C2C的特征解析 (2006/05/29 17:07)

c 的消费特征

1.         盲从性
c 在消费过程中带有非常大盲从性。这个特性不仅仅存在于传统消费市场，在网络的平台上同样具有其明显的特征。在我众多客户中有80%以上都是对自己要购买的商品不具备相关专业知识和独到的认知。他们在购物时对商品的认知取决于
a、C给与的介绍（就像商店的营业员给客户介绍商品一样）
b、各类广告给与的兴趣和购买欲（普遍地只是比较广告内容中提及的产品知识）

2.         消费惰性
c 在消费过程中所能得到的最大需求是满足c 的消费堕性。他们可以在7*24年终无休的电子商务平台上随时找到自己想要的商品类目，并且同样可以像传统消费一样讨价还价。不用做车、不用逛遍百货大楼、不用亲自扛货回家、不用小本子记着永乐和国美不同价格，一切只需要点击鼠标。即使是这样的便捷，淘宝上还有很多c 不能做到精挑细选，原因就是这还不够便捷。他们还会寄希望于从C那里得到最新的资讯，包括对价格的评估。

3.         价格惯性
c 在电子商务平台上所能够得到的最大满足是价格满足。作为消费者的c ，他们无论如何都不能摆脱价格这个杠杆。他们在淘宝和ebay上搜索商品后总会在最后决策前比较购物总价（商品价格+物流价格+税收+……），但也有较多的c 会因为过度的低价而觉得不可思议去选择一个比较适中的价格来作为购买一件好产品的心理安慰。

C 的销售特征

1.         专业性
作为优秀的C ，都具有一种不同与B或c 的特质。C会用较专业的方法和判断力来甄别商品的价值，他们不同于B那样专注自己的产品而是大量涵盖，又不同于c 那样盲从而是更多的独到认知。他们用产品使用的体会和销售过程的经验来积累对产品的深刻认识，他们用对电子商务的销售技巧和对c 的换位思考来展示商品价值，他们用诚信和专业来巩固客户群、提高忠诚度。

2.         针对性
作为淘宝的C ，他们培育着淘宝的c 。C通过各种方式告知c 商品的价值和如何完成购买。引导c 的购买行为，包括如何付款、如何竞拍、如何选择物流。现在又有很多C在培育着一批淘宝的c 如何变成C（偶就是其中之一）。这一系列的工作都具有较强的针对性，针对着目标客户群、潜在客户群，针对c 的消费特征而谋求每一个交易机会。

3.         非B性
淘宝有很多专业的C ，能否将其看成B呢？答案是：不全能。这个答案有点两立，其原因是观察角度的问题。B（business）是一个复数名词，指一个商业机构，那么B将是一群人构成的。而C（consumer）是一个单数名词，指一个消费者（这里指一个卖家），那么C将是一个人构成的。由此看出C并不安全可以取代B，反之，B亦不可取代C，因为B和C具有不同的特质。关于这个问题，我们将于下次论述B2C商务时具体讲述个人观点。

C2c 的特征

1.         互换性
C2c 过程中，C往往自己就是一个c 。淘宝上很多C的起点从自己闲置物品、自己有兴趣的产品、个人工作中销售的产品……等等开始。在他们成功成为C之前都是c ，或者说是潜水的c 。但在他们决定成为C时，他们开始总结自己的c 经验，开始高效使用搜索、排序等等淘宝工具。他们具有最精明、最优秀、最时尚、最……的c 的特质。C就是从c 演变过来的，C改变或互换着自己的角色。

2.         持久性
淘宝上很多成功的C都会感慨自己的辛酸，他们历经非常长久的磨练，并持之以恒地坚持自己的信念。通过长期有效的诚信建设和客户忠诚度建设，使得庞大的消费群体持久地来购买C所推销的产品，这种消费模式的培育不同于B培育消费市场的模式。

3.         局限性
C能够在同一个电子商务平台上参与竞争，并突现出骄人成绩，其个人所具有的精锐能力和品质可想而知。他们从不断地学习和求知中进步，他们所需要了解的知识涵盖面非常之广，但他们毕竟只是一个C 。无论从财力、人力、精力还是管理、协作等方面都具有其局限性。很多C在发展后期都希望自己能够扩张其规模和销售范围，有的开了实体店、有的引进新产品、有的申请了代理……种种迹象都表明C在电子商务时代（指C2c）具有其不可替代的地位同时亦有其不可掩盖的局限性。

下篇预告：B2C商务中蕴含的商业契机