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【展览营销人生】五万定单轻松搞定,因为我很专业 4.3日是个值得庆祝的日子，因为签定了一个5.5万的定单！其实这个定单也让我等了太久了。为什么等这么久呢？那是因为客户在来回的比价格！最后还是和我定了合同。因为我公司的价格也是最低的，人家最低的要比我低差不多一万，那很多网友就会疑惑。为什么我们的价格比人家高，客户反而选择了我们公司呢？答案就是我们比人家更专业，服务更周到！ 【文章有点长，请网友们坚持看完，对您公关，搞定定单肯定有很大帮助的。】 这个事情还得从半个月前说起，那时候我联系了一家客户！是参加上海5月份的卫浴展，我电话一打过去，然后找了负责人。 跟负责此项目的经理寒暄了几句，然后就跟我说：“我们这次公司参展，图纸是我们自己设计好的，你们只要帮我施工就行！” “那可以啊，我们有自己的制作工厂，有自己的搭建队伍，制作方面的事情您尽管放心！”我向他承诺说。 “那好，我现在把我公司的设计稿子发给您，请您先给我报个价格！”客户说。然后我们相互加了QQ,他把设计稿子发给我！ 第二天，报价单做好了！我把报价单做得很详细，用什么材料，什么制作工艺，每一项请清楚楚的体现在报价单上！然后第二天发给客户。客户说叫我等通知！跟我说，他没有拍板的权利，先把价格交到老板那看！最后得老板来定夺。然后我就说了些要他多多帮忙之类的话，随便问了有几家在报价？负责人说，目前有7-8家左右！说一有消息会马上通知我的！ 我说：“好啊，谢谢您，还望您多多推荐推荐！我明天再和您联系。”顺便我把我工厂的规模的照片发给他了！客户说，我们的工厂面积和制作设备还可以！ 又过了两天，我在QQ上问客户说“我们报过去的价格怎么样？你们老板看了吗？我们的价格有优势吗？” “你们的价格适中，不是很高，也不是最低的！最高的价格是将近10万，最低的价格才4万九！你们的价格比较适中。”客户说，“其实我跟您说，我们的老板很在乎价格的！您要做好准备。因为老板没有在，所有现在报价单还没有给老板看！您看你们的价格是不是最低的价格，有活动的余地不？” 我知道这是客户在砍我的价格，要我把价格调低些。然后我跟客户说：“好的，我跟工程部那边再商量一下，看价格是否能够优惠一点！” 跟工程部这边协商以后，价格又给他便宜了二千块钱左右。价格在5.7万！但是不好的消息来了，跟我聊得很好的负责人跟我说，他要辞职了。要离开公司了，这个事情太不负责了，是另外一个姓王的设计负责，叫我以后的事情跟小王联系，负责人把小王的QQ号，还有联系方式给我了！我顿时傻眼了，一走了，那我之前做的工作不是白做了吗？但是后来事实上他走了是对我是很大的帮助，因为换了一个懂行的人来！ 我马上跟另一个负责人小王联系了，给他电话。然后相互介绍了一下！得知负责人小王以前是在广州做过展览工程的！这下可好了，终于找到了“知音”了！其实，跟什么人谈判，要是找到懂行的人来解释，真的容易多了也不会费那么大的劲！然后我把工厂的制作能力，工厂的规模和照片都发给他看了！他看了比较满意！ 然后转到价格的问题上了，他说：“昨天，老板把价格看了一下，然后基本上的价格就定在5万左右，所以那家4.9万的那家比较符合我们。现在也就是你们两家了！看您的价格能够再便宜一点不？因为从您的报价单上面看，你们比较专业，一项一项列的很清楚！要是你们的价格降到5万左右，我们就选择你公司！” “王设计，其实你做过展览的您也知道，展览这东西注重的质量，专业和服务。我们只所以报这个价格，那是因为我们的质量，专业程度，我们的服务质量就是值这个价格！你不相信，欢迎您可以来考察我们的工厂的制作实力！还有我想问一下，那家公司给你的报价报是什么材料，这么大的工程那么便宜？”我说。 “他们报的是家饰宝，他们的展板是按租赁的价格给我的！”王设计说。 “啊？家饰宝，难怪这么便宜，用家饰宝的话，到时候现场展台的效果肯定是一塌糊涂，因为贵公司的板墙的面积比较大，家饰宝贴那么大的面积的话，肯定不平的，然后家饰宝比较薄，搞不好会把木板的底色会现出来，盖不住！您那么高档的橱柜产品，用家饰宝的话就一点档次也没有了，根本不协调！”我向他解释说。 客户说：“他的报价写明白了说是防火板上贴家饰宝！肯定会很平的！” “那就更不对了，防火板上谁还贴家饰宝啊？要么就是这家公司不懂，因为防火板的价钱和涂料的价钱差不多的，再贴家饰宝的话，成本就上去了！那家公司又不是傻瓜。用两个贴面做肯定成本上去！再说也没有必要。要么很有可能是用旧的展板来帮你做，你说您会放心吗？到时候旧的展板上贴家饰宝，颜色盖不住的话，那到时候多难看啊！” 客户沉默，然后我又接着说：“我们给您用的全是新的展板，新的材料，不会跟你用旧的材料，再说我们全是涂料装饰，展位的整体不会有色差，统一协调！再说，我们很少做家饰宝的贴面的展位，尤其是比较大的展位，做得不好的话，那是砸自己的牌子！您说是吗？” 王设计说：“那好，我会把您的意思转达给老板，叫他尽量选择你们公司施工，我也比较放心点，我们的想法也就是找一个长期的供应商长期合作！” “那是的，专业的供应商可以帮你解决很多展会上突发的问题，服务各方面肯定到位的！那行吧，还是请你多多帮忙了！有关展位上面的疑问您可以直接问我！谢谢您！”我很高兴，因为我的专业知识打动了他。他基本上也是认可了！ 接下来又过了几天，然后问我们的价格能不能优惠？然后客户换了一个人给我打电话，说是老板的弟弟--郑先生。说我们的价格高了什么的？然后问我的价格有没有降低啊？他们公司的底线是5万！当时我也比较担心这个定单被那家公司抢走，所有我和工程部这边又重新核对了一遍，然后最低的价格是5.5万，低于这个价格宁愿不做！然后我马上跟客户打电话说，低于5.5万我们做不了！因为我们的材料，我们的质量，我们的专业，我们的服务就是要这个价位。低于这个价格我们真的做不了！你们真要是5万的话，你选择那家公司做吧！他们价格可以达到您的想要的！ 挂了电话，一会我的手机就响了，一看就是客户打来的！这次是小王，王设计师！他说他跟老板商量了。5.5 万顶我们公司做了！另外那家公司不专业，不放心给他做，怕做砸了。 我知道这是客户在玩砍价的把戏，尽管怎么样？我坚持我自己的原则，我们的质量，专业程度，服务就是值这个价钱！接下来就是办活动手续的事情了！就不多说了。 以上是我跟单的一点心得写出来和大家一起分享，希望给大家一点小小的启发！专业是很重要的，客户是需要专业的供应商，而不是需要最低的价格。一分价钱一分货这个道理是对的。可能写得有点罗嗦了，请大家谅解。 其他原创文章汇集处： 其他原创文章不断添加中。。。
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