阿里巴巴直播实录
【嘉宾介绍】张伟奇 资深营销专家、销售训练师、团队教练、 NLP 高级执行师
【精彩看点】
标准是主观的价值取向，产品是客观的。
对大客户进行怎样有效的管理？
谈判的技巧
如果提高品牌竞争力？
什么叫谈判？
评估和比较
转移客户对缺点的关注
( 13:33:26) 主持人说：各位网友大家下午好，今天下午的直播现在开始，今天直播主题是“成功在望——大客户谈判与销售技巧”，今天请来了实战经验非常丰富的张伟奇先生，
( 13:33:34) 主持人说：张伟奇 先生具备丰富的营销实战与管理经验，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，数年来，有丰富的职业历练；对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，
( 13:33:37) 主持人说：并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格，独立创编了“ 360 o营销训练”系列课程。
( 13:33:41) 主持人说：先请张老师打个招呼？
( 13:33:47) 张伟奇说：非常荣幸用这种沟通方式跟大家交流。
( 13:34:18) 主持人说：我们今天直播13：30-15：00结束，13：30-14：00张老师做一个主题演讲，后面的时间与网友交流，请网友现在提问，先问先答。
( 13:35:33) 张伟奇说：我们通常意义上说大客户与普通个人消费者的销售区别在哪里，作为大客户来讲，我们简单从组织客户来讲，无论是同他们消费的流程、他们的决策面，决策的时间以及采购产品对整个消费者的影响，从诸多方面来讲都比个人者的销售来的更复杂，
( 13:35:45) 张伟奇说：这个环节注重的问题更多，大客户销售环节里面内容非常丰富的，而且很复杂，我们结合大客户销售以及谈判的课题，简单抓几个重要的关键来跟大家做一个分享。
( 13:35:52) 张伟奇说：比方说我们大致可以分享一下，大客户的采购，根据个人消费者的采购，我们举个简单的例子，比方说今天我买一款手机，很有可能我之前因为手机坏掉了，或者是某个品牌出现新的产品来到手机店里面，
( 13:35:56) 张伟奇说：可能三五分钟之内迅速锁钉我买要的一款，跟店员简单沟通，决定买哪一款，如果是一个企业，主要是买整个企业的通讯系统，
( 13:37:19) 张伟奇说：可能不是三、五分钟可以决定的，更多的人要参与到中间来，有更多更复杂的环节，需要跟众多供应商做碰撞和交流，
( 13:37:23) 张伟奇说：这就是大客户跟普通消费者的基本区别，根据我们判断，作为的大客户来说，一定要知道一个重点，大客户他有一些非常规范的采购流程，
( 13:37:35) 张伟奇说：并且每个采购流程的每个环节可能都要把握住重点，可能跟不同的人来接触，经验告诉我们大客户采购有这样六个阶段，因为我们经常讲未来营销是以顾客为中心的，
( 13:38:03) 张伟奇说：我们今天讲大客户就以顾客开始，一般作为消费者或集团客户来讲要经历这么六个阶段，第一个阶段是发现需求的阶段，
( 13:38:09) 张伟奇说：那么第二个阶段我们把它叫做内部酝酿的阶段，第三个阶段是标准制定的阶段，第四个阶段是评估比较的阶段，第五个阶段是购买承诺，第六个阶段就是安装实施或者说使用感受，
( 13:38:17) 张伟奇说：在不一样的阶段，我们可能需要做不一样的事情，很多时间我们营销的失败很重要的原因是你在错误的阶段做错误的事情，
( 13:38:25) 张伟奇说：很多见大客户的时候，极力推荐我们的产品，没有讲我们产品的独特卖点，你有没有搞清楚，你今天面对一个高层，你现阶段不应该对他讲这样的问题，我们具体来讲一下。
( 13:38:56) 张伟奇说：客户在做这样的事情，我们应该注意什么，这个阶段是客户发现需求的阶段，这个阶段很多营销员在跟决策人见面，这是错误的，很多时候，我们讲一个大客户，我们打个比方，
( 13:39:27) 张伟奇说：这是一个非常大的公司，公司里面有很多不一样的部门，有很多工作人员，比如说是做电脑的，你希望大客户采购三十台、五十台，如果找决策人，那他们有需求，但是电脑使用当中有问题，有很多中间的问题没有让决策人感知，
( 13:39:49) 张伟奇说：发现需求的阶段很重要的工作就是我们要深入一线，基本上大客户来讲，发现需求的对象，是会发现需求呢？绝不是决策者，而是具体使用者来发现需求，
( 13:40:54) 张伟奇说：使用者知道问题没有办法避免，很大程度困扰了工作一些具体的环节，他才会把这样的问题往上反映，发现需求来讲，营销人员一定要注意几个重点，
( 13:41:06) 张伟奇说：第一个要知道项目需求的真实性问题，有很多营销人员浪费大量时间，把时间浪费在没有需求的客户身，打个电话到某个公司，他说需要的，也许是口头上需要的，
( 13:41:13) 张伟奇说：有很多的动机促使他说需要，我们要考察这个真实性，不是口头讲，而是通过我们调查，这是第一阶段要做的重点，
