阿里巴巴直播实录
【嘉宾介绍】深圳市德凯实业发展有限公司 总经理 刘小平
【精彩看点】
如何满足客户的需要
如何说服客户
报价上的技巧
怎样识别目标客户
怎样解决生产问题
寻找客户要注意哪些
(14:08:54) 主持人说：各位商友大家下午好，我们今天直播主题是“网商实战演练——把握客户心理、如何说服客户”，
(14:09:02) 主持人说：我们直播室邀请道德嘉宾是深圳市德凯实业发展有限公司的经理刘小平，刘总跟我们广大商友打个招呼？
(14:09:07) 刘小平说：大家好。
(14:10:01) 主持人说：首先想请刘总介绍一下你们的公司和你们公司的经营状况？
(14:10:07) 刘小平说：公司成立于2003年，
(14:10:11) 刘小平说：主要的业务就是一些原来做海关罚没物资的，去年开始做外贸服装，知名品牌的服装。
(14:10:18) 主持人说：刘总主要是以服装经营为主？
(14:10:24) 刘小平说：对。
(14:10:30) 主持人说：我看到你们公司的简介里面还有经营一些电子产品？
(14:10:37) 刘小平说：对。
(14:10:43) 刘小平说：原来做一些数码产品、电子产品。
(14:10:50) 主持人说：什么时候加入阿里巴巴的呢，出于什么样的考虑，为什么要加入呢？
(14:11:05) 刘小平说：加入阿里巴巴是因为当时听一个朋友介绍的，还有一个问题我当时做海关罚没物资，当时经常到网上查一些供求资料，
(14:11:12) 刘小平说：哪些搜索引擎经常出来符合我查阅目标的网页，我一上都是阿里巴巴上面的，
(14:11:17) 刘小平说：因为这个，所以我考虑加入阿里巴巴。
(14:11:26) 主持人说：当时就是在宣传上看到阿里巴巴，然后当时就这样加入了？
(14:11:36) 刘小平说：对
(14:11:45) 主持人说：加入以后效果怎么样？
(14:12:07) 刘小平说：刚开始效果不明显，当时我找一些需要这些物资的客户，然后我找到了他们的联系方式，给他们打电话联系。
(14:12:16) 主持人说：当时只是单纯打电话联系？
(14:12:22) 刘小平说：对。
(14:12:31) 主持人说：什么时候开始觉得效果比较好的？
(14:12:46) 刘小平说：我加入诚信通以后，我打他们电话联系以外，另外在公司的网页上发布一些供应信息，这样的话有很多客户，也是通过电话、在网上找我联系，效果慢慢出来。
(14:12:54) 主持人说：这样在网上做的效果比较好，我了解你在跟客户的沟通方面有非常好的经验，这点能分享一下吗？
(14:13:19) 刘小平说：说服客户关键现在我做的商品是客户所需要的，这一点最关键的，然后客户最关心的问题，如何通过哪种方式进行交易，因为我们公司虽然是正规的公司，但是也有很多骗子，客户很小心，如何汇款，是通过汇款还是其它问题支付货款他很小心。
(14:13:29) 主持人说：对涉及到钱的问题，客户很敏感？
(14:13:36) 刘小平说：对。
(14:13:42) 主持人说：如果客户在这方面心存疑虑的话，你怎么说服他们？
(14:14:03) 刘小平说：阿里巴巴很早推广用支付宝，原来在淘宝上，因为原来做罚没物资的时候有很多乱七八糟的东西，我也试着在淘宝上认识一些客户，就是通过用淘宝的支付宝，然后我也给他们讲你们可以通过支付宝交易，
(14:14:13) 刘小平说：有的人知道，有的人不知道什么是支付宝，我把交易流程告诉他，这样我第一笔业务通过支付宝完成。
(14:14:22) 主持人说：当时网上交易第一笔就是通过支付宝交易完成？
(14:14:29) 刘小平说：对。
(14:14:35) 主持人说：当时这笔交易单多大？
(14:14:44) 刘小平说：不大，三千多块钱。
(14:14:51) 主持人说：不算很大的单子，但是是网上完成的第一笔单子。
(14:14:59) 刘小平说：对。
