食品行业的竞争已达到了白热化，市场操作也进入了精细化时代。准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已深入人心。衡量市场优异的标准也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现，包括铺市率、形象宣传、价格体系、以及终端陈列等。尤其是终端陈列，现在几乎所有的食品厂商都深刻的认识到---超市及终端店的货架才是产品与广大消费者亲密接触的地方，于是“空间管理”应运而生。
各厂商纷纷花大价钱购买超市地堆、包柱、黄金货位等，为抢一个地堆大打出手的事也早已见怪不怪了。许多精明的厂商不再单纯的依靠超市理货人员来维护自已的产品排面，有实力的厂商则招聘专职的理货员来维护重点客户。当然厂商的业务员无形或有形，自觉或不自觉的也增加了一项职能---理货。
我们在对基层业务超市理货进行了深入调查暗访后，将“业务员理货行为”分为六种类型来进行研究。
1、不负责任型：这种类型的业务员拜访超市客户一般只有两件事，一进店查库存；二抄单走人。要是问他：“为何不理货。”他会振振有词的说：“理货是超市人员干的活，我干嘛要替他们干活？有这工夫我还多订几十件货呢！订出货去就是钱！哪家敢不给我陈列好我就投诉他家的理货员。” 通常这类业务员都是新人，敢放这样的豪言壮语的人，等待的就是被炒。
2、应付差事型：这种类型的业务员进了超市迫于公司的压力一般会去给货架补货，不过他们补货的方法非常“效率”把货从仓库拿到货架前，不分品项、口味、也不管什么横向、纵向陈列、更不管什么先进先出，七手八脚就往货架上塞，塞满之后一拍手---搞定。这样“效率”的补货无胜于有！为何？因为过段时间以后货架最里面全是过期货。
3、侵略扩张型：这类业务员非常清楚陈列排面越大，销售的机会就越大。所以此类业务员经常在产品陈列区拿着自己的产品“东征西讨”，甚至于连旺销的竞品都给挤的“无立锥之地”。同时此类业务员在做事的时候“很讲究方法”---要鬼子进村，悄悄地来！其结果呢被发现后往往是激起民愤，惹的超市柜组长和竞品人员“群起而攻之”将其产品打入“冷宫”，有些强势的卖场甚至还会给业务员的老板送去一张罚单。
4、细致认真型：此类业务员一般都受过企业的培训，有规范化的作业流程，在按公司要求作好产品陈列生动化的同时，还会做好产品及货架清洁、POP张贴、更换破损价签、调换货等相关服务。此类业务员负责的区域终端表现一般能够得到较好的保持。
5、善于借力型：这类业务员一般头脑比较灵活，能说会道，善于沟通。一张比抹了蜜还甜的嘴巴，经常赞美的超市理货员心花怒放，再加上时不时的拿些品尝品、促销品拉拢一下，一般情况下超市人员对此类业务员是有求必应，产品货架基本上不用业务员操多少心，超市理货员也会帮他打理的好好的。
6、综合干练型：这类业务员既有认真做事的态度，而且也有丰富的理货经验和陈列技巧，最为难得的是有竞争的意识和终端陈列全面超越竟品的目标，时时不忘打击竞品。在理货时不动声色的挤占竞品陈列空间，跟理货员协调优化产品陈列位置，合理使用厂商费用打造重点形象样板店，有促销活动时跟超市人员申请免费堆头等等
为什么同是业务员在终端理货上会存在这么多差异呢，差距在什么地方呢？差距只有公司的销售管理自己找原因。