( 13:41:22) 张伟奇说：第一阶段还要注意的是尽量把重点放在基础，在发现需求的阶段，营销人员一定要放在基层的环节，为什放么放在基层？这样对于发生在企业内部的问题有更清晰的把握，
( 13:41:27) 张伟奇说：这样在后面对客户的需求，对我们产品的价值塑造更准确，还有一个很重要的原因，通过在基层，我们可以找到比较重要的信息来源，
( 13:41:39) 张伟奇说：我们可以从基层找到好的伙伴，一些内线，他也许不能帮助我们决定一件事情，但是未来会告诉我们很多对我们有价值的信息，
( 13:41:47) 张伟奇说：第一阶段第一个就是放在基层，第二个就是考察项目的真实性，另外还要做客户的调查，这个调查是客户基本状况的调查，
( 13:42:25) 张伟奇说：调查客户的结构什么，客户的决策面是什么样的，客户消费状况是怎么样的，影响客户的相关问题是什么，这可能是我们在大客户销售的第一个阶段要做的事情。
( 13:42:36) 张伟奇说：第二点我们讲内部酝酿的环节，为什么讲会有这样一个内部酝酿？作为个人消费者来讲，出现一个问题可能迅速采取措施，通过一系列的购买行为，把这样一个问题解决掉，
( 13:42:47) 张伟奇说：作为集团客户或者大客户来讲有很多很烦琐的工作程序，比如说使用部门电脑坏掉，会跟主管来讲，主管会考虑在预算里面，有这样的预算形成，这里有一个内部沟通的过程，
( 13:43:05) 张伟奇说：可能都是在内部酝酿的一个过程，在内部酝酿的过程我们工作的重点就是我们要开始切入客户内部，这我们做的重点是想尽办法跟一些关键人建立比较好的信任关系。
( 13:43:30) 主持人说：这是在第二阶段了
( 13:43:57) 主持人说：小结：跟客户打交道第一步：基层－－了解需求。
( 13:44:22) 张伟奇说：对，重点就是要尝试建立信任的关系，我们甚至开始要去了解客户的一些基本需求状况，这可能是我们要做的第二步的事情，
( 13:44:29) 张伟奇说：基本的需求状况我们要了解的很重要一个问题就是我们的需求，其实包括这样几个问题，第一个我们可能需要了解比方说客户之前的消费习惯是什么样的，
( 13:44:33) 张伟奇说：我们可能还要了解第二个问题，因为现在正在用的产品遇到什么问题，是遇到的困境是什么样的。
( 13:44:37) 张伟奇说：在酝酿的阶段，是从基层向中层环节过渡，当前是什么样的困境，然后第三个我们可能需要向客户了解他们希望通过找到一些什么样的解决方案解决当前的问题，
( 13:44:52) 张伟奇说：可能答案是模糊的，但是我们要尝试挖掘解决的问题，客户希望找到什么样的解决方案。
( 13:45:01) 主持人说：小结：跟客户打交道第二步：中层－－了解对方的 困难，客户需要了解什么解决方案。
( 13:45:26) 张伟奇说：打个非常简单的比方，在一个企业里面，比如我们企业想采购大批电脑，可能我们当前的困境问题需要跟使用者、基层沟通，
( 13:45:33) 张伟奇说：那么究竟我们要采购什么样的电脑，拥有什么样的功能，希望解决什么样的问题，这就是中层沟通了，这样有更明确需求的把握。
( 13:46:30) 张伟奇说：接下来我们谈一下第三个阶段应该注意什么，在第三个阶段是标准制定的阶段，这个环节是非常重要的，现在我们很多营销人员会忽略这个点，我们经常谈需求，这个人需要设备、这个人需要电脑，这个人需要一个解决方案，
( 13:46:46) 张伟奇说：其实需要包括两各环节，归根结底包含两个层面，第一个我有问题，我要，这是第一个层面，第二个层面就是要关心的是我究竟要有一个什么样的，这里面就是一个采购标准的问题，
( 13:46:58) 张伟奇说：关于采购标准，我觉得有必要在这里多讲一讲，就拿一个人来讲，比方说今天我们需要出去买一件衬衣，向一个人买一件衣服，对不同人标准可能不一样，
( 13:47:06) 张伟奇说：我们来讲一讲，有些人觉得我要买什么牌子，什么颜色，什么款式，多少钱的，到哪里去买，这些考虑的很清楚，这样我们认为是标准很明确的客户，
( 13:47:55) 张伟奇说：更多的人买衣服的时候是这样的状态，我需要买一件衬衣，一件衣服，究竟这个衣服什么样的没有明确，没有明确不代表没有标准，像普通人买衣服的时候，
( 13:48:13) 张伟奇说：在大致一个哪个类型的商场，档次是怎样的，打算花多少钱，我们忽略它很多是盲目的，但是标准是客观存在的，或者是模糊的，或者是清晰的。
( 13:48:22) 张伟奇说：当前很多业务员忽略的是客户的存在。
( 13:48:27) 主持人说：这是向基层还是中层了解？
( 13:48:37) 张伟奇说：这是向中层甚至是决策了解，有仅仅了解是不够的，还需要对客户的采购标准，我们可能进行一些有效的沟通，去影响或者产生调整。
( 13:48:37) 主持人说：小结：跟客户打交道第三步：中层或者决策层－－了解对方的采购标准，甚至对对方的采购标准进行影响。
( 13:48:42) 张伟奇说：这个点定要加强。