(14:15:06) 主持人说：他后来有没有成为你的老客户？
(14:15:18) 刘小平说：是的。
(14:15:26) 主持人说：想问一下刘总，你在网上交易的时候，客户最关心的是付款方式以外还有什么？
(14:15:38) 主持人说：他可能对产品的质量或者说对直观感受并不是非常明显，这时候怎么样让客户最放心地可以拿到单子？
(14:15:49) 刘小平说：如果说数量多一点的，他们考虑就是说货与描述的相符不相符，就是说我当时图片拍给他的时候，他们收到的那些货和图片上是否一致，
(14:15:58) 主持人说：就是您的图片和实物是否一致？
(14:16:03) 刘小平说：对。
(14:16:14) 主持人说：你会给客户寄样品吗？
(14:16:28) 刘小平说：也是通过一些鉴别，对方也是公司的话我会快递给他样品，而且没有什么要求，只要提供地址和联系电话。如果是一般的会员，最少要付个样品费，还有快递费用。
(14:16:40) 主持人说：普通客户是由客户来出？
(14:16:46) 刘小平说：对的，
(14:16:53) 刘小平说：诚信通客户一般我是免费的。
(14:17:00) 主持人说：这里刘总有差别待遇的，有VIP客户和非VIP客户？
(14:17:05) 刘小平说：对。
(14:17:15) 主持人说：KATHY：请问什么叫做支付宝交易？
(14:17:37) 刘小平说：通俗讲支付宝就是客户买我的东西他把钱打入支付宝帐户，支付宝帐户不是直接把钱付给我，等于说阿里巴巴的的支付宝暂缓保存，如果我发出去的货，别人对货满意他才点击确认，这个钱才能打到我的帐户。
(14:17:45) 主持人说：这里有一个保证的过程。
(14:17:51) 刘小平说：对。
(14:17:58) 主持人说：刘总，跟客户交流当中，满足客户需要是不是最重要的？
(14:18:08) 刘小平说：有的时候不能一味满足客户的需要，如果我做的商品完成不能符合客户的要求，我不能根据某一个客户的要求改变我的风格。
(14:18:17) 主持人说：这里刘总的观点很新颖，不能完全满足客户的需要，
(14:18:24) 主持人说：有这样的例子吗？有没有满足客户的需要反而单子做成了？
(14:18:30) 刘小平说：我们用事实来说话，我们讲诚信，我做的这种风格是他需要的，
(14:18:35) 刘小平说：在我力所能及的方面去满足他，如果这个货不是我所擅长的，比如说价格或者其它东西达不到要求，
(14:18:39) 刘小平说：我告诉他不好意思，我没有能力做这类商品。
(14:18:45) 主持人说：这里刘总提出一个谁是诚信的过程，如何满足客户的前提下是要在力所能及的前提下？
(14:18:50) 刘小平说：对。
(14:18:56) 主持人说：你认为什么是说服客户的关键或者是生意成交的关键？
(14:19:17) 刘小平说：这个有时候我觉得其实说“说服”这两个字，只在某些方面能用上，现在根据我成交的实例来讲，客户对我发过的产品很满意，他们急切地需要这些产品的时候，这些就不用说服，我们就可以完全达成交易，
(14:19:25) 刘小平说：对有一些他们原以为是什么，其实又不是这样的时候，我采取的是不用说服，说服也没有用，因为那不是他需要的东西。
(14:19:31) 主持人说：我觉得刘总非常实在，您其实是以产品说服客户，并不是说口头上花里胡哨的介绍。
(14:19:38) 主持人说：当你的产品能够满足客户需求的时候，自然而然交易就完成了是吗？
(14:19:43) 刘小平说：对。
(14:19:50) 主持人说：但是我也想问一下刘总，网上交易大家知道信息量非常大，竞争也非常激烈，同质化也非常厉害，怎么样让客户能够找到您的产品或者对你的产品下单？
(14:19:57) 主持人说：因为他有非常多的选择？
