【邀请嘉宾】 曾峰，中山市耀升电器制造有限公司总经理，曾任“美的风扇”华北区经理，“美的饮水机”创始人之一，两年前加入耀升电器公司。在他的领导下，2004年1—5月耀升电器销售量创下了历史新高，出口额大幅度增加。
【精彩观点】
电子商务三个好处
产品核心竞争力是什么？
中小企业做网站应该注意哪些问题？
报价有很多技巧
怎么脱颖而出？
寻找潜在客户的时候应该注意什么？
(10:15:43) 主持人说：各位网友大家早上好，我们直播现在正式开始，我们今天的主题是“如何运用电子商务来开拓国际市场”，今天请来的嘉宾是中山市耀升电器制造有限公司总经理曾丰先生，曾任“美的风扇”华北区经理“美的饮水机”创始人之一，两年前加入耀升电器公司。在他的领导下，2004年1-5耀升电器销售量创下了历史新高，出口额大幅度增加。 下面先请曾总给我们广大网友打个招呼？
(10:17:03) 曾峰说：大家早上好，我是中山市耀升电器制造有限公司总经理，我们公司主要生产家用电器，全部产品都出口，目前公司生产规模大概是每年销售额1600万美金，当然我们还有其它方面加工配套和模具生产，我们主要是从广东省美的、格力等个内知名企业做配套，同时做出口这条路。 主要产品有空调上的空气清新机、干衣机，主要产品销往欧美发达国家，2005年销售总产值大概2亿人民币。
(10:17:10) 主持人说：能把你们公司出口业务介绍一下？
(10:18:38) 曾峰说：我们以前做加工为主，2002年开始转向做出口终端市场，我们做出口说说与阿里巴巴的关系主要还是借助阿里巴巴， 因为我们位置比较偏僻，不在广州、也不在深圳，我们主要依靠电子商务平台。
(10:18:45) 曾峰说：2002年做130万美金，当时跟香港贸易公司做的，到2005年过去一年我们做到1300万美金左右，3年时间大概增长10倍。
(10:18:56) 主持人说：我们网商很感兴趣，不知道怎么做到3年增长10倍的？
(10:20:07) 曾峰说：说怎么做到的一句话很难回答，电子商务大家如果用过阿里巴巴或者其它电子商务平台的都挺清楚，电子商务就好象一个永不落幕的交易会一样，共享你的信息，在地球的那一面或者哪个地方有很多客户关注你的公司，电子商务提供的这个桥梁信息来源很多了。
(10:20:12) 曾峰说：我们每天接到的询盘起码6条，有价值的起码3条左右。
(10:20:19) 主持人说：那这个比例还是蛮大的，这些信息是来自于哪些地区？
(10:20:27) 曾峰说：我最先1999年接触阿里巴巴，当时阿里巴巴推出来，2002年加入诚信通，2003年用了中国高级供应商，在电子商务上面我觉得我们的收益是很大的。
(10:20:34) 主持人说：后来你们公司都是靠电子商务开拓市场的？
(10:22:00) 曾峰说：是的，我们企业本身有一个网站，完了之后又用了环球资源，两个平台我都在用，我公司所处的位置比较偏僻，只能通过这种办法。
(10:22:12) 主持人说：2002年加入诚信通的时候因为比较早，人家都不知道，很多人当时都没有概念，以为都是骗钱的，有没有效果，你什么心态？
(10:22:19) 曾峰说：我为什么加入诚信通？我出发点就是想在那里找供应商，是跟我配套的供应商，但是我觉得哎这里面提供的信息很有价值，供应商素质也不错，1999年我在美的工作，有人给我推荐，我在美的做新项目，虽然里面的信息比较多，但是比较乱、比较杂，一个网站刚刚建立起来，到2002年再用的时候感觉很好了，1999年不收费的，2002年开始收钱了，我毫不犹豫一下签了两年。
(10:22:27) 主持人说：EMPRESS：如果两年前做电子商务就如同把电视拿给慈禧太后，但是现在不同了。
(10:22:32) 主持人说：他也是这个观点，两年前大家都不认同这个事情，但是在2002年的时候是三年以前了，你们公司运用电子商务这么成功可能跟你的理念有关系？
(10:22:40) 曾峰说：我觉得这是用很少的钱获得很大的信息量，这个钱花得值得。
(10:23:54) 主持人说：你觉得找供应商效果不错，找供应商相对来说在网上比较简单一点，供应商占大多数，买家比较少，在开拓市场上你感觉当时的情况怎么样？
(10:24:00) 曾峰说：也很好，我去年还是前年参加你们百年客户大会的时候我提议过是不是可以给我们再多一点资源，我做了一个摩天大楼的广告牌。
(10:24:07) 曾峰说：而且我关注阿里巴巴在国外的推广活动，阿里巴巴在广东省和其它有影响的地方举办的活动我都参加，而且我通过阿里巴巴百年客户培训结识很多的朋友。
(10:24:14) 主持人说：相当于读一个EMBA这样的感觉？
(10:24:21) 曾峰说：感觉蛮好。
(10:24:30) 主持人说：曾总，我先想从这方面了解一下，很多人做电子商务觉得是一个趋势，但是对它的认识不是很透彻，像你们同行的做网上生意有的做不到生意，你对电子商务的看法到底是怎样的，第二个为什么你做到生意、别人做不到生意？
(10:24:42) 曾峰说：电子商务三个好处，第一个高效、第二个直观、第三个经济实惠，高效体现在哪个方面？数字化、电子化，电子流信息流突破时间和空间上的局限，大大提高商业运作的效率。
(10:26:06) 曾峰说：第二个是直观，它是互联网的商务活动，把企业和产品直观地展现出来，这样企业可以在网上获得很多的信息资源。
(10:26:13) 曾峰说：第三个是经济，你想想参加一次交易会，不敢是广交会还是香港电子展那三五天时间费用投入很大，电子商务上投入就像永不落幕的交易会一样，感觉很好，我欣赏马云说的一句话“天下没有难做的生意”。
(10:26:53) 主持人说：非常感谢你，阿里巴巴给你带来实实在在的实惠，很多人反映做了电子商务没有效果，是什么原因让你脱颖而出呢？
