文/管益忻
得客（用）户者得天下。正是在这一最大引力实体作用下，随着市场经济日益向客（用）户经济的演进，企业（企业集团）间竞争的重心越来越向价值链下游转移。在这种情况下，如何获得更多、更大、更优越的销售渠道，从而获得更多、更大、更优质的市场份额，即对市场——客户群的控制权，便越来越成为各类商家最关注的焦点之一。
广占客户群：连锁开店
从根本上看问题，连锁开店是客户经济到来的一种突出反映，因为多开一店就多占一大客户群。这实际上是一场争夺客户群的战争，这是在争夺比其他资源还宝贵的资源的较量。
客户一旦在手中，连锁开店成本便开始降低，还可向厂家分摊成本，这是零售企业老板们寻租的“好形式”。比如，家电连锁开店成本就较低。首先是人工成本低，家电连锁店里很多销售人员都是家电企业驻店人员；其次是租金低，地产商为营造商圈价值，对品牌商往往给以优惠政策。
连锁以聚集形态（组织价值链聚集形态）同时聚合顾客需求价值链，使顾客和企业都获得了多元化的选择，家电连锁聚合效应巨大。普通消费者喜欢有竞争的购物环境，两家以上卖场开在一起，消费者可以进行比较和选择。因而，有多家卖场开在一起的地方，客流量会比单独的卖场更大。显然，聚合效应起了重大作用。
许多家电连锁企业因此选择扎堆开店，这不仅能给竞争对手以压力，也可利用聚合效应增加销售。比如，一段时间内，北京市北三环西段仅三四公里的路上就曾汇集了国美、苏宁、大中等6大巨头的店铺。
注：本文节选自机械工业出版社出版的管益忻新书《营消：迈向客户经济的商业范式革命》