(14:20:04) 刘小平说：客户对商品的品质，这是第一，第二个就是要提高在各种商品当中的排名，我讲的是在阿里上的，
(14:21:11) 刘小平说：让自己公司的商品或者是公司的名称排在最前面，这样的话搜索往往可以先看到，
(14:21:16) 刘小平说：就是同样的物品也是这样的。
(14:21:22) 主持人说：就是要让你的产品让别人容易搜索到？
(14:21:32) 刘小平说：对。
(14:21:38) 主持人说：除了排名以外还有什么其它手段？
(14:21:56) 刘小平说：就是价格，在相同品质的情况下尽量让客户有一种性价比比较高的感觉，这样把利润尽可能的情况下压的最低。
(14:22:04) 主持人说：你是怎么定价的呢？
(14:22:18) 刘小平说：我们也参考类似于我们产品的价格，给出一个我们有利润的，但是利润不会是很高的价格，这个就是货比三家。
(14:22:26) 主持人说：你是采取薄利多销？
(14:22:31) 刘小平说：对。
(14:22:40) 主持人说：利润不会很高，单子多还有很大的利润空间？
(14:22:46) 刘小平说：对。
(14:22:52) 主持人说：我了解刘总的营业额已经做过千万了？
(14:22:58) 刘小平说：这个网上的没有这么多。
(14:23:44) 主持人说：当时客户直接过来看货的是吧？
(14:23:50) 刘小平说：对，先发样品。
(14:23:58) 主持人说：通过在网上跟你取得联络，然后线下看货，然后做成这么一笔大单？
(14:24:04) 刘小平说：对。
(14:24:11) 主持人说：有没有碰到过网上的诚信危机，客户不信任怎么办？
(14:24:19) 刘小平说：有很多。
(14:24:30) 主持人说：碰到这种情况您会怎么做？
(14:24:55) 刘小平说：一般的情况下我们也拿不同的客户来区分，有的客户单纯的怀疑你这批货和你描述的是否一样，这样的情况下我们有条件的话就可以节给他看，就可以给他看， 如果你收到的货和我发的货不一样的话可以拒收。
(14:25:04) 主持人说：steven_wun：作为外贸公司和工作人员,应该如何争取更多的客人支持?在现有经济一体的前提下,如何更好的提升工厂的竞争力?
(14:26:41) 刘小平说：他是做工厂的还是他们本身就是直接做外贸没有工厂的？
(14:26:47) 主持人说：他问两个问题，一个是外贸方面，作为外贸公司和工作人员，如何争取更多客户的支持，
(14:26:53) 主持人说：然后又问现有经济一体的前提下如何更好地提升工厂的竞争力，
(14:26:58) 主持人说：我知道刘总你也有自己的工厂，给这位网友一些您的建议？
(14:27:14) 刘小平说：这个问题其实不太好回答，如果单纯作为外贸公司来说，这个应该充分利用互联网，在互联网上发布公司的一些优势，通过网络来接定单，而不是通过其它方式，其它方式费用非常高，你也可以做广告，但是这个费用大家都知道是相当昂贵的，
(14:27:20) 刘小平说：只有通过网络，网络是针对全球的，可以加入这样不同的网站，比如说阿里巴巴，我知道阿里巴巴有一个中国供应商，因为上面是有英文网站的，可以考虑对这类的付费 网站，提高自己的知名度，获得定单。
(14:27:54) 主持人说：贸易公司的信息覆盖量非常重要的。
(14:28:01) 刘小平说：对。
(14:28:14) 主持人说：他说如何提升工厂竞争力？
(14:28:30) 刘小平说：因为我们的工厂比较固定地接几个牌子的定单，做OEM的，我们没有自己的品牌，这个就是说通过对工厂的内部管理，就是说把质量保证好，出货时间控制好，这个是我们最需要做的，每有的工厂有自己的品牌，推广自己的产品，
(14:28:37) 刘小平说：这样的话和我们的模式不太一样了，我也没有太好的建议给他。
(14:28:42) 主持人说：比如说做OEM的工厂来说，出货和质量准确非常重要的。