(10:27:21) 曾峰说：阿里巴巴提供了交易机会，本身工厂的产品要有特色，如果你的产品很大众化、很平常化的话那没有用的，你的产品要有亮点，产品没有亮点，功能外观没有特色，那提供了机会，但是能不能做成是另外一回事，我一边增加信息流的事之外还在公司内部做很多的事，不可能说今天交了2300元，明天就有大单过来了，这是不可能的，首先要有核心竞争力，这样客户才能更加关注你，关注了之后才有生意。
(10:27:51) 主持人说：关键还是在于做好内功。
(10:28:14) 曾峰说：电子商务是搭的桥梁，产品再好没有桥梁不行，人家不知道。
(10:28:24) 主持人说：这是你成功开拓国际市场的重要基础。
(10:28:33) 曾峰说：俗话说酒香不怕巷子深，现在不行了，要推出去必须通过电子商务平台。
(10:28:40) 主持人说：你的产品是做小家电这块，你能说一下你的产品核心竞争力是什么？
(10:28:49) 曾峰说：首先我说了我们工厂的特色，我们工厂是以做模具为主的，有很强的模具研发能力，这样满足国外客户对产品的外观功能上的要求，我们反应特别快，客户发现什么好产品，哪怕是一个好的idea，那我们马上就做出来，这是我们的优势。
(10:30:20) 曾峰说：第二点我们公司这个团队，我们公司的管理人员、营销外贸人员的组成，我们公司不是很大，位置也不是很繁华，我们的销售团队、管理团队、研发团队，二十多个人全部都是大学本科以上学历毕业，我们的员工素质比较高，突破了作坊式的工厂。 一个是对市场的敏锐，我们营销部里面有一个市场部，专门做市场推广，针对不同客户的消费心理、消费需求来调研我们下一步所开发的产品，这方面我投入很大，每年我新产品研发投入绝对不低于500万。
(10:30:28) 主持人说：我觉得你们工厂的核心竞争力还是在软件上面。
(10:30:39) 曾峰说：对，意识上比较超前，我们公司的模具能力、我们的研发能力都是很强的。
(10:30:49) 主持人说：曾总你谈到你们工厂的核心竞争力，这个竞争力是你到工厂之后特地朝这个方向形成的还是原来就形成的？
(10:31:00) 曾峰说：我到了之后改变很大，我2002年过来的时候是做加工配套的，是替人家做配件加工的，是生产型，现在从生产慢慢转换到经营型、营销型的企业，这三年转型我是比较满意的。
(10:31:12) 主持人说：实际上一个企业是不是能够开拓国际或者国内市场还在于企业的领航人是不是具有这种眼光？
(10:31:21) 曾峰说：我经常说的一句话“意识决定行为、行为决定结果”。
(10:32:54) 主持人说：我短短跟你谈了十几分钟感觉到你有意识地培养你们企业的核心竞争力，而且这块核心竞争力绝大部分在软性方面的，对研发能力、人才储备等都是活性的东西，这是人家很难模仿的。
(10:33:02) 曾峰说：对，产品可以模仿，但是管理是很难模仿的，永远比人家领先半步就超前了。
(10:33:08) 主持人说：我们了解到你们公司的背景和核心竞争力，这使得你们顺利开拓国际市场，三年翻十倍的成果，你如何运用电子商务开拓国际市场的？
(10:34:24) 曾峰说：一个是发布产品的技巧，还有跟客户信息沟通的技巧，在发布信息的时候根据我操作的经验来看用最少的文字突出产品的特色，让客户对产品一目了然，图片要清晰、美观，最好做到很短内，就两到三天更换信息，不要老是一个版面不变。另外要求我们外贸人员跟客户沟通时很专业，对产品相当熟、对公司相当熟，快捷、专业、准确、全面，不要客户问你一问三不知、产品不知、公司不熟、那肯定不行的。
(10:34:32) 主持人说：这种功能性的描述不是太多，而是把你们公司产品的特色描述出来？
(10:34:46) 曾峰说：客户最感兴趣的东西马上引起他的注意，一定要展示出来，其它的废话不要不要写太多。
(10:37:58) 主持人说：一定要说出产品的特点，描述出来就可以了。
(10:38:06) 曾峰说：与同类产品我的特色、我的功能，我取得国家的认证，通行证可以卖到哪些国家去。
(10:38:12) 主持人说：这也是你发布的技巧，很多人在发布信息的时候这一敢做得并不是很好，有些人接不到定单发布都是功能性的，这个产品有哪些功能，这些东西可能客户并不需要看。
(10:38:21) 曾峰说：因为国外的客户跟中国的客户不一样，根据我的经验国外客户很不喜欢听到差不多、左右定性的东西，他们很严谨，有些东西最好能量化指标给人家，比说订单多长时间交货、功率、电压描述清楚之后他们决定行还是不行。
(10:38:29) 主持人说：SJP000：请问中小企业做网站应该注意哪些问题？
(10:38:35) 曾峰说：应该找一些跟中小企业比较匹配的、为中小企业服务的定位来找电子商务平台做宣传，我又想到马云讲的一句话“与中小企业共同发展与成长”，我为什么选择阿里巴巴，我们定位就是这样的，你们的理念跟我们的想法都是一致的，我毫不犹豫选阿里巴巴。
(10:38:42) 主持人说：还有在哪些网站？
(10:39:03) 曾峰说：环球资源也做过，费用很高，对它我不想做过多的评价，这个网站很大，非常不错，但是跟我的投入产出比的话偏爱阿里巴巴。
(10:39:11) 主持人说：发布信息的时候用核心竞争力的内容尽量展示出来，要经常更新，一个企业如果今天听了之后自己可以掌控的。
(10:39:17) 主持人说：海魂箫声：如何推广网站呢？
(10:39:24) 曾峰说：像Google和其它的门户网站都跟我们有洽谈，我主要选择阿里巴巴上做，其它上面做得很少，我们有两个客户服务人员，每天就是专门上网，把收到的每个区域的信息发给每个区域的业务员跟进。
