新华网：阿里巴巴“变脸” 首次尝试渠道销售模式 (2006/08/15 15:19)

新华网北京8月12日电 新华社记者 周文林

    阿里巴巴公司近日在上海宣布，公司将第一次尝试渠道销售模式，招募四地渠道商帮助销售阿里巴巴的诚信通产品，以拓展目前以电话销售（诚信通）和直销（中国供应商）为主的销售模式。此举被业内认为是阿里巴巴这家电子商务巨头在目前电子商务日趋火热的市场环境下，主动求变、拓展新格局的重要一步棋。

    阿里巴巴副总裁金建杭透露，这次将首先在四川、重庆、上海和河北四省市招募渠道，每地将招募3－4家渠道商。而此前，阿里巴巴在这四地的诚信通销售都是通过自己的电话销售进行。金建杭表示，之所以选择这四地作为试点，是因为它们是中小企业网商群体发展潜力巨大的区域。而在目前阿里巴巴业务发展较为突出的诸如深圳、广州、浙江、江苏等城市，阿里巴巴在一段时间内仍将采取电话销售加直销的模式，但并不排除在未来合适的时间采取渠道商配合的方式。

    “现在阿里巴巴要做的，是把商人们一个个拢起来，好比围湖造海。”金建杭说。目前民营企业的网络化发展趋势愈加明显，企业往往围绕某一特定的产业或产品而在一定区域内集聚成彼此联系、产品互补、规模不等但特色鲜明的企业网络。比如浙江永康地区，有几百家企业生产组装滑板车。金建杭认为，四川成都地区的服装、重庆的摩托车及配件，上海的小电子产品在全国来说都比较发达。显然，阿里巴巴之所以变革销售方式，正是为了更好地开拓这些具有地域集群色彩的企业“油田”。

    在今年3月的阿里巴巴雅虎渠道战略会上，阿里巴巴集团CEO马云向众多渠道商表示，“阿里巴巴与雅虎中国将结合各自产品，打造一条产值以1000亿元计算的上下游产业链，为中小企业提供全方位电子商务服务。同时马云承诺将把一贯采用直销的阿里巴巴产品“诚信通”交给渠道来做，而业界也一直在关注此事何时成真，此次马云兑现了其诺言。

    据悉，从年初开始，阿里巴巴就开始考虑将诚信通和原雅虎的网络实名整合，因为诚信通业务和网络实名以及雅虎搜索竞价排名均面向中小企业，目标客户有所重叠，将几者整合起来，将巩固阿里巴巴在中低端市场的地位，与位居高端的“中国供应商”业务形成互补之势。

    根据IDC数据，亚太B2B电子商务市场预计将以平均每年59．1％的速度猛增。未来5年中，中国B2B电子商务将以高达120％的速度增长。因此，从去年以来，国内外众多网络巨头都加大了对中小企业市场的关注，电子商务市场竞争加剧。业界认为，阿里巴巴在此时选择四省试水渠道模式，一方面是为加大国内市场的拓展，另一方面选择跳开一直依赖的直销模式，在尚不成熟市场发力，意图进一步拉开追随者步伐。

    马云展望渠道合作前景放出话称，“作为渠道伙伴未来也同样要实现100亿元的收入”。有业界人士认为，如果按诚信通在试点的四地每年以万计的会员增长规模，以行业常规销售利润计，阿里巴巴将让出上亿元利润给沪、冀、川、渝的渠道商。但这业将帮助阿里巴巴获得一个更广阔的市场。

    根据社科院今年早期发布的数据表示，阿里巴巴在国内B2B市场占据82．7％的市场份额，阿里巴巴会员目前超过1500万。金建杭表示，阿里巴巴使整个电子商务界第一次认识到中小企业的重要性，进而加强了对这一市场的争夺，同时也证明B2B在中国大有可为，这也是阿里巴巴这次在行业领先的情况下主动做出调整的根本原因。（完）