(14:28:48) 刘小平说：对。
(14:29:00) 主持人说：刘总，关于物流方面有没有什么经验跟我们分享一下，做生意物流很重要的环节？
(14:29:37) 刘小平说：我在深圳，深圳的物流相对比较发达一点，我们公司有两台车，一台放大货用的，一台是放小一点的货，有的几十件、上百件的货，
(14:29:54) 刘小平说：我们直接到货运市场找一些专线，比如说东北，到黑龙江啊、到辽宁啊，我们找一些专线，这样价格相对会便宜一点，而且发货时间要短的多，因为是直达，发货的范围也大一点。
(14:30:05) 主持人说：步径庭：主持人你好，我在网络上刚做生意，我们公司对客户的要求是先付款后发货，因为我们有很多拖欠的工程款。请问如何才能说服客户的付款方式问题，急！！谢谢
(14:30:12) 刘小平说：这个问题很正常，有一些生产大陆货的，同类产品在生产的，大部分都是采取月结或者是一个季度结一次，这样就产生欠款，付一次欠一次，这样累积起来很多，
(14:30:18) 刘小平说：如果它不是很特殊的商品，可以考虑到用支付宝，我只能这样讲了，现在没有太好的办法解决这个问题。
(14:30:23) 主持人说：用支付宝是可以缓解这种现状的问题。
(14:30:29) 刘小平说：因为有信用危机，你发给他的产品质量或者是其它问题达不到他的要求，所以说只能找一个中间体缓冲一下，目前没有太好的办法。
(14:33:13) 主持人说：艾科盟山东总代理：我想问以下如何引起客户的兴趣点？
(14:33:33) 刘小平说：我还是重复一次上次我说的话，多在网络上寻找商机，对你产品有需求的客户主动去找他，或者在网络上充分发挥网络的优势，不同的网站，只要有你相同产品，
(14:33:39) 刘小平说：这些网站上发布产品，充分展示自己的产品，这样的话机会提高很多
(14:33:45) 主持人说：这样的话有些客户随便询问一下或者是比较一下的，怎么留住这样的客户？
(14:34:03) 刘小平说：这样比较一下的客户也是要认真对待，他也是询盘，他问过很多相似的公司或者工厂，他综合比较一下性价比，哪家最高就用哪一家，首先不但是产品质量相同的情况，而且还有价格的因素，这个很关键。
(14:34:12) 主持人说：报价上刘总有没有什么技巧？
(14:34:23) 刘小平说：价格定的太高的情况下就丧失了很多客户，有些商品价格要好好斟酌一下，如果几个和成本接近的话，对方也会产生怀疑的。
(14:34:28) 刘小平说：这要看不同的商品，高档商品定价很低的话，人家就怀疑你这个商品是否真实的。
(14:36:40) 主持人说：刘总，你主要是做服装的，您在报价的时候会不会留给客户一个比较大的还价余地？
(14:36:46) 刘小平说：有的，大多数都有的，网络上发布的很多是一口价，但是也会留出一点点空间来，讨价还价对大多数客户来说都会有。
(14:36:51) 主持人说：有的时候客户在讨价还价的时候，你的价格底限把握？
(14:36:58) 刘小平说：针对不同的商品，这里有一个百分比，我们根据这个百分比，也根据客户的需要，比如说客户要货的数量，
(14:37:02) 刘小平说：从这些方面体现出来，本身按批发来讲，批发根据不同的量给出不同的价，
(14:37:07) 主持人说：对于批发和零售是有不同的价格？
(14:37:12) 刘小平说：对。
(14:37:19) 主持人说：销售振动马达：请问：我是新的业务员，该从哪里著手了解市场？
(14:37:34) 刘小平说：我通常通过网络，不同的商务性的网站，他们会把不同商品的价格显示出来，比如说我们用日常的物品，我建议他看一下淘宝就行了。
(14:37:55) 主持人说：其实作为不论是买家是卖家，从网上也是可以了解市场的，两方面都有一个非常完整的了解。
(14:38:04) 主持人说：告别左岸：客人砍了我一半的价格,怎么抓住这个有希望的客户?
