44:15):

梁红伟(20:44:25): 你的同行在阿里上也不少吧？为什么你的博客能排到谷歌前列呢

黎崇坚(20:44:53): 与同行比还是差

黎崇坚(20:46:27): 是这样的 用好关键词是重要 多写博客

梁红伟(20:46:57): 是的，我观察过你的博客，关键词用得非常到位

梁红伟(20:47:36): 你除了利用阿里博客和在阿里发布供应信息，还利用其他网络推广方式了吗？比如百度竞价等

梁红伟(20:47:43): 或者有自己的企业网站？

黎崇坚(20:48:40): 好多的方法向你学习不少 专注阿里 其它的少

黎崇坚(20:50:33): 主功阿里 一个礼拜有几千浏量 其它的不可能有

梁红伟(20:50:44): 确实

梁红伟(20:51:05): 你还利用论坛进行推广吗

黎崇坚(20:52:26): 有 常去论坛发文章 可推广自己 又认识商友 双赢

梁红伟(20:52:57): 嗯，你常去的论坛跟你的产品有关吗，比如你会常去珠宝论坛吗

梁红伟(20:53:05): 或者礼品论坛

黎崇坚(20:54:03): 是的 常去珠宝论坛和礼品论坛

梁红伟(20:54:40): 你每天耗费在阿里上的时间大概有多少？你公司有专人负责阿里事务，还是你亲自负责？

黎崇坚(20:56:47): 有一个文员负责 我一天也有四个小时上网

黎崇坚(20:57:19): 中午和晚上多

梁红伟(20:58:06): 嗯，你加入诚信通几年了？

黎崇坚(20:58:30): 有3年了

黎崇坚(20:59:09): 05年加入的

梁红伟(20:59:20): 这三年，你生意上的最大变化是什么？

黎崇坚(20:59:40): 一年比一年好

梁红伟(21:00:12): 能透露一下你在阿里上大概的营业额吗

梁红伟(21:00:53): 从三年前到现在增加了多少

黎崇坚(21:03:10): 可以今年营业额差不多100万了 每年增30%

梁红伟(21:03:46): 非常不错

黎崇坚(21:04:17): 与同行比 好差了

梁红伟(21:04:42): 同行也在利用网络或者阿里做吗

黎崇坚(21:05:20): 也有

梁红伟(21:06:15): 你每年大概在阿里投入多少？

黎崇坚(21:07:08): 不多 差不多一万元吧

黎崇坚(21:07:31): 每月竞价

梁红伟(21:07:55): 不错。你是不是成立自己新的玉器公司？

黎崇坚(21:09:04): 是的 信宜市美龍玉器有限公司

梁红伟(21:10:11): 这是不是也跟网络业务的快速发展有关呢？成立新公司后，是不是自己可以生产了？

黎崇坚(21:11:43): 是的 要扩大发展 树品牌才能壮大

梁红伟(21:13:17): 是的。最后，我想请你展望一下你的公司在利用网络上的打算，同时，和大家说一下你利用阿里最大的心得和体会。

黎崇坚(21:18:20): 用心 ，专一在阿里社区、博客多写自己行业的产品攻效和作用，一直坚持下去，到时客户自然上门了。

梁红伟(21:19:18):

黎崇坚(21:20:46): 公司在利用网络上的打算多增加电子商务人员负责博客营销

黎崇坚(21:21:41):

梁红伟(21:22:08): 好，谢谢兄弟抽时间接受采访。

黎崇坚(21:23:04): 多谢你才对，我前次失约

黎崇坚(21:23:18):

梁红伟(21:24:15): 回头文章出来后，我发消息给你。你先忙吧。有事在沟通

黎崇坚(21:24:29): 好的

黎崇坚(21:24:39):

梁红伟(21:25:34):

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