四：铺垫全局 向客户递上第一张名片
企业的销售工作需要销售人员来完成，但是完全依赖销售人员，把销售工作搞不好的责任全部转嫁到他们身上，认为他们的能力造成的被动局面，是不正确的。作为企业的决策者，如何开创销售局面，为业务人员创造销售环境，是企业的重要宏观决策。机械类产品，如果依靠销售人员个人，到各个厂家上门推销，虽然成功的例子很多，但是不仅浪费很多精力，更不利于企业品牌的快速增长，所以企业如何替销售人员向客户递出上第一张名片，变的非常重要。所谓第一张名片，就是当业务人员走向客户时，自己递上的名片客户看到时，说：哦，知道你们的企业。这未见其人，先知其名，就是企业递上的第一张名片。
作为我们刚刚的起步阶段，如何为业务人员开道，困难很多。因为资金的弱小，不可能象大企业那样，广告投入，展览投入。所以如何在有限的资源内，把自己的企业综合信息传递到广大的客户群体中，我们采取了如下做法。
（一）：我们自己编写了一个不定期的刊物《中方阀业》，内部赠阅，并办理了合法的内资刊号。向我们的目标客户相关部门，邮寄赠阅，每月三千份。刊物的内容，主要站在行业角度，为客户着想的角度，公证客观介绍行业情况和国内其他优秀企业，介绍自己企业的管理情况和技术开发情况，禁止做企业自己的产品广告。特别为客户编写了产品服务指南和产品选用指南。
这个刊物的赠阅，受到客户的欢迎，特别是技术人员。同行业的专家也给予了高度评价。苏阀达尔（中核苏阀与德国合资公司）的总工程师朱总说：没想到你们小企业作的这件事，我们大企业连想都没有想过。
通过这件事，客户对我们有了深刻的印象，有些技术人员有时侯还向我们的业务人员咨询产品的选型，俨然把我们当成了专家。
（二）：在行业会议中推销自己的企业
我们的产品应用的行业很多，但是我们的实力只能让我们选择主要的用户行业会议。我们最早涉入的是城市供水行业，钢铁行业和电力行业。为了能在行业认识客户，我总是亲自带队，并向大会介绍企业情况。让客户对我们有些印象。这个方法很不错，参加的多了，了解的信息也多，我们的很多客户就是通过行业专家会议认识的。这样业务人员就有重点开展业务。
（三）：随着企业实力的不断增强，我们对企业品牌的投入也不断加大。在专业刊物上发布广告，在行业报纸做形象宣传。今年又计划在中央电视台做更大的形象宣传投入。
如何留住业务人员，如何培育销售精英，我的做法也许有很多的不科学，但是我想到的我去实践了。有一点我很清醒：一个没有精英的团队，是不可能创造出品牌的；一个没有品牌的企业，是不可能留住你需要的精英。
所有的经验写在纸上都是过时的，奉献此文仅是我的创业思路的一个部分，希望引起创业者用思路立智，用实干立业，用奉献立人。
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