(14:38:16) 刘小平说：根据客户要货的总量，尽管说以后会定100万、1000万件，如果这样砍价你不但没有利润，而且还会亏的话，就建议只好放弃这个客户。
(14:39:05) 主持人说：可能有些客户砍价很凶，但是他诚心想来下单的，对这样的客户怎样应付他？
(14:39:15) 刘小平说：你总有自己的底限，你尽可能把利润交给客户，但是有一点，你没有利润就不能保证质量。
(14:39:22) 主持人说：作为卖家来说，底线把握很重要。
(14:39:27) 主持人说：成功伊鹭：老师，我怎样解决生产问题？现在是有人要E产品却生产不出来？
(14:39:33) 刘小平说：这个问题我可以说很难回答，一年不同的季节，安排生产的总量是不一样的。
(14:39:38) 主持人说：刘总会不会碰到下了定单以后生产却跟不上这样的情况？
(14:39:50) 刘小平说：这个很少发生，因为我们这些客户基本上他们下的单很有规律，每个月有多少的量，这样我们综合地生产岗位和工人、生产时间把握，而且会留出一部分多余的时间。
(14:39:56) 主持人说：这里有一个提前考虑。
(14:40:07) 刘小平说：还有一个办法，如果他们也是做OEM的话，可以考虑分包出去，把这些产品交给其它工厂完成，对这些工厂有一个充分的认识，很熟悉的情况下才能交给他们做。
(14:40:17) 主持人说：wei：如果客户说考虑考虑那是怎样的心里呢？
(14:40:23) 刘小平说：有的是他来询盘就是问一下价格，第二个报的价格高于他预计的价格。
(14:40:30) 主持人说：高于预期价位，这样的客户要不要跟踪、回访？
(14:40:41) 刘小平说：这样的客户我觉得有必要回访，你在回访的过程当中把价格下调，或者是把你的产品再详细描述一下。
(14:40:47) 主持人说：深圳代理进出口报关：我是一个新人！刚接触外贸！我们是代理进出口报关和做产地证的！我该如何联系客户？
(14:40:53) 刘小平说：我对这个行业有一点了解，他们做产地证，代客户做报关手续，通过深圳的黄页找一些有进出口权的工厂，问有没有相关的业务交给他们来做，
(14:40:57) 刘小平说：其实这点有些人做得很成功的，有些人也可能做了很久没有找到相关的客户，或者是客户很少，也有做得很好的，看你的方式了。
(14:41:04) 主持人说：要找对客户群，对症下药很重要。
(14:41:15) 主持人说：销售振动马达：人说，别家的价格比你们低，我选择他们，怎么取得这样的客户的支援？
(14:41:21) 主持人说：这样的客户也分别对待，看你这里有没有中间多余的利润，人家卖三十块，你卖五十块，你觉得这个商品对方出到三十块，你定五十，那能不能给他，如果可以的话，
(14:41:26) 主持人说：或者是有一点利润，或者是利润很低的情况下可以考虑成交第一笔，有了第一笔以后大家可能熟悉一点。
(14:41:31) 主持人说：就是也要看这笔单子值不值得去做，如果有下单空间的话还是可以做一下？
(14:41:37) 刘小平说：像我这样打比方的情况下不可能有这么高的利润，零售的话可以考虑，批发的话这个价格很难做到。
(14:41:55) 主持人说：以诚待人品牌创业：有的客户会说，你的产品不是名牌，又没有广告支持，所以提出代销，这个时候该怎么办？
(14:42:07) 刘小平说：看你的产品是否长期在做，我们不提倡长期代销，我们做的很多单都是真正的外贸尾货，
(14:42:17) 刘小平说：它的特点是这批出了以后，下一批可能会根据客户的定单推出不同的款式，
(14:45:24) 刘小平说：这批处理完了就没有了，你找到客户了，但是我这批客户已经没有了，是我违约在先，
(14:45:29) 刘小平说：所以说我们一般不考虑代销的问题。
(14:45:36) 主持人说：这里也要差别对待，要考虑到有可能后面会出现的状况。
(14:45:45) 主持人说：bianzhenjia：我想问问我是刚开始做业务的，怎样才能成为一位优秀的业务员？
(14:45:50) 主持人说：刘总能不能介绍一下做业务员的话必备的素质是什么？
(14:47:34) 刘小平说：很多做业务的，我可能一天也接到很多打过来的业务电话，很多都是我不需要的或者是我已经有的，他们在推广这些产品，
(14:47:43) 刘小平说：我劝他们有一个耐心，如果一天打100个电话，可能有80个没听你把话说完就把电话挂掉了，自己的心理素质要高，
(14:48:23) 刘小平说：不能因为对方把电话挂掉就心里很不舒服，这样的话日积月累，他的心情就被破坏了，
(14:48:49) 刘小平说：这个业务估计也做不了。