(10:41:18) 主持人说：我也知道你主要选择阿里巴巴，你如何运用阿里巴巴各项服务的？比如说你有没有竞价、拍卖，还有很多的推广活动，你刚刚也说参加各地的推广活动，你有没有充分运用这些点？
(10:41:25) 曾峰说：你们提供的服务我都用上了。
(10:41:31) 主持人说：你在这个平台上首先对我们的平台服务都比较了解。
(10:41:54) 曾峰说：我对阿里巴巴非常信任，你们提供的产品我都用，而且我们后台两位客服整天就在阿里为客户服务。
(10:42:02) 主持人说：你们公司上阿里巴巴高级供应商？
(10:42:07) 曾峰说：对。
(10:42:14) 主持人说：你在供应商上发布信息经常更新之后每天都有五、六条信息？
(10:42:22) 曾峰说：基本上每天有五、六条，多的时候八、九条。
(10:42:29) 主持人说：这些信息来自哪些国家？
(10:42:36) 曾峰说：欧洲、美国、韩国、日本、中东、东南亚都有，全球什么地方都有，你们触及的地方我们都能感觉到你们的反应。
(10:42:44) 主持人说：你们是不是排名靠前，人家搜索到你们产品？
(10:42:50) 曾峰说：是的，我排名是比较靠前的。
(10:42:56) 主持人说：排名靠前是花钱的？
(10:43:03) 曾峰说：这是有偿服务的，要不然你们也不好做啊。
(10:43:11) 主持人说：你们在电子商务上发布信息环节确实有自己独到的地方，信息既然很多人找到，哪些是买家中国供应商都能做到，难在怎么让客户接受你，让他下定单给你，沟通方面的技巧还是很重要的。
(10:43:43) 曾峰说：业务人员的技巧很重要，高素质的业务人员做生意成功率比素质一般的业务员成功率高很多，高素质的业务员可以判断这个客户是中间商还是询价的，通过双方电话和E－mail沟通之后基本上可以锁定这个客户了。
(10:43:50) 主持人说：会从各种客户判断它大家是哪个级别的业务员？
(10:43:57) 曾峰说：高素质业务员应该有这个能力，知道谁是贸易商、是是中间商、是是询价的。
(10:46:29) 主持人说：你首先是从业务员做到总经理，你跟国外客户在洽谈的时候一些沟通技巧可以跟我们广大网友分享一下吗？
(10:46:36) 曾峰说：通过网上我们可以首先打探客户的虚实，比如说全球排名靠前一些家用电器的客户名单都有，我们上网可以查看，可以查看他们公司的网站，了解他们公司的情况，有些没有留下任何联系方法的我们一般不会随便报价的，哪些能报价、哪些不能报价这都通过E－mail和电话了解之后才了解，客户也是很聪明的。
(10:46:44) 主持人说：实际上刚刚这些你已经在说了，每个客户过来以后你首先对客户判断，通过他留下的邮件，甚至查对方的网站。
(10:46:51) 曾峰说：通过第三方也可以了解这个企业。
(10:46:57) 主持人说：您在报价之前首先看你的客户是中间商还是终端客户？
(10:47:06) 曾峰说：这方面我们也教过学费的。
(10:47:14) 主持人说：能讲一下这个小故事吗？
(10:47:31) 曾峰说：我们去年一单到德国的，他们是做IT产业的，认为中国的家电比较便宜，采购了几万台风扇过去，主营业务出现失误之后资金面断了，我们货到了之后十一个柜的电风扇到了码头，他们不来提，搞得很紧张，我们也是通过找他们的下家客户，
(10:47:38) 曾峰说：当时跟我们联系的很多，这里有很多事情的，为这个事情我都跑过很多次，最后是通过下一个买家把这个盘接下去了，我们损失降到最低点，但是多多少少有损失，开始可能了解不清楚，IT是主营业务，家电行业是副营业务，因为主营业务影响了他的副业，主营业务资金一紧张把资金收走，那提货肯定没钱，把我们吓坏了。
(10:47:46) 主持人说：还是要断一下这个公司的主营业务？
(10:47:53) 曾峰说：看他是不是做家电，还有家电是做哪一类的产品，是不是把我们的产品做主要推广，这点决定我们的产品是不是以后可以上量的。
(10:48:00) 主持人说：这怎么判断的？
(10:48:09) 曾峰说：首先买手对这个产品的熟悉程度怎么样，有的买手很精明的，样式给他研究完了之后他们反问的问题比我们还熟悉，那这样的人是比较放心的，很专业，他花很多的心思琢磨、研究你这个产品。
(10:48:15) 主持人说：你通过这方面判断是主渠道还是副渠道。
(10:48:26) 曾峰说：他把你产品当一回事，下一步推广力度大很多。
(10:48:33) 主持人说：实际上你的业务怎么样跟推广力度有关系的。
(10:48:40) 曾峰说：如果不当一回事就根据没意思了。
(10:48:47) 主持人说：你在跟客户沟通过程中第一件做的事情就是充分判断客户，甚至是判断客户是中间商还是终端客户，甚至是判断这个产品是不是客户主渠道经营产品。
(10:50:05) 曾峰说：看我的产品是不是他需要的或者是特别需要的。
(10:50:12) 主持人说：这些你觉得判断起来从沟通当中都可以获得信息？
(10:50:19) 曾峰说：他是主营这个产品的，在当地来说是比较有影响的家电经销商或者其它经销商的话那对大家合作来讲距离拉近很多。
(10:50:26) 主持人说：那报价也有很多技巧。
(10:50:35) 曾峰说：对没有任何联系方式的询盘我都不去报价的，刚开始我也不会报价，等到大家接触差不多之后才报价，很多客户有兴趣来工厂看，看按工厂之后大家信任度大了很多。
(10:50:42) 主持人说：我想你这个客户最终能不能做成跟您这个报价有非常重要的关系，你拓展国际业务的时候如何报价才能让客户最终跟你做生意？