( 13:48:48) 主持人说：甚至是对他的采购标准进行影响？
( 13:48:52) 张伟奇说：对。
( 13:49:01) 张伟奇说：所以一些顶尖的营销人员，一般来讲在我的课程里面经常讲这样的概念，我们不强调仅仅了解客户的需求，那么而是要去沟通或者是影响客户的需求，
( 13:49:41) 张伟奇说：这里面举个非常简单的例子讲一下我们如何影响客户的采购标准，某一个非常高档的专营国外进口车的车行，迎来了一个客户，结果这个客户就讲到希望定一台市场上非常少，但是这个售价非常高的产品。
( 13:50:06) 张伟奇说：可是现在的问题就是这个车行并没有这种客户要求的产品直接代理权，简单来讲客户要的产品，这边没有的卖，消费者就两难选择，是客户放弃还是想方设法说我的车很好，
( 13:50:28) 张伟奇说：我们经常在做营销的时候碰到这样的，客户想买的，但是我这边没有在卖，我这里没有，很多人采取的策略是扬长避短，我这里没有这个，可是我们有什么，
( 13:50:35) 张伟奇说：这样的做法有没有效果？是有直接的效果，但是当我们扬长避短的时候这里有一个很重要的问题，什么样的问题呢？
( 13:50:58) 张伟奇说：当我们在避开你要的东西我没有，而你不要的东西我们有什么好处，你强调我们的产品有什么好处的时候，
( 13:51:09) 张伟奇说：我们不断在强调我们的好处，只会让客户更加明显地感觉到你卖的这个产品我们是不合适的，所以这里有一个环节是什么呢？标准是主观的价值取向，
( 13:51:44) 张伟奇说：顾客采购的标准是一种主观的价值取向，但是产品以及它的特性及客观事实，所以当我们如果碰到了客户想要的，我们没有在买的时候，客观事实是很难改变的，
( 13:51:48) 张伟奇说：但是主观感受和主观价值取向有可能被别人影响，我们告诉他更多的信息，给他别的东西，很有可能直接影响他这个客户的采购标准。
( 13:52:08) 主持人说：小结：标准是主观的价值取向，产品是客观的。
( 13:52:32) 张伟奇说：那么今天因为时间的关系，关于采购标准怎么建立、怎么调整等等问题，我们就沟通到这个地方，
( 13:52:47) 张伟奇说：像这样的情况车行里面这个客户要买一款车，这个车没的卖，那这是一个真实的案例，这个营销人员对客户讲，您是一个非常有个性的客户，你选的车子是不错的，但是你有没有考虑这样一点，至少你要的这个车，
( 13:52:58) 张伟奇说：目前来讲市场保有量非常低，市场上很少，车在使用的过程中难免出现磕磕碰碰，这样那样的问题，
( 13:53:00) 主持人说：请加主持人贸易通ID:zhibodingyue13,将获得直播预告。
( 13:53:10) 张伟奇说：你有没有想过，你买这款车，很有可能一旦发生一些下的问题，很有可能在国内、中东、远东地区可能找不到，可能要到厂家去定配件，这块配件到的话可能需要一两个月的时间，这中间是正常程序，
( 13:53:57) 张伟奇说：如果有稍微的磕磕碰碰，一年十二个月的车可能要停八、九个月，这样的话客户觉得尽管需要另类、夸张的车，如果市场保有量如此低，不谈费用这么高，就是因为没有这个配件，想要用的时候用不到，营销人员简单的信息传播，可能迅速影响到这个客户觉得关于车采购的时候，
( 13:54:35) 张伟奇说：尽管要买绚丽的车，但是尽量找到一个市场保有量比较高，整个市场上面的配件容量比较多的这样一个车，这样对客户产生比较大的影响，
( 13:54:44) 张伟奇说：当前我们营销人员最大的问题就是我们会把客户采购标准形成的环节交给客户自己去做。
( 13:54:50) 主持人说：这怎么讲呢？
( 13:55:01) 张伟奇说：因为这里边我们打一个很简单的比方，我们很多营销人员总是觉得客户一定知道他在要什么，但是事实上不是这样的，我们很多的营销人员觉得，客户一定知道他该要什么，但是其实不是这样的，
( 13:55:09) 张伟奇说：举生活上很小的例子来讲，我们一个人三十岁，吃饭都吃了三十年，但是他知道他要吃什么吗？他很清楚的知道吗？
( 13:55:17) 张伟奇说：比如一个女孩子他用二三十年的化妆品，她真得清楚自己要用什么化妆品吗？
( 13:55:34) 张伟奇说：假设我们没有这样的能力让客户觉得他需要的这个产品是什么样子的，那这里面有一个很大的问题，假设竞争对手可以做到这一点，换个角度来讲，客户知道这个产品的优势，这个产品的优势成为采购的标准，
( 13:56:24) 张伟奇说：这个环节上来讲，我们第一个千万不要假设客户一定要知道他要什么，很多时候客户对自己真的应该用什么是不了解的，或者是了解的不全面的，
( 13:56:33) 张伟奇说：我们可以在这问题上下工夫，做很大的文章，第二个我们可以尝试帮助客户了解你最应该买什么，你最应该做什么，你应该多了解信息，这是我们第三个阶段该做的事情，
( 13:56:41) 张伟奇说：这个是标准制定的环节，这三个部分的话，基本上对客户的采购形成非常大的影响，比方说他了解了自己的需求在哪里，他不仅仅了解需求在哪里，