(14:48:57) 主持人说：首先是一个心态的调整，其次呢？
(14:49:23) 主持人说：您在公司里面肯定手下有非常多的业务员，你觉得做得好的业务员，他们是因为什么做得比较好的呢？
(14:49:31) 刘小平说：用心。
(14:50:04) 刘小平说：有几个业务员怎么做的呢？除了工作时间之外，就是在回家休息时间也会利用网络等其它渠道找客户产品的资料，了解客户的需求，这样成功几率高很多。
(14:50:11) 主持人说：刘总，你在管理方面，比如说管理业务员方面有没有什么好的建议给我们一些网友？
(14:51:51) 刘小平说：我能做的就是给他信心、时间，有些业务员不是刚上手就能把握很好的。
(14:52:01) 主持人说：gp8025：刘先生,您好!我现在有一个客户,两个星期前给我下了一个单,这两天他又有定单,可是他说我们的价格很高,而他可接受的价格连成本都不够,我怎么去跟才好呢?谢谢？
(14:52:54) 刘小平说：按我的想法来说，因为本身我们可能目前的状况和他所描述的状况不一样的，我们的单是比较长期的，比较稳定的，
(14:52:59) 刘小平说：不会说每次都讲一下价格，他这样的情况，你做不了的情况下只有两个字“放弃”。
(14:53:04) 主持人说：他这个情况比较特殊，客户已经下单了，但是觉得想跟他砍砍价。
(14:53:11) 刘小平说：这个砍的价在你所掌控的范围以内，如果连成本也不够，那没有哪个工厂做这个生产的，
(14:53:27) 刘小平说：就算今天给你下一千，做好半个月以后给你做一万，这样越做越亏，产品的底价略高于一的点，你对客户直说，这是我的最低价位，我不是不愿意跟你合作，我是真心和你合作的，这是我接受的最低价位。
(14:53:34) 主持人说：这里刘总强调一点，你自己的底线和原则要把握好。
(14:53:39) 主持人说：水郭人家：我想问一下,你说的打电话给他们,那你打电话的时候是介绍产品?还是说些别的?
(14:55:21) 刘小平说：因为你打电话给客户，每天可能接到不同的电话，可以开门见山，像讲话的语气这些东西把握的很好，
(14:55:40) 刘小平说：你的心情客户能感觉到的，你找的那些客户肯定是经过你选择的，他是有这个需求的，把价格这些对你有利的因素尽量简洁地跟他说，要有说服力的。
(14:55:45) 刘小平说：不要动不动给我几分钟时间，除非你讲出来的很有吸引力，不然人家不会给你几分钟的。
(14:55:51) 主持人说：雷诺达钟表：客户要求免费打样怎么办?
(14:55:57) 刘小平说：每个公司都有规定，一个月有多少样品可以发出去，你可以根据你货物的价值，
(14:56:02) 刘小平说：就是从对方的公司规模等其它做一个了解，你觉得有把握的话可以考虑打样，国内可以，国外邮费比较高，有的邮费比货物价格还高，你可以跟客户讲清楚，
(14:56:08) 刘小平说：有必要的情况下可以这样说。
(14:56:14) 主持人说：VICKI3：我公司是做印刷的，公司不大我要用什么样的方式才能找到大买家啊，谢谢
(14:56:21) 刘小平说：你找到相应认为符合要求的公司去拜访。
(14:56:59) 主持人说：直接拜访。
(14:57:07) 刘小平说：对。
(14:57:14) 主持人说：VICKI3：我有个问题想请教刘总，像您今天这么成功的企业是否合作的伙伴都是要求像您一样大的公司吗，如果是勃样，小的公司该怎么样发展？
(14:57:22) 刘小平说：首先我申明一点，我做得不成功，我身边和我合作的客户没有什么具体的要求你非要什么大的公司才能成为合作伙伴，
(14:57:27) 刘小平说：不是这样的，可能是一个小的零售商或者是批发商，我这里有他需要的商品，我都会诚心和他合作。
(14:57:33) 主持人说：不论是大的客户也好、小的客户也好，单子大小都会认真对待每个客户.
(14:57:56) 主持人说：你觉得小公司如何发展呢？这位网友可能认为公司比较小。
(14:58:06) 刘小平说：这个看不同的商品，不同的商品有不同的做法，小的公司除了在网上广泛宣传自己的产品，没有特别好的销售技巧，
(14:59:45) 刘小平说：就是通过电话、E-mail这些通用工具作为手段。
(15:00:02) 主持人说：CDMA机壳13760118930：请问主持人，申请支付宝，一年要付多少费用啊？
(15:00:30) 刘小平说：申请支付宝是不需要费用的，免费。
(15:00:36) 主持人说：swdnl：提问:面对迟到怎样向客户解释?
(15:01:06) 刘小平说：作为业务员来讲，你没有