(10:50:52) 曾峰说：我们从制定价格到报价都有市场部门制定的，我们推荐某种产品，可能有一种产品我们不赚钱甚至是亏本的，我们要拉近与客户的关系，附带其它赚钱的差别一同销售给他，这是操作技巧问题，有一款产品可能不赚钱，甚至是亏欠，但是报价一定要摸清楚同行、同类产品的价格水平，还有客户现在手上的产品价格怎么样的，有一对一的信息，有一对多的信息，我为什么喜欢电子商务就是可以掌握很多的信息。
(10:51:38) 曾峰说：包括产品开发的信息我都从电子商务上得到很大的启发，还有往外推广。
(10:51:45) 主持人说：你了解客户的价格水平，你是怎么了解的？
(10:52:59) 曾峰说：这是有些商业机密的，我们有海外的客户，也有海外的朋友，他也可以以买家的形式向供应商询价。
(10:53:05) 主持人说：了解价格的你是以你的朋友向买家了解价格？
(10:53:12) 曾峰说：我们海外的客户也是我们的朋友，他们也有可能向厂家了解价格，这是一种手段，我本身在家电行业已经摸了十多年，大的品牌我也呆过，而且那里面有跟多的信息来源，对我来讲信息蛮丰富的。
(10:53:20) 主持人说：可能在海外的话很多价格都是透明的？
(10:53:27) 曾峰说：售价怎么样，大概几个环节，每个环节的利润多少，这样基本上都清楚了，这里有一个行规。
(10:53:35) 主持人说：你通过零售价的价格推到批发商的价格？
(10:53:42) 曾峰说：基本上有一个行规了。
(10:53:49) 主持人说：你要做这件事情的时候必须要在海外有办事处或者有人帮你专门了解信息？
(10:54:57) 曾峰说：我没有，我们客户做久了也是我们的朋友，他们不断有信息，有新的要求，他们跟我们谈价的时候把同行的价格提供给我们，本身我们产品的定位，我们产品研发出来对价格也有数的，我基本上知道什么价位我们工厂有合理的利润，新产品大概怎么定价。
(10:55:05) 主持人说：我听下来你报价按照客户的需求来推算，而不是把产品成本加起来罗列出来给客户？
(10:55:12) 曾峰说：你的量和你客户的实力跟对报价很有关系的，不能说二个柜和五十个柜都一样的价格，沃尔玛客户跟其它小客户报价肯定也不一样的。
(10:55:19) 主持人说：你们在海外运用电子商务开拓国际市场这是一种手段，真正工夫在线下，包括沟通上的技巧。
(10:55:27) 曾峰说：我觉得电子商务是一个桥梁，我的产品卖出去信息可以回来。
(10:55:36) 主持人说：有些人觉得我做电子商务为什么没有接到订单，这还是一个心态的问题，它只是桥梁，工夫在线下，你的报价技巧说了这些点，对很多人来说已经受益了，这些点都是你总结摸索出来的经验，实际上曾总你报的价格不打无准备的战，你报的价格基本上知道客户接受的幅度范围，在这个幅度范围内客户基本上接受。
(10:57:24) 曾峰说：起码客户觉得放弃可惜，做下去有点偏高，如果天价的话那你是傻瓜，给他太便宜他也觉得你是傻瓜，要给他有想象的空间，我不太欣赏老是以价格作为唯一方法跟人家抢定单。
(10:57:33) 主持人说：这还是很有意思，人跟人之间心理上的较量。
(10:57:39) 曾峰说：应该是这样的。
(10:57:44) 主持人说：我还想问一下你有这种报价技巧，你跟同行之中也有很多报价技巧，跟同行之间竞争上你怎么让你的产品在同行当中脱颖而出？
(10:58:06) 曾峰说：如果说单单比价格的话我不会大价格战的，我也没有能力和实力挑价格战，这是大企业可以做的，这是综合能力的体现，第一我的产品特色，第二我能满足客户的程度，很多海外的客户他很在乎你的服务意识，根据我的同行，我有些朋友小规模的厂家，
(10:58:13) 曾峰说：跟他们CEO打交道的话他的意识上跟国外商家的意识差很远，我曾经在办公室接待意大利客户，我业务员跟他讲很多中国式的表达方法，什么差不多、左右啊，当时客户就很反感，他说我最不喜欢听到中国人说左右或者差不多，差不多那差多少，意识上不接受就很难做了，我们跟客户交流我承诺你的一定做到，开发这个新产品比如说四十五天那四十五天之后你来看，一定能做到的，很多企业没有做到这一点就做死掉了。
(10:59:53) 主持人说：有些企业因为现有的情况，把客户的需求接下来再说。
(11:00:00) 曾峰说：对，先用骗、再套、后压，这样做不下去。
(11:00:07) 主持人说：实际上您让客户信任你的公司和产品也是从诚信度、服务意识上来做的。
(11:00:15) 曾峰说：做事首先做人，你没有诚信度的话那后来生意没法做，做第一单没有第二单，没有回头客。
(11:00:22) 主持人说：你在商场上操作这么多年，你能把印象最深刻的事例讲给我们听一下，从中感觉一下你的服务意识或者他为什么能够接下业务的成功技巧实例在哪里？
(11:00:31) 曾峰说：2005年通过阿里巴巴法国有一个客户了解我们公司，当时我们没把它当成一个很重要的信息，后来他发了询盘，当时我们后台服务人员第一时间回复他了，根据客户询盘的信息我感觉到这个客户有一定的实力，他有一个网站，好像比较适合我，我们马上加入了。
(11:00:38) 主持人说：他也是网站上来的客户，哪个国家的？
(11:02:21) 曾峰说：法国，我们通过MSN加入好友之后频繁跟他联系，开始我们没当回事，因为信息太多，通过他的网站看到他的网站有实力，他们主营产品跟我们的产品和即将开发的产品很对路，就锁定我们好友交流，我们就用电子商务来回谈，有什么需求第一时间满足他，我们哪怕把时间差调过来都可以，让他对我们产品有兴趣，尤其对我们的服务很感动，
(11:02:29) 曾峰说：他们的白天就是我们的晚上，那同时跟他沟通，所以在这点上他更加了解我们企业，而且了解我们服务，引起他很大的兴趣，本来他在中国选择三家厂，后来否定了另外两家，而且对我们货要了很急，第一批货他们自己空运费来出到法国做推广，我们很感动。