( 13:57:07) 张伟奇说：如果客户采购把第三个阶段走完，他不仅有需求，甚至他明确自己要什么，他自己都不知道，那符合不符合客户的需求，这是很被动的事，第四个环节是评估比较，
( 13:57:46) 张伟奇说：为什么说要做评估比较，因为客户在经过前面三个阶段的酝酿和归纳总结，这个过程之后他已经形成了一些简单的对采购的概念，我需要买什么样的产品，这时候对他的供应商进行评估和比较，这里面的评估和比较里面有简单的标杆，就是在第三个步骤所形成的标准。
( 13:57:54) 主持人说：小结：客户对供应商的评估比较，会依据前面形成的标准来进行。
( 13:57:58) 张伟奇说：他会依据第三步的标准来选择他究竟应该选择的部分，所以在第四个部分做评估比较的阶段，作为营销人员要做的重点就是针对不同决策的人，
( 13:58:07) 主持人说：请加主持人贸易通ID:zhibodingyue13,将获得直播预告。
( 13:58:09) 张伟奇说：因为不同的人标准肯定不一样，比方说我们使用者考虑到使用方便，维护很简单，操作不复杂，
( 13:58:36) 张伟奇说：那么具体的采购人希望供应商结算方便、不需要太多的过程，领导可能希望这个产品又便宜、又好用，
( 13:59:00) 张伟奇说：在评估比较当中，集团采购和大客户采购不是某个人拍拍脑袋说了算的事情，要针对不同客户他们的需求，针对他们每个人采购的标准来做产品的演示、讲解、产品价值的塑造。
( 13:59:14) 张伟奇说：这是第四个阶段比较重要的一个环节，那么客户在经过第四个阶段之后，可能有五个、十个备选的供应商，可是他发现这里面有一、两个符合他的标准或者是接近他的标准，其它可能都放弃，
( 13:59:38) 主持人说：小结：第五阶段：问题的出来和谈判。请加主持人贸易通ID:zhibodingyue13,将获得直播预告。
( 13:59:45) 张伟奇说：最后选定一到两家，这个时候在做最后一些问题的处理，这个阶段已经进入第五个阶段了，在购买承诺的阶段，我们可能包括的内容就是问题的处理跟合同的谈判，
( 14:00:07) 张伟奇说：在合同谈判的环节，我们等一会儿抽一点时间跟大家谈谈，先说一下问题处理的环节，一说到问题处理，很多人想到客户有一大堆的问题，很多问题是我们不可预期的，今天时间的关系不可能分享太多，
( 14:00:25) 张伟奇说：简单一点，其实我们可以把这些问题做一些归类，根据我们的经验来看，一般客户对所有的问题，不管是这样那样的问题无外乎三种类型
( 14:01:08) 张伟奇说：第一种类型我们听到的你这个产品太贵了，有没有可能把费用降低一点，或者是有没有更好的折扣，这样的要求其实都有可能背后所代表的原因是不一样的，
( 14:01:15) 张伟奇说：所以在解决真正问题之前，我们要学会的一件事情就是每个问题都有背后的原因，我们要真正解决这个问题，需要把背后的原因搞清楚，
( 14:01:22) 张伟奇说：所以我们建议各位，不管你是碰到谁，你是碰到什么样的问题，但是解决问题之前先问一下客户为什么。
( 14:01:41) 张伟奇说：比方说客户说太贵了，那我们了解一下你们为什么认为这个价格高了一些，打个比方，我作为一个消费者可能有这样的感受，王先生，我跟你说一下，我觉得你们的产品太贵了，为什么呢？别人跟你的产品一样的，
( 14:02:00) 张伟奇说：别人的产品单件的售价是18000，但是你一样的产品你单件的费用是22000，客户是不是觉得太贵了，还有某某先生，你这个太贵了，为什么呢？因为我的预算只有18000，而你要的价格是22000，
( 14:02:37) 张伟奇说：那么还有一种情况，说实话啊，某某先生，我觉得你这个机器只值18000块，而你问我要22000，这是举个和简单的原因，同样是太贵了，但这几个现象背后的原因是不一样的，
( 14:03:01) 张伟奇说：有一些是因为有预算冲突，有一些是产品卖贵了，产品不值这么多钱，因为这样的原因不一样，我们解释的方法不一样，
( 14:03:55) 主持人说：小结：对客户的问题进行有效识别和分类解决。请加主持人贸易通ID:zhibodingyue13,将获得直播预告。
( 14:04:11) 张伟奇说：你在解决问题的时候没有做到有针对性地客户问一个问题，我们就有想当然的答案，我们不是说简单地要把全部的帐算一下告诉客户原因，我们要学会问一句为什么，问完为什么之后根据客户的回答，我们要对客户的问题进行有效识别，分类解决
( 14:04:30) 张伟奇说：不一样的问题有不一样的解答方法，一般客户发展到这个阶段无非三种类型的问题，第一种问题的类型是误解，
( 14:05:09) 张伟奇说：比方说客户这样的表示极有可能是误解，你看，你们的产品跟谁谁是一样的，你们要22000，而人家是18000，那误以为跟人家是一样的，其实这时候不用讲成本和进价，其实我们要证明我们的产品跟别人不一样的，关于客户对这个价格的问题就迎刃而解了。
