出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断的用特定的语言——“身体语言”在“辅助表达”自已！
观察身体语言的目的——判断
A．友善还是敌意 （是否接受）
B．掩饰还是坦诚 （真还是假)
观察的要点：
１．紧张与松弛（身体状态）
２．异常（与平常有不同）
３．矛盾（各身体部位的矛盾）
眼
１．眨眼的频率
２．瞳孔和眼部肌肉
３．对视的习惯
４．眼珠的转动习
５．三角区的选择
手
１．交叉及变通
２．敲打现象（神经质动作）
３．拿笔及其它物品
４．在脸部的习惯
５．紧张与松弛
６．翘指的习惯
７．装饰性动作
臂膀、脚与腿
1．交叉及变通
2．神经质抖动
3．性别与教育经历的区别
4．朝向
5．紧张或松弛
躯体与身体
１．紧张与松弛
２．前趋与后退
３．距离与关系 身体距离 躯体的前倾习惯
五、职业谈判技巧
1．不可接受对方的第一次出价！
同理：如果对方接受了我们的第一次出价，一定要办法争取到加价的办法。
比如：随后补充说明报价不含运费等，付款必须一次性付清，款到后一个月才能发货，不含备用零件等．．．．．．切不可大喜/大悲
２．适当开高价！
同理：要有适当还低价的形为．有余地，避免僵局！增加你产品的想像力！谋求双赢的重要手法！或许能成交，你算的是成本加利润，他算的或许是投入和产出！
３．挤牙膏！
注意让价幅度 从让价幅度判断后面的余地 让对方先折中
４．沉默的推土机！
“推土机原理”—“请给一个合适的价格吧！” 沉默法则 一个稳定的心态是成功的关键
５．保留筹码！
谈判是交换，交换不仅仅是利益，交换的更是感觉！保留筹码就是保留主动！
６．利益放大镜——要求回报！
容易得到的东西经常不被珍惜！
在学会放大利益的时候，也不要忘记服务是种感觉，结束了的服务是会贬值的。
要敢干提出相应的要求，以使得服务或条件更加难得！
7． 上级策略！“回去和上级商量一下”
商量的对象是一种抽象的，与谈判对手站在“同一战线”，成为“同类人”。
针对对手用出的升级策略：试探是否真实、抬高个人、完整汇报。
8．时间锁！
谈判中最重要的元素——时间！切不可操之过急。
时间往往是心理施压的要点。通常，80%的让步是在谈判结束前的20%的时间内完成。
9．好人恶人
一场完全没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的，谈判团队中角色分工不同，最好是有人扮好人有人扮恶人。
10．放弃策略
单独放弃：巧用心理学中“紧张松弛”原理
配合放弃：有成员找台阶
11．“得尺进寸”与“得寸进尺”
利用“层递效应”和“紧张松弛原理”，在对手进入角色后逐步深入。得寸进尺，先以小步推进，取得信任和好感再提出大的要求；得尺进寸，在对方考虑的过程中去一点点蚕食。
12．反悔策略
对付软磨硬泡的好方法，不是主动应用的推荐办法，
追加利润的小伎俩
不要改动得太多，配合突如其来的“升级策略”，在计划好以后完整应用。
13．转移注意力
提出难以完成任务 放大已有的“缺点”
14．编造信息
信息是影响人的重要之处
15．细化款项 货比三家
六、配套的情绪
一．敢于表示惊讶。
人是视觉动物，利用表情的视觉效果达到让对方让步的目的。
二．永远都不情愿。
这是维持双赢的最好方式之一。
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