(11:02:36) 主持人说：他在中国接触三家企业是你们同行的，你怎么脱颖而出的？
(11:03:30) 曾峰说：我首先把我们产品的特色打动了他，第二个人的服务打动了他，我们黑白颠倒，晚上适应他的时间，跟他同步交流，而且时间很长，不是一点点长时间的，来来往往交流时间差不多花2.5个小时，将近三个小时。
(11:03:39) 主持人说：我们晚上正好他们是下午时间，你在他们最方便的时候跟他沟通？
(11:03:47) 曾峰说：对，满足他，不是发邮件第二天上班看，我们是第一时间，法国市场是一个大的市场，我说这个客户不能失掉，他要货很急，要到法国搞前期推广，就抢时间空运一批货过去，接下来定单很可观，我们主打产品下了20000太，将近40个柜。
(11:03:55) 主持人说：那空运的话费你们出吗？
(11:04:02) 曾峰说：他们出。
(11:04:08) 主持人说：你们用产品打动他、服务打动他，展现你们的快速服务能力，你们的综合素质上打动他，从三家竞争者当中脱颖而出。
(11:04:16) 曾峰说：后来我们见面了之后也谈得很好，也是朋友。
(11:06:42) 主持人说：第一个小时我们我们曾总跟大家聊过，他在运用电子商务上是起到桥梁的作用，真正效果是在线下，他判断客户很有功底的，第二个跟客户沟通技巧上也是独到的，通过报价技巧，对客户的服务，这些种种的综合因素打动客户，让客户下单，并且有积累过程，每天都有询盘，不放弃每个询盘，从细节当中为客户服务，使他的业绩三年之内翻了十倍，下面阶段我们回答网友问题。
(11:06:48) 主持人说：KIC：我们产品价值较高，通过展会外销，不知道电子商务不知是否适合高价值产品？
(11:06:55) 曾峰说：完全可以，电子商务365天天天都在展，展会只有几天。
(11:07:05) 主持人说：他是不是担心这些高端客户不一定上网看。
(11:07:14) 曾峰说：我想现在是信息年代，应该都会上网，我平时上阿里巴巴，其它都不怎么看的，要么就是看新闻。
(11:07:57) 主持人说：WASERT：请问你是哪个大学毕业的？
(11:08:09) 曾峰说：没读过大学，我告诉他我是学工的，学机械的，不是学市场营销的，本身我是一个机械工人，而不是一个很好的营销人员。
(11:08:31) 主持人说：营销还是有悟性?
(11:08:40) 曾峰说：营销人员一半在天份，悟性很重要，加上勤奋，有很好的思维习惯。
(11:08:47) 主持人说：你的思维习惯能讲一下吗？
(11:08:56) 曾峰说：我的生活很有规律，思维方式就是换位思维，在这个问题上我我们下面各部门主管一定要这样子，换位思维的方法。
(11:09:54) 主持人说：很多成功人士都有这种思考方式，你每件事都考虑对方怎么想的。
(11:10:03) 曾峰说：我由于是学工的，所以比较严谨，所谓我自己认为不像其它学文的那么浪漫，也没有学政治的那么会讲，会忽悠，但是学工的直线就是直线，圆弧就是圆弧，思维方面严谨一点。
(11:10:11) 主持人说：zhuguo633：电子商务在现实商务活动中作用究竟多大？
(11:10:18) 曾峰说：我可以这样回答他，如果他把自己的内功做好，那想有多大就有多大。
(11:10:25) 主持人说：是吗？
(11:10:31) 曾峰说：真的。
(11:10:39) 主持人说：只要内功做好，用好这个平台，想有多大就有多大。
(11:10:46) 曾峰说：这是必要条件，不是充分条件。
(11:11:16) 主持人说：你的总结很好，想有多大就有多大。
(11:11:29) 曾峰说：不是说搞了电子商务就OK，不能这样讲。
(11:11:37) 主持人说：网友：现在网络宣传面比电视宣传好？
(11:11:47) 主持人说：你有没有在电视做广告？
(11:11:54) 曾峰说：没有。
(11:12:02) 主持人说：你的产品也不是这种食品的东西，主要还是针对批发商。
(11:12:08) 主持人说：时光在线：我是做仪器仪表的，现在感觉做电子商务比跑终端容易多了。
(11:12:16) 曾峰说：那当然，你对一台电脑就可以让很多客户知道你的产品。
(11:12:40) 主持人说：hou：贸易公司与生产厂家相比在做电子商务时应该采取何种不同策略？
(11:12:48) 曾峰说：我想以市场信息为导向，但是生产厂家做好产品、质量、成本的工作，贸易公司做好流通领域的工作，这两个方面是不同的，不能混为一谈，这个区分一定要很清楚。
(11:12:57) 主持人说：实际上在这种产品从生产到消费者手上，也就是说各个环节赚各个环节的钱。
(11:13:04) 曾峰说：不能取代的，我不能代替他、他不能代替我。
(11:14:05) 主持人说：很多中间商都被跳过了。
(11:14:13) 曾峰说：现在供应商越来越难做了，尤其大的连锁超市企业下单之后留给贸易商的利润空间越来越窄了，这点我们也有感触。
(11:14:19) 主持人说：网友：小型制造企业如何开拓国际市场，有什么建议？
(11:14:26) 曾峰说：建议上阿里巴巴。
(11:14:35) 曾峰说：用过才知好，谁用谁知道。
(11:14:43) 主持人说：黯然销魂星：请问没有任何贸易经验的人如何利用电子商务进行初期的贸易行为？
(11:15:07) 曾峰说：我建议他多一点跟阿里巴巴各个地方的业务人员去交流，这样就可以学到东西了，就可以入门了。 你问阿里巴巴的业务人员，其实是一个很好的外贸人员，会教大家很多东西的，你跟他们打交道之后会认为你不是没有经验的，过一段时间之后很有经验了。
(11:15:16) 主持人说：QQTX：怎么样开拓国外客户？
