刚毕业的时候，去参加过保险行业为期一个月的培训，人数有100多人，我通过上台展示竞选做了班长，学到了不少有关拜访、交流、沟通、礼节性的知识，其中在保险的培训中，业务员被要求“每回见客户要促成签单三次”，也就是说业务员要适时拿出格式合同填写并请客户签字三次，这个内容的培训在我印象中是非常深刻的。
当然这个“三次”是一个经验数，有些业务员一次就能成功，而有些业务员一次就被顾客永远地PASS掉了，因为毕竟谁也不愿意在没弄明白怎么回事的时候被人“逼迫”，所以这个时机的把握就是业务员的本领了。多方面的旁敲侧击、察颜观色，仔细分析、推断，才能更好的做到为客户提供周到细致的服务，从而达成合作意向，促进交易成功。
“保险人”包里除了一些险种的介绍、计算器，最重要的就是合同了，只要认为自己介绍得差不多了，就会拿出合同来准备填写。这么做的意义，可以给客户一些适当的压力，如果时机成熟自然水到渠成，如果客户还有疑议他会尽快准确地提出来，也为下一步销售的效率和准确性提供了依据。
学会抓住签约时机，有很多人前面都做得特别好，就是“临门一脚”不行，白白浪费了时间精力感情不说，还平添许多挫败感，甚至影响到自己的人生发展定位。
“成功是给有准备的人准备的”，这点要向“保险人”学习，随身带着几份公司的格式合同，如果谈得差不多时就拿出来，当然，格式合同当时他不可能满意，但你要给他提供一个评论、修改的草稿，里边再加上一项“其他约定事项”，试想如果他都收了你的合同草稿，生意还怕不是你的吗？
因为你毕竟不能等着人家说：“好啊，就你家了，等一会儿，我让秘书（或者你去）去起草一份合同。我们来签约吧！”所以准备好一些格式合同，把相关技术参数、价格，甚至交货方式等变项都列出来，或划上横线签合同时填写，或列上几个选项以仅选择，也适时拿出来写，如果客户告诉你“我们有合同”或“我们从来不签别人的合同”，你只需把自己的合同收起来就行了。
客户也有可能马上会告诉你哪项哪项怎么写（这意味着销售已经达成，只剩下细节的商讨），或告诉你谁有权来定这些事（你就能知道找谁去促成成交），或者说“不要写了我们已经不可能了”（你也就知道人家已经订了，你已经可以安心回家了，自己再说什么都不过是“友情客串”、“温情提醒”了）。
