(五)：培育业务人员的职业操守
------------给业务员资金扶植不如给职业操守
对于初创的企业，大量资金来支持销售人员，应该说是不现实的，作为企业的创始人只能尽其所囊。但是，优秀的业务人员不是用金钱包裹出来的，支持和培养优秀业务人员更需要从销售人员的职业操守上探讨出新的思路。
所谓的职业操守，就是销售人员应该具备的符合自己职业、人生、企业、社会、同事、行业等的观念和基本的准则。这看起来特别抽象，其实他将影响着每一个业务人员思想和行为，影响着企业销售的管理手段、管理方法。用金钱扶植的业务人员，即使业绩非常突出，只能是个泡沫英雄，当个人或者企业受到困惑的时候，有可能弃之改行或者委靡不振，怨天尤人。
在业务人员的职业操守方面，结合我们企业和行业的特点，在以下几个方面作了重点的探索：
1）：敬业-----销售人员的灵魂。
我的一位销售人员是个火车司机，改行作了阀门的销售工作。对机械行业应该是一巧不通。人很实在，干工作很塌实。他自己选择了最远的地区东北，最远的客户齐齐哈尔。自从他开始销售的走出公司的第一天起，几乎都在他乡度过。刚开始由于不懂产品，虽然培训了基本产品知识，但是远远满足不了客户的需要，人由于实在，按我们当地的话叫笨嘴笨舌，客户没有把他放在主要供应商之列，一年下来还是零业绩。但是，他总是在不断的总结经验，不论是客户的工人师傅还是他们的技术人员，还有我们自己的技术人员他都是那么虚心的向他们请教，特别是比他年轻很多的销售人员一有机会就主动向他们求教。他的这种长期不懈的精神，首先感动了客户。终于他们不远万里来到公司考察，最后说了一句耐人寻味的话：你们的企业就象业务员一样实在。
他的这种精神我们总结为敬业精神。虽然他的业绩不是最好，但他感动的不仅仅是客户，更影响了公司更多业务人员的行为。这个敬业精神是从事销售工作的灵魂，他会从深层次影响着客户，影响着企业。我们公司每一年都要对业务人员进行年终考核，敬业精神的考核是占很大的比例的。这个没有标准的敬业精神考核是品全体相关人员的感官打分。
2）：诚信---特别的责任感。
诚信的在中国已经是一个被喊烂的口号，任何人听到这两个字不仅没有去品味更没有人去相信你的口号，造成这个局面主要的原因是太广泛，太没有实际的具体目标。作为企业的经营宗旨，很多企业都把他放在了重要位置，但是执行的结果又不太理想。不管任何企业，任何一个人能够履行自己应有的责任，才是最基础的诚信。所以，责任是诚信的基础动力。作为阀门企业，一般人都认为是一个普普通通的产品，其实不然。在许多安全事故中阀门有的充当了罪魁祸首。阀门企业的产品他的责任远远大于产品本身的价值。有一个钢铁企业，购买了一批廉价的产品，其中有一台DN250的小阀门出现了崩裂事故，造成钢厂动力系统停产4个小时，造成直接损失300多万，而阀门本身的价值仅有950元。一个小小的螺丝钉选用不当都是用户的安全隐患。所以，作为业务人员必须正确、真实、科学的向用户提供自己产品的使用环境和技术性能，全方位为客户的安全和合理选配标准着想，决不能为了自己的一点提成利益而扩大产品的性能及使用范围。
业务人员对客户、对社会的责任范畴很大，细微的对客户对他人的一个小小的承诺。一个承诺就是一个责任的细胞。在人与人的交往过程中，免不了会出现一些后果性的责任，但是如何处理这些后果性的责任，是衡量一个人责任感，衡量一个人诚信的主要标准。在自由、幸福与责任的选择中，很多人都向往自由和幸福，但是，世界是大家的世界，社会是复杂的社会，为了你的责任感能毫不忧郁选择责任的人，才是我们真正需要的业务人员。我也许是个粗鲁之人，但是我决不允许做有损道义，出卖他人的员工与我共图事业。任何人都不是先天都有强烈责任感的，关键是企业要引导和分析，让他们领悟其中的道理。
在现在的风和日丽的社会中，普遍对生活的享受和物资利益的追求，看的很重，真正及能够面对美好的生活，又能坦然面对承担责任给自己造成的特别生活，甚至是苦难的，没有自由的生活的人是少了。这就特别需要企业培训和引导。
3）：营销----耐力的角逐。
现在的市场经济及不规范又异常的激烈，再加上消费者的消费知识薄弱，造成业务销售存在许多不确定因素。许多销售人员由于没有坚持到最后，退出了某个项目、某个市场的竞争。几年前，我们的一个刚走向销售的业务人员，他原来是国营企业的职工，由于经济效益不好，决定辞职搞销售，时年已经36岁了。在一个重要客户的投标中，与第一名差了一个投票权，排到了第二名。他非常痛苦，第二天忽然发现头发张出了些白发。对业务人员的投标失败给自己造成的痛苦不亚于运动员夺冠失利的痛苦。一次失利也许从此就改变了自己的职业道路。
尽管败局一定，但是在最后的陈述中，他主动承认了我们企业的不足，赞扬了客户选择的正确性，也表达了自己愿意继续努力，争取以后合作机会。他面对微笑的离开了投标现场，然后流着眼泪回到了公司。不可思议的事情发生了，第三天接到客户的通知。
大家在一个市场平台上你争我抢，往往的失败是自己精神力量的失败，是自己首先选择了失败。所以，一个优秀的业务人员，应该是世界上最有耐力，最坚强的，也是最伟大的人。
业务人员特别需要明白的一个哲理：失败--正隐育着成功，成功--是走向失败的开始。
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