(11:15:24) 曾峰说：这个问题太大了，你要开拓国外客户首先要把自己的公司展示出去，人家看不见你人家怎么介绍给你，你产品再好还是要吆喝。
(11:15:33) 主持人说：网友：很多网站看不到客户信息的怎么办？
(11:15:43) 曾峰说：那可能你没花钱吧。
(11:15:51) 主持人说：那还是要有一点投入的，又要看客户信息，这不大可能。
(11:15:59) 曾峰说：我们电子商务投入每年40万。
(11:16:15) 主持人说：不一定全是阿里巴巴网站上？
(11:16:35) 曾峰说：包括环球资源，两个都在做，2005年两个都在做，2006年侧重阿里巴巴了。 我尝到甜头，所以我敢投。
(11:16:44) 主持人说：上次一个老板说我不管阿里巴巴问我要多少钱，我赚到这么多钱这点钱算什么。
(11:17:41) 曾峰说：阿里巴巴不是赚企业的钱，而是帮企业赚到钱之后，拿他应该拿的一部分。
(11:18:21) 主持人说：IRENEXM：欧洲市场有哪些网站比较适合做电子商务的？
(11:18:29) 曾峰说：这个方面我关注很少，我对阿里巴巴情有独钟，还有环球资源，其它用得很少了，也有找过我的。
(11:18:36) 主持人说：其实通过阿里巴巴展示你，人家通过这个渠道找到你？
(11:18:44) 曾峰说：对。
(11:19:02) 主持人说：网商会友：怎么样在网上推广让一个普通人通过搜索引擎搜索到你的产品？
(11:19:09) 曾峰说：他把公司网站做好链接，人家就可以看到你了。
(11:19:18) 主持人说：实际上你在阿里巴巴网上发布产品的话他们在一般的网站上搜索都可以搜索到这边来？
(11:19:25) 曾峰说：对。
(11:19:34) 主持人说：实际上在一个好的平台展示的话人家会通过这些关键词来找到你的，你有没有在搜索引擎买关键词？
(11:19:41) 曾峰说：暂时没有，我这个人比较专注，我的座右铭就是说有坚贞的爱才有好的追求，这句话对人对事都可以用的。
(11:20:00) 主持人说：实际上百度、Google上搜索到阿里巴巴上的信息比全国几百个网站上加起来的信息都要多，像关键字竞价又排在前面，很容易被搜到。
(11:20:14) 主持人说：lovebears：麻烦你记录一下，贸易公司如果降低进货成本和风险，如何争取客户，谢谢？
(11:20:22) 曾峰说：用远期信用证来降低风险啊。
(11:20:30) 主持人说：能不能站在生产企业的角度上降低风险的？
(11:20:38) 曾峰说：虽然是同盟体，但是各自主体立场不一样，我希望最高的价格，远期信用证，能打15%预付款就很好了，这是一个矛盾的统一体。
(11:21:47) 曾峰说：我不能帮他解决问题，我能解决他全部的问题他是贸易商了，他解决我全部的问题那他是厂家了，要找到一个平衡点，大家双赢，你拼命降低风险把风险转嫁给我我不接受。
(11:21:54) 主持人说：流泪的鲨鱼：面对国际国内电器行业诸多品牌，曾丰如何建立自己品牌，让客户了解自己产品，增加产品的竞争力，除了参加国际展览以外还有什么其它方法？
(11:22:05) 曾峰说：很遗憾，我们公司主要是OEM为主，但是OEM有不同手法，OEM首先是帮国内大的知名品牌做OEM，像美的、科龙，大家知道的话那贴牌生产信誉上已经提升很多了，我能做国内大知名品牌的贴牌生产，相信其它商家对我们信心会大增。
(11:22:14) 主持人说：有没有考虑树立自己品牌？
(11:23:13) 曾峰说：国外做品牌难以上青天，在国内做品牌先练好内功，生产研发能力增强之后再做，我2006年有计划，这是必然的事情，做各个行业，加工是一毛钱一毛钱地赚，做品牌是十块十快地赚，拥有核心技术一百块一百块的赚。
(11:23:19) 曾峰说：中国这么多人、国内市场这么大，我不可能放弃国内市场的，国外这么多知名品牌打进中国市场，我本身是中国人，我不做中国市场不可能，2006年国内计划已经做好了。
(11:24:16) 曾峰说：先做市场拉动品牌，不可能先来树立品牌做市场，我不可能中央一台到八台全部做广告，我没有这么大的实力。
(11:24:22) 主持人说：战略规划是什么？
(11:25:08) 曾峰说：2006年在中国重点市场做一两个样本出来，以点带面辐射，国内市场不够规范，价格拼得很凶，家电行业已经被大品牌垄断了，所以在这个时候夹缝中求生存很难了。
(11:25:28) 主持人说：那你跟“美的”竞争了？
(11:25:42) 曾峰说：不敢，他们都一两个亿，我们才多少，不敢比，他们是我的娘家。
(11:25:49) 曾峰说：我们还是先做一两个市场做好它，做成一个模式再辐射。
(11:25:58) 主持人说：那是经销商、代理商的形式还是直接做自己的经营店？
(11:26:07) 曾峰说：我跟国内比较大的连锁店在谈，还有国内的一些批发商跟我们在接触。
(11:27:10) 主持人说：曾总打国内市场第一步找代理商，利用他们的销售渠道找市场。
(11:27:18) 曾峰说：目前直接做终端会力不从心。
(11:27:25) 主持人说：等到这个环节做得很圆满之后会开拓直接做终端的市场。
(11:27:33) 曾峰说：慢慢有人接受我的产品、接受我的牌子，那再树立起来，我是以市场带动品牌，而不是横空出世一个品牌带动市场。
(11:27:42) 主持人说：QQTX：怎么样使国外客户了解我们公司？
(11:27:51) 曾峰说：首先公司要有特色，首先要有一个桥让他过去看到你公司的情况，这就是电子商务的功劳，首先把这个桥架起来，自己要有一些特色，最起码内行看门道，外行也看得懂一点，你外行、内行都看不懂那同类企业凭什么选择你。