( 14:05:20) 张伟奇说：误解形成的原因简单来讲，通过字面大家知道，误解形成的原因大致是这样的原因，就是客户掌握的信息不全面，可能只知其一不知其二。
( 14:05:47) 张伟奇说：或者是客户掌握的信息不全面，或者是错误的，对于这样的问题，你用委婉的方式，让客户比较接受的方式证明客户所参照的这个标杆，客户所掌握的这个信息是有问题的。
( 14:06:13) 张伟奇说：很有可能这个问题就迎刃而解了。
( 14:06:18) 主持人说：就是要跟客户解释，了解他的问题。
( 14:06:36) 张伟奇说：就是对客户所参照的标杆或者是他所掌握的信息，就是用委婉的方式去证明客户掌握的问题是有问题的，
( 14:06:41) 张伟奇说：解决的方法就是一句话，用委婉的方式让客户证明客户所掌握的信息是错误的或者是不全面的，很有可能这个问题就迎刃而解了。
( 14:06:56) 张伟奇说：那么第二类的问题是比较难解决的问题，第二个问题的类型我们把它叫做“怀疑”，怀疑我们都知道，怀疑有时候没有任何的理由，
( 14:07:08) 主持人说：小结：客户的问题一：误解。问题二：怀疑。
( 14:07:14) 张伟奇说：纯粹就是因为我们的一种意想，很有可能是“无厘头式”的，怀疑是比较难解决的问题，但是这边我们也可以提供一下方法，
( 14:07:47) 张伟奇说：第一个就是怀疑基本上产生的原因是不信任，这个甚至有可能跟客户的个性是有很大关系的，这样的话我们的解决方法，尽可能建立信任，
( 14:08:16) 张伟奇说：还是一样的，拿更多的证明资料证明我们所说的话是正确的，所以怀疑还有一个要注意，怀疑没有一劳永逸的解决方法，怀疑需要我们日积月累地积累我们的诚信。
( 14:09:06) 张伟奇说：还有第三类的问题，就叫做“缺点”，经常我们讲的“硬伤”，这是不可回避的问题，你的产品确实操作不够方便，你的产品确实耗电量大，这是产品的缺点，
( 14:09:15) 主持人说：小结：客户的问题三：缺点,迅速转移客户对你缺点的关注。请加主持人贸易通ID:zhibodingyue13,将获得直播预告。
( 14:09:20) 张伟奇说：所以在解决缺点这类问题的时候，要注意的是第一个最重要的，当客户指出你缺点的时候，作为销售人员千万不要恼羞成怒，
( 14:09:34) 张伟奇说：一定要很大度的承认，甚至可以夸一下对方你是一个行家，同时要注意，不要让谈话的焦点一直停留在这个缺点上，我们要迅速转移客户的注意力，
( 14:09:57) 张伟奇说：让客户关注到我们一些比较有优势的地方或者为是客户能够解决问题的地方，引发客户做全局的思考，
( 14:10:30) 张伟奇说：在解决问题的这个阶段，我再给大家提出一个小小的建议，不是什么问题都能解决的，有些问题可以解决，有些问题解决不了，
( 14:10:54) 张伟奇说：也许不是营销人员的错，因为每一款产品都只能迎合一部分人，所以我们解决的问题是态度要积极，方法要正确。
( 14:11:31) 张伟奇说：同时要力争好的结果，对结果保持一个平常心，不管客户认可还是不认可。
( 14:11:58) 张伟奇说：我们谈一下第六个阶段，在购买承诺阶段里问题处理的非常好，签协议是水到渠成的事，但是签协议也有一些小的环节，也需要我们注意的，重点我们将会给大家分享，关键是谈第六个部分，客户进行到这个流程的时候，他已经决定要买我们的产品，
( 14:12:09) 张伟奇说：这时候我们突然发现客户开始把我们当成好朋友，开始把我们当成供应商，开始把我们当成自己人，我们很多人马上感觉到工作由被动转成主动，
( 14:13:20) 主持人说：小结：第六阶段：巩固关系，不要急于扩大成果。
( 14:13:32) 张伟奇说：其实在这个时候有很多陷井，一定要注意，首先一定要注意到的是不要太快地享受销售的成果，我们要认识到这可能只是我们客户真正接触认识我们的开始，
( 14:13:44) 张伟奇说：还有一个就是这个时候我们想方设法通过这样的机会更好地建立关系，不要急于扩大成果，第六个阶段以我们的产品，以我们作为供应商的身份作为契机，建立更好的、更稳固、更紧密的关系，不要急于扩大成果。
( 14:13:52) 张伟奇说：还要注意，如果第一个阶段已经完成的话，做相关记录，完善整个销售档案，甚至我们要通过拜访高级别的客户，组织内部这样的一些人，这是第六个阶段要做的事情。
( 14:14:43) 主持人说：这些阶段都讲好了吗？
( 14:14:56) 张伟奇说：好的，我们现在总结一下，作为大客户的采购有这样六个阶段，有些朋友刚刚进来，我们一起回顾一下，
( 14:15:06) 张伟奇说：大客户作为采购的话其实有六个阶段，第一个阶段在组织内部，比如说某个工具使用、某个设备使用，要做一些更新的工作，他突然发现需求，这个需求可能内部发现的，
( 14:15:14) 张伟奇说：也有可能是外界环境的刺激，这个外界环境的刺激可能包括管理者对新技术的认识或者是某个公司的营销人员对高级别人才的影响，
