注:本贴内容为本人无意中看到,转自[黄鹤楼周刊]
下策 恶意竞争
[事例]卷烟恶性竞争让人痛不欲生
小李 （该零售户位于城乡结合部，开店近20年，从当年的个体万元户到今天惨淡经营，恶意竞争带给他的伤痛远不止这些）
快到五一黄金周——卷烟销售的小旺季，本是件令人高兴的事，但对我来说却非常痛苦，因为不出意外的话，一场惊天动地的价格战又将上演。
事实上，近十年来，周围零售环境已经变得相当艰难，一条小街道，两边几乎全是零售副食店，区区一个乡镇，哪来那么多购买力？我们的经营状态用水深火热来形容决不为过，这里副食销量很小，营业额几乎靠香烟支撑。然而，这个支撑着店铺的“主力”却陷入了一场漫长持久的恶意竞争。
平时的“烟战”主要表现在价格混乱，低得让人吃惊。由于卖烟的多过买烟的，烟价就比专卖的建议价格低了很多。以前以为到了节假日会因为烟需求的增多而有所好转，哪知同行为了更多吸引目标客源，纷纷打价格牌，这两年更有越演越烈的趋势，最后批发价15元的烟卖15元，甚至有人亏本都卖。这样的恶意竞争把我们简直逼到了极限，房租、水电、开店的日常支出，让我们焦头烂额。
其实到头来，没有任何一家店铺得到了实惠，大家都痛苦地煎熬着。
[记者点评]熄灭别人的灯光，自己也不能明亮
事实上，恶意竞争的事件一直层出不穷：好又多上海虹桥店试营业以来，曾经接连发生了自动电梯被恶意损坏、寄包柜被恶意占用、热销商品被恶意退货、卖场“孤儿”成倍增加、价格牌被恶意“调包”等一系列让人匪夷所思的怪现象。广州“百佳”与“万佳”的价格战也曾打得非常热闹，最劲爆的价格是鸡蛋已经卖到0．1元一斤、烤鸡0．8元一只。有的超市甚至发生过被竞争对手的土*引爆卖场的惊险一幕。
当然，这绝不仅局限在零售业：2004年美国唐人街客运业，各家客运公司为了争夺乘客，多次“兵戎相见”，暴力流血冲突不断；电信业则有福建省武夷山市铁通员工被电信员工殴打，铁通上海分公司所属的包括终端电缆在内的４００根通信电缆全部被专业的作案手段损毁，尽管报纸都有零售定价，但香港部分便利店和报贩为争抢生意，纷纷随报附送纸巾、打火机等赠品，有些更直接减价港币5角至1元。
结果又如何呢？零售商不顾成本地疯狂降价，结果只会因“放干了血”使自己“虚脱”；抢客运生意的，有人被利刀刺死，有人被冲锋*打成了“马蜂窝”；由于任何电信运营商都不可能以自身的资源向所有用户提供服务，恶意竞争只能让技术停滞不前。在恶意竞争中，任何一方都不会捞到好处，熄灭了别人的灯光，自己还是不会明亮。
中策 发挥智慧
[事例] 与对手一争高下
李达 经营零售店仅三年，拥有较高的教育背景以及广阔的营销知识，个性刚毅。
从李达的介绍中得知，他的店铺开在社区附近，是为了在社区零售的圈地运动中分一杯羹。然而，他还没有立稳脚跟，五百米远的地方就开起了一家“标超”，而且还属于某规模较大的连锁超市。
“我压力一下大了起来！”李达说道，“如果开店前有这家超市存在，或许我会换址，或许会压后开店的时间。”面对如此强劲的直接竞争对手，李达心里还是有些畏惧：对方有哪些优势、哪些弱点，自己销售遇有什么困难，是否要降价，是否要在服务方面努力？一时间很多问题浮现出来，连吃饭睡觉都在寻找答案。这时候找出那家“标超”的弱点最重要。
他告诉记者，超市和零售店之间有很大差异，最普遍的是顾客们未必都能忍受超市工作人员那种缺乏人情味的服务，若只购买少量商品，为求方便，顾客们也倾向于殷勤待客的小店。
“它们喜欢做些新奇的活动以此来吸引客人。”李达仔细观察后发现了旁边 “标超”的这一特征，“它们以为新鲜的思想、新奇的活动带来着极大的优势，但顾客不熟悉太新奇的事物，他们对这些缺乏亲和力的东西会有诸多疑问，而我正好可以利用这个空档。”
回家后，他仔细核算了自己的经营成本，基本理定出几个关键：营业额至少要达到多少才能维持运营，和对方比要主力销售哪些商品，对手在哪些产品的销售上老大地位不稳定。
经过调整后，在某些商品的销售上，李达“打赢”了旁边那间“标超”。在竞争中，他终于站稳了脚跟，“选择对手无暇顾及或竞争力不强的地方下手，吸引顾客和取信于顾客，就能成功！”
[记者点评]
“苹果牌”微型电脑在IBM的强大阴影下仍然茁壮成长的故事，相信必能给目前正在竞争中苦苦挣扎的零售朋友无穷信心。不论你的对手强大或者弱小，运用正当的手段，发挥你的智慧，一定能带来一片光明。而经过记者调查发现，相当多的零售人都同意这种全力以赴，积极应对竞争，不使用卑劣手段的方式。
上策 以德抱怨
[事例] 高贵的品格不可缺失
杨宏志 51岁，有着50年代那一辈人吃苦耐劳的品格，更有着诚信、正直、宽容的灵魂。
无论对手人品如何都以德待之，人前人后都不说对手坏话，这两点是老杨最重要的经营道理。
做一个成功的零售人，不仅靠我们的销售知识，不全靠我们的销售技巧，更重要的是零售人的真品格。尽管零售有着繁复的环境、技巧，但一旦顾客怀疑你的诚信，一切都不可能顺利实现。
真诚、始终如一地真诚待人，才是经营的硬道理。我见过很多同行虚伪的热情，低估顾客的智商，逞一时之快，却输了长久的信誉。
当然，对我们的竞争对手，则要表现出自己的大度与宽容。销售关系着收入，关系着切身利益，这些是无庸质疑的，但我们绝不能因此而放弃应有的高尚品格。有些同行爱跟顾客说对手的坏话、缺点，有些因为顾客说对手的坏话而继续火上浇油，而我在此时，不但不会附和地批评对手，还会表示对同行的尊重。
虽然商场竞争残酷，虽然同行是冤家，但他们与我一起共闯市场，让我更加有动力、充满斗志。不把对手当做敌人，不仇视他们，少一点偏见少一点怨恨，多一点友善，让零售环境多些人性化。
[记者点评]
事业中出现竞争对手，让你经历挫折和磨难，这并不是坏事，应该正确对待，有时你应该感谢，因为蚌病才会生珠。
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