(11:28:31) 曾峰说：让人家了解我们的时候自己也要善于推销自己，首先在网站上把产品上让人家感觉你的产品很好，很美观，在接触过程当中让他们体现你的软性服务，甚至迅速开模能力，我们不是被动让他们了解，我们主动出击，我们通过跟客户沟通把我们的核心竞争力通过接触真实出去，也是硬件和软件的问题。
(11:28:38) 主持人说：CASSNDY：请问利用电子商务开拓国际市场主要通过哪些途径？
(11:29:47) 曾峰说：这个问题我回答过了。
(11:29:54) 主持人说：山海觅珠：我能否拜嘉宾为师啊？
(11:30:02) 曾峰说：不敢当，可以做个朋友。
(11:30:10) 主持人说：节目最后我们提供曾总联系方式，可以联系一下。
(11:30:19) 主持人说：SJP000：是否成本是第一位的？
(11:30:29) 曾峰说：成本很重要，相当之重要，但是产品的差异性，产品的核心技术更重要，产品的特色和技术含量很重要，你搞人家雷同的话你凭什么跟人家争，雷同产品只有比价格。
(11:30:36) 主持人说：你们这种产品是成熟产品，你都可以从成熟产品当中找到差异性吗？
(11:30:45) 曾峰说：有的，你的客户他的需求多方面的，你怎么最大程度满足客户的需求。
(11:30:53) 主持人说：你们产品的差异性跟其它产品的差异性在哪儿？
(11:31:03) 曾峰说：感觉最舒服、操作最便捷，人家有的功能你做得更好，人家没有的功能你附加上去，而且价格不高。
(11:31:10) 主持人说：SFHKFQ：业绩这么好，是否公司里面用ERP管理系统？
(11:31:18) 曾峰说：用了。
(11:31:25) 主持人说：这个系统帮助很大吗？
(11:31:31) 曾峰说：帮助很大，没用这个系统之前我们库存、财务都零乱，我们用了之后把这个方式模块化之后很清晰，很严谨，效力提高很多。
(11:32:22) 主持人说：我觉得好的工具大家可以适当利用一下。
(11:32:30) 主持人说：QQTX：网站实在太多了，我公司是阿里巴巴诚信通会员，也是中国纺织网会员，在开拓国外客户还有哪些不足？
(11:32:38) 曾峰说：那可能没有加入中国高级供应商，我建议加入中国高级供应商。
(11:32:46) 主持人说：他想做国际市场的定单，这个投入力度还不是很够。
(11:32:55) 主持人说：HXTAOTAO：ERP很重要吗？什么情况下用ERP呢？
(11:33:05) 曾峰说：想让企业规范的话一开始就可以用ERP的，用了之后工作习惯规范了，流程清晰、效率提高，不能说到什么程度，具体说一个月还是两个月之后这个很难说，我觉得先进武器早用比万用好，用比不用好。
(11:33:15) 主持人说：HARMJ：我想请问曾先生，你利用电子商务开拓国际市长的时候你遇到的最大困难是什么？
(11:33:36) 曾峰说：客户的筛选问题，同一个地方、不同的两三个客户，这方面很难顶多，我感觉客户资源多，而不是没有资源，我们选这块区域谁去做的问题，我不想把市场搞乱，我们要保护市场，不担心没有市场。
(11:33:43) 主持人说：你碰到的问题跟绝大多数人不一样，他们还没找到客户。
(11:33:50) 曾峰说：我在选择客户。
(11:33:57) 主持人说：你已经到选择客户的层面了，这是不是跟你的产品有非常大的关系。
(11:34:09) 曾峰说：这是多方面的，刚才跟你讲了，这个管理推对，这个管理理念，这个意识很重要，有些厂家也用电子商务，但是客户找过来留不住客户，要自己找原因，阿里巴巴发挥作用了，是自己没有把握住，不知道我说的对不对。
(11:34:33) 主持人说：CSSNDY：目前国内电子商务环境和几年前比起来改变很多，你认为现在跟过去相比优势在哪里，劣势在哪里？
(11:35:39) 曾峰说：现在电子商务选择的面多了，选择起来难以定夺，可能你以前还不知道，产品我了选择还是一个好事，我不知道问这个问题的本身是做电子商务的还是做工厂、做贸易的。
(11:35:47) 主持人说：可能他觉得优势在什么地方、劣势在什么地方？
(11:35:56) 曾峰说：我觉得没有什么劣势，大家都在用电子商务，以前没有用电子商务每年向国外跑，还找不到满意的客户。
(11:37:02) 主持人说：时光在线：曾总对现在的电器行业格局有什么看法，前景如何？
(11:37:15) 曾峰说：海外市场难度越来越大，技术壁垒越来越明显，可能成本会大幅度提升，人工优势慢慢不明显。 国内市场知名品牌刮分75%以上生产，小企业很难。
(11:37:24) 主持人说：运输找我：曾总说的高素质业务员在电子商务来应该是什么概念？
(11:39:34) 曾峰说：首先它的沟通能力，第二个使用电子商务的基本技巧掌握，第三我觉得作为业务人员要有良好的生活和思维习惯。首先语言上你不能说英语不懂，那需法沟通，还要用心了解不同地区客户的消费心理，总之业务员要用心做好每件事情，具体不同地方消费心理不一样，客户的习惯也不一样。
(11:39:41) 主持人说：SRNDIO：我们是专业音像生产厂利用贸易通谈成几笔生意，感觉可以，感觉目前贸易商并未真正意义上重视电子商务这块，想问曾先生怎么看的？
(11:39:51) 曾峰说：国内经销商绝大部分还是传统销售模式起主导作用，主要是地域上的便利，到厂看过以后还没有习惯用电子商务网上交流，国内多少年来经商环境不好，很多人不相信，说得天花烂醉，整个观念没有改变，而且外围环境、历史遗留的问题等等因素，所以大家觉得网络是虚拟的对象，信任度不高，要慢慢培育。
(11:40:57) 主持人说：像你1999年阿里巴巴刚刚成立就介入进去，你成功是应该的。
(11:41:09) 曾峰说：我没有成功。