( 14:15:36) 张伟奇说：这都可能引发客户对需求的产生，因为是一个组织在消费，他们产生需求，也不可能产生马上购买，当问题一次、两次、三次、五次不断发生，并且问题越来越大的时候，这个时候就有明确的需求，这时候是第二个环节，开始内部酝酿，
( 14:16:22) 张伟奇说：这个内部酝酿要等，比如说采用更方便，具体有人手来跟进项目，或者是内部有讨论具体项目是不是立项，有多少费用的跟进，这都是要有不断的沟通、决策的过程，
( 14:16:35) 张伟奇说：结合前面两个阶段，我们营销人员这时候应该做什么呢？就是想方设法建立信任，工作重点放在基层，这时候要搞清楚客户内部出现什么，发生什么问题，另外这个项目是不是已经立项，这一点很重要，
( 14:16:52) 张伟奇说：我们内部有问题不等同于我们立项了，很多人我们会大量投入时间和精力，对于有问题的客户进行跟进，但是有问题只是相对的，一种非常萌芽的状态，我们跟进的最佳时机是已经立项的时间，
( 14:17:08) 张伟奇说：第三个阶段是标准制定的阶段，这个阶段客户完成什么样的工作，客户可能分析总结，总结得出要一个什么样的产品，也有可能客户在跟供应商谈的过程中，在碰撞交流过程中，
( 14:17:16) 主持人说：小结：我们真正跟进的应该是客户已经立项的 项目。请加主持人贸易通ID:zhibodingyue13,将获得直播预告。
( 14:17:22) 张伟奇说：让他们自己愈发清楚了该要一个什么样的产品，这也是标准制定的过程，我们如果能够做到在标准制定的环节里面，我们对客户有效地施加我们的影响，
( 14:17:58) 张伟奇说：这样我们就能掌握更多的主动权，到第三个阶段走完，客户就形成我要什么的阶段，这样就迅速进入第四个阶段，就是评估比较的阶段，他会拿这个标准来评估别人，这个是不是好产品，
( 14:18:24) 张伟奇说：所以一般来讲，比方说有很多的大客户去投标，一般来讲投标就已经开始被动了，因为当我们去投标的时候，招标方一定标准，这都已经制定了，成与不成在被动的状态，
( 14:18:34) 张伟奇说：最好的方式在客户招标标书没有写的时候，我们已经对客户产生一定影响，让客户这个采购标准基本上可以吻合到我们产品的优势，这样我们胜算大幅度提高。
( 14:19:23) 张伟奇说：这可能是我们一个要注意的问题，那么第四个阶段是评估比较，第五个阶段，我们评估比较十个、五个供应商之后，发现三个、五个供应商适合我们的，这是合适的，我们通常认为好的，这样的话我们迅速开始做进一步的沟通，
( 14:19:36) 张伟奇说：包括问题的解决、谈判的一些方法，通过谈判之后可能锁定一到两个采购对象，然后签合同、达成合作意向，第五个就是购买承诺，购买承诺之后，可能签了合同，我们开始使用感受，
( 14:20:12) 张伟奇说：我们刚才简单地给大家复述一了下，接下来跟大家简单分享一下谈判的一个话题。
( 14:20:27) 主持人说：这个谈判的话题也是大家非常感兴趣的，我们稍候说一下，先回答几个网友的问题，已经有很多网友提问了。
( 14:20:32) 主持人说：阿钭：能说说保险推销中遇到大客户应该怎么谈？
( 14:21:21) 张伟奇说：我们谈一下谈判的问题，首先定义“谈判”：通过不断的沟通达成协议的过程，这个过程首先是动态的，我们通过这个词，顾名思义谈判这两个词来判断，为什么是动态的呢？口里面在说，心里面在判，谈判就是我们不断地做判定，同时加上我们说的技巧。
( 14:21:35) 张伟奇说：判可以判什么呢？我们可以判对象、判条件，我们判断双方的这种形式等等，谈我们可以用具体的说话表达方式，
( 14:23:38) 张伟奇说：一定要搞清楚谈判的两个很重要的点，我们一定要搞清楚，当我们跟客户谈判的时候，我们其实跟客户什么在谈，我们谈来谈去围绕什么很重要的点在谈，谈来谈去是围绕两个重要的点在谈，第一个跟产品的实际价值在谈，
( 14:23:45) 张伟奇说：这个里面我们打一个括弧，比方说应该卖多少钱，应该值多少钱，或者是本来值多少钱，这是一个问题，
( 14:23:52) 张伟奇说：另外我们跟什么在谈呢？我们跟客户的心理预期在谈。
( 14:24:00) 主持人说：怎么了解客户的心理预期呢？
( 14:24:30) 张伟奇说：我们先不他了解客户的心理预期，我们结合一个很简单的例子说一下谈判的两个重点，打个比方今天有位车主，他准备卖掉他的二手车，
( 14:24:35) 张伟奇说：这个车是一个越野车，是一个SUV，我们作为一个卖主把这个车卖掉，你会发现我们心里面定位一个判断，我的这个车打算卖多少钱，
( 14:24:45) 张伟奇说：那么打算卖多少钱跟我刚才讲的两点是有关系的，比如说里面有约定俗成的推算公式和基础标准，比如说二手车折价公司或者行业标准，
( 14:24:52) 张伟奇说：这个车买来第一年折价多少、第二年折价多少，这里面很多时候，具体产品应该值多少钱，这个问题没有准确答案的，只有大致的范围，我们通过推算，