(11:42:26) 主持人说：网友：报价不及时影响成功率的，我们都是首先接到客户询盘的，也就是要我们报价，我们怎么来得及了解客户的信息？
(11:42:34) 曾峰说：首先你对我们的产品了解吗？你需要的是什么？首先要让客户了解我们产品的特点，你要的是什么，先让客户充分了解我们的产品，就像看一个女孩子不能第一句话说你嫁给我好吗，绝对不能轻易报价。
(11:44:37) 主持人说：第一时间给客户报价出来感觉比较好，你反起到而行之。
(11:44:45) 曾峰说：换位思维。
(11:44:52) 主持人说：lovebears：我们就是缺乏向客户拿市场行情的能力。
(11:45:01) 曾峰说：我建议你公司专门成立一个市场部，做市场，都做sales的话那是很盲目的， 公司对定价策略、产品策划、对消费者的需求都是他们提供信息和决策。
(11:45:10) 主持人说：你们报价格都是市场部定价的？
(11:45:17) 主持人说：网友：开拓国际市长的过程主要通过搜集网络信息和联系客户的过程吗？有没有针对公司的整体品牌定位，如果有的话如何通过网络实现的？
(11:45:33) 曾峰说：刚开始起步的时候要做一个知名品牌，我想哪个投资者、哪个老板都不会去想， 不同阶段调整不同策略，现阶段把市场做大，然后树立品牌，我觉得我的品质、我的塑造能力，我的管理能力已经跟大厂家在同一水平线上，我我可能做品牌了。
(11:45:43) 主持人说：SBS：寻找潜在客户的时候应该注意什么？
(11:46:53) 曾峰说：客户对你的产品的信心和需求很重要，每天收到六到八个询盘，每天二到三个，还有对你不是很重要，你要判断，他一发询盘十个、二十个，我从各方面了解这个客户在当地的经营手法、网络、主营产品，想尽一切办法了解。
(11:47:11) 主持人说：运输找我：那比如我的业务员厉害，也是询价的，也知道判断我是不是客户终端，那或许防备你的判断，那如何判断？
(11:47:23) 曾峰说：那就斗智斗勇。
(11:47:31) 主持人说：你的客户也防备你的判断，那能不能举个例子？
(11:47:38) 曾峰说：一下想不起来，这类事情碰过几次，最大的一点厉害到什么程度我说过一个事情给你，他通过海关查到我的产品去到哪些客户，他把电子数据买过去了。
(11:47:45) 主持人说：你最后有没有跟他做成生意？
(11:47:53) 曾峰说：很好的关系。
(11:48:24) 主持人说：客户是哪个国家的？
(11:48:32) 曾峰说：美国的。不要以为国外客户很严谨，他们其实不仅严谨，还是还运用高科技，他们都知道得清清楚楚。
(11:48:38) 主持人说：国外客户做事有板有眼。
(11:49:17) 主持人说：NEPRSS：请问你考虑过网络C2C吗？如果想做希望通过中间代理还是通过专员代理，你考虑现在和B2C的平台操作吗？
(11:49:25) 曾峰说：我在跟阿里巴巴谈，他们好的东西我会采用。
(11:49:34) 主持人说：网友：曾总，品牌不成熟的时候，如何在网上开拓市场？
(11:50:07) 曾峰说：你面对的客户多种层面都有的，有大的像家乐福、沃尔玛，当然也有小的，匹配就可以了，不一定要找到全球超级大买家才怎么样，实实在在做好最有用的东西。
(11:50:17) 主持人说：johnxu564704：小企业的核心竞争力如何确定，我们是登山帐篷、步行帐的厂家，如何开拓市场？
(11:50:25) 曾峰说：首先我讲了硬件上面我用的设备都是同行里面高精尖的设备，第二要有一个好的理念和思路，我做这一块深有感触，任何事情都是人做出来的，再好的产品人家有可能做的好，你做不好，我一直花很多的精力打造好的团队，这点我也是受马云的启发，他的演讲我听了之后觉得很有道理。
(11:51:24) 曾峰说：往往小的企业它的老板、总经理好高骛远，老是看到企业今天辉煌的时候，没有看到当时的痛苦，我是痛并快乐着，你说我成功其实我不是成功，我首先每天要解决三餐饭的问题，然后再考虑其它事情。
(11:51:41) 主持人说：你觉得自己做到怎么样才算成功？
(11:52:04) 曾峰说：我不能说用产值来说自己成功。
(11:52:12) 主持人说：你达成什么样的人生目标比较高的？
(11:52:19) 曾峰说：去年我认为做到1.5个亿就可以了，但是做到1.7个亿，但是还是不满足了，还是要不断突破。
(11:52:25) 主持人说：曾总是不断要求自己的人。
(11:52:34) 曾峰说：每个人都是这样子的，只不过他们没有讲出来，你说人会满足吗？不会的。
(11:53:49) 主持人说：在节目最后时段，曾总还有什么要跟我们网友说的？
(11:54:10) 曾峰说：目前来讲信息时代是一个必然趋势，如何更充分、更有效地利用电子商务，为企业争取更大的广阔空间，找到更好更多的客户，建议每个中小企业多一点用电子商务，久了之后你就会产生感情，用了就知道，谁用谁说好，我是这么感觉的。
(11:54:21) 主持人说：今天我们主题是如何运用电子商务开拓国际市场，实际上电子商务是开拓的一个条件、一个平台、一个桥梁，但是真正是否能够开拓国际市场还在于企业自身的功力和各方面的综合素质。
(11:54:28) 曾峰说：是必要条件，不是充分条件，不要走进误区里面去。
(11:54:50) 主持人说：我想各位网友大家今天可以看一下我们直播记录，看曾总精彩分享，看他在产品、服务、报价等软性技巧上他如何开拓国际市场的，我们感谢曾总的精彩分享，请留下你的联系方式？
(11:55:22) 曾峰说：0760—2210380！
(11:55:29) 主持人说：非常感谢曾总两小时的精彩分享，祝你2006年事业蓬勃发展，身体健康、新年快乐。