( 14:24:58) 张伟奇说：这个二手车卖15万到18万都是属于正常的，那么这就完成了第一个阶段，他应该值多少钱，我们觉得应该值15-18万是正常的，那就应该值这个钱。
( 14:25:14) 张伟奇说：那我们接下来谈一下，我们周围的环境或者是别人告诉我们的信息，怎么样影响到我们的心理预期呢？比如说这个车通过客观的公式和行业的标准推算，或者是从竞争对手这里来推算，卖15-18万是很正常的，假设我的邻居和同事，这个车是同样的，
( 14:26:28) 张伟奇说：可是在刚刚一个星期之前把它卖掉了，他卖掉了17万，并且是一个陌生人，那么换个角度来讲，这个时候有人来找我们买车，我们会不会15万卖给别人，正常人肯定不会的，这个时候我们邻居、我们同事他出的那个价格已经影响了我们的心理预期，
( 14:26:38) 张伟奇说：你会发现他影响了我们的心理预期，这时候有车主来找我们的话，你的报价一定是在17万5，你希望它可以卖17万，
( 14:26:45) 张伟奇说：可是结果通过你找了一段时间之后，虽然有很多人来看过车，但是报了17万多的价格之后，可是并没有很多人来跟你谈价格，
( 14:28:14) 张伟奇说：同时你又在网上看到这样一则消息，因为整个油价上调12%，很多越野车的爱好者开始选择其它耗油量比较小的车，
( 14:28:23) 张伟奇说：并且大马力的二手车严重滞销，压在经销商这里销不出去，看到这样的消息那也无形中想着是17万，但是不能坚持了，你心里隐约感到17万是不可能的事情，这就是心理预期，这个心理预期是非常微妙的。
( 14:28:28) 张伟奇说：我们准确来讲，我们的谈判空间其实是在谈心理预期，在跟人家的心理预期斗智斗勇，我们再怎么谈也不可能脱离产品实际的价值。
( 14:28:48) 张伟奇说：我们只能说在实际的价值区间内去影响客户的心理预期，去要到我们最有效的条件。
( 14:30:52) 张伟奇说：一定要知道客户的心理预期，因为时间的关系，我们没有办法展开把每个问题都谈的很透彻，所以我们更没有办法谈技能、技巧层面的，所以在这里请网友见谅。
( 14:31:02) 主持人说：123339：俗话说知已知彼百战不怠，请问我怎样才能知道别的类似企业的真实状况呢？
( 14:31:59) 张伟奇说：了解一些是正常的，没有一劳永逸的方法，只要用心就可以，经验告诉我们最好的方法尝试在别人企业的内部找一些内线，
( 14:32:22) 张伟奇说：去交一两个朋友，不可能一两次谈话就解决问题，信任需要多次积累，最好的方式就是找内线，交一两个朋友。
( 14:34:06) 主持人说：123339：请问在与客户谈判时我们的身体语言占多大的比例，应该如何把握？
( 14:34:17) 张伟奇说：我们讲身体语言，我个人感觉的话其实沟通专家会给一个比例，这些东西是外在的，没有具体办法来量化，当我们把谈判认识的更深刻，对对方的形势分析的更清楚，而我们的方案有优势，我们准备更充分的话自信会自然而然散发出来。
( 14:34:27) 张伟奇说：一定要注意千万不要太做作了，不要太有意识地用肢体动作取得什么效果，这是不现实的。
( 14:35:09) 主持人说：无法挣脱对：用什么方法可以让客户感到自己是朋友,而不是业务员？
( 14:36:49) 张伟奇说：第一个这两者并不冲突，是朋友也可以赚钱，试问一下自己，我们能不能做到能不能做到跟客户见三到五次面都不谈公司的产品，
( 14:36:56) 张伟奇说：第二个我们能不能找到让顾客感兴趣三的到五个话题或者是共同爱好，如果做到以上两点交朋友变得容易。
( 14:37:16) 主持人说：阿帕奇：如果谈判遇见僵持该怎么办？
( 14:38:25) 张伟奇说：今天我们没有具体谈到这个话题，但是我们愿意就这个话题分享一下我们的意见，我们要去反思僵持的原因是什么，具体原因有下面几种，第一个是客户的动机，第二个是不是客户提出了，或者是某一方的条件不现实，
( 14:39:05) 张伟奇说：有没有哪一方方式不对，是不是谈判的条件还不成熟等等，也许在这些方面某一个方面出现问题都有可能陷入僵局。
( 14:39:12) 张伟奇说：如果有机会的话下次具体聊一下谈判的话题。
( 14:40:08) 主持人说：anny：如何应对大客户索要回扣的事件呢？
( 14:41:29) 张伟奇说：看跟公司的制度、跟你公司的价值取向有没有冲突，如果没有的话，做市场肯定需要有变通，是不是跟企业内部的原则，跟你个人的价值取向会不会有冲突，是不是给了一切都可以敲定，如果可以的话，做营销有时候需要变通的。
( 14:42:22) 主持人说：如果索要的话，问题解决了无所谓
( 14:42:30) 张伟奇说：是这个意思，如果能解决问题，公司睁一只眼，闭一只眼那可以，如果要，但是又没有，那只能找下一个准客户。
( 14:42:44) 主持人说：中小型企业：我是做投影仪的这块的产品，因现在市场价格都很乱，怎样会更好的增强自己企业的品牌还有竞争力?谢谢？
( 14:43:13) 张伟奇说：我们应该这样来讲，这里边一定要搞清楚，我们需要了解我们产品的综合优势，一定要找到我们黄金客户群是什么样的，有针对性的开发。
( 14:43:41) 主持人说：如果提高品牌竞争力呢？
( 14:43:50) 张伟奇说：某个意义上来讲就是刚才的回答，需要了解我们产品的综合优势，一定要找到黄金客户，重点讲一下，所谓黄金客户群并不是有钱人就是黄金客户群，
( 14:44:44) 张伟奇说：比如说你销售的产品是一个非常有品牌优势、技术优势、质量优势、服务优势的，那怎么会是你的黄金客户群，你要找到适合你的客户，我们虽然讲大客户，但是你的产品不适合那些大公司的，那你就最好卖给小客户、小公司，那也可以叫大客户，
( 14:45:00) 张伟奇说：我们搞清楚黄金客户群的概念，是你跟他采购的标准是匹配的，这才叫黄金客户群，不是有限客户，不是大公司就叫大客户。
( 14:45:17) 主持人说：营销心情：对大客户进行怎样有效的管理？
( 14:48:05) 张伟奇说：一个是商业价值驱动加上克勤维护，双管齐下。
( 14:48:15) 主持人说：深圳国珍专营：我们销售的天然黄金食品主要还是个人消费者居多(适合男女老少)，如何向大客户销售？
( 14:48:22) 张伟奇说：作为礼品、作员工福利的方式去尝试。
( 14:48:27) 张伟奇说：还有活动促销、赠品等等，可以做一些尝试。
( 14:48:38) 主持人说：sszz51331230：现如今的企业,喜欢订制什么样的礼品.做礼品生意这么能迎合企业的心理.最主要是我怎么能打开企业的生意大门啊？
( 14:49:14) 张伟奇说：因人而异，客户的问题需要我们跟客户多搜集这方面的信息，有时候我们在这边揣测不如直接找客户去问。
( 14:49:21) 主持人说：直接问客户他需要什么东西？
( 14:49:26) 张伟奇说：对。
( 14:49:40) 主持人说：123339对：如何知道客户是否故意压价，说一些低得不可能的价格来。
( 14:50:38) 张伟奇说：只有两种可能性，谈判条件成熟和不成熟，当谈判条件不成熟的时候客户说什么都没有可能的，就像一个女孩子，不喜欢一个男生，可是这个男生向她求婚，
( 14:50:48) 张伟奇说：男孩子说你答应我吧，你嫁给我吧，你说什么条件我都答应，女孩子可能会说你把天上的星星摘下来吧，
( 14:51:18) 张伟奇说：谈条件不成熟，她说什么都有可能，谈判需要有什么样的条件，有机会下次分享。
( 14:51:39) 主持人说：FullMoon：如果想购买你货物的客户你信不过？这样的生意还可以做吗？
( 14:52:28) 张伟奇说：可以，不过要先交钱，他给钱不就行了，付钱可以，但是要确定卖的不是毒药，开个玩笑！
( 14:52:39) 主持人说：游客377513：内销谈判和外销谈判有哪些差异呢？
( 14:52:48) 张伟奇说：心理学角度没有差异，社会学角度来讲，不同地域，我们要注意的细节，这些稍微有一些不同。
( 14:53:37) 主持人说：中小型企业：中小企业怎么和大客户合作，谢谢？
( 14:54:36) 张伟奇说：要突出自己的优势，这些优势包括产品的功能优势，这些优势包括产品力、形象力、销售力。
( 14:55:26) 张伟奇说：有些公司不老盯大客户，你产品没到，对大客户来说也是对自己一个伤害。
( 14:56:19) 主持人说：xinghegift：做异地客户,怎么才能知道他是真正的买家？
( 14:57:06) 张伟奇说：从这样几个方面来判断，问题的紧迫性，客户在表达自己采购需求和标准时候的明确性，在跟供应商沟通过程中的一些具体时间方面的暗示，
( 14:57:10) 张伟奇说：如果我们感觉到不真实，多半是不真实的。
( 14:57:39) 张伟奇说：这种现象的原因是因为我们没有找到对的人，没有用对的方法。
( 14:58:40) 主持人说：最后请张老师对今天的主题做一个总结陈词，下次邀请张老师谈谈判技巧上比较细的内容，下次会讲的更详细。
( 14:59:01) 张伟奇说：首先非常高兴用这样的方式跟大家来分享，同时也感谢大家积极配合，包括我们工作人员的服务，我个人觉得关于大客户销售也好、谈判也好，有很多规律性的东西，也有一些艺术性的东西，我们在平时的工作中，我们特别感兴趣艺术的东西，有时候艺术不可复制，
( 14:59:09) 张伟奇说：但是规律性的东西可以学习，通过学习掌握的。
( 14:59:28) 张伟奇说：有一些具体的方法和技巧，对某些问题客户有效，我只是希望通过这样的沟通，希望我们的会员朋友能够花一点时间和精力学规律性的东西。
( 15:00:21) 主持人说：我觉得您讲的非常好，我还意犹未尽，首先跟基层业务员做谈判，了解基本需求，第二个了解到中层的困难，第三个能够向更高层的经理了解他们采购的标准，第四步影响客户的采购标准。
( 15:00:46) 张伟奇说：后面在评估比较阶段，针对不同的人有针对性做产品促销，问题有效识别、分类解决。
( 15:01:38) 主持人说：感谢张老师精彩分享，留下联系方式？
( 15:01:43) 张伟奇说：viki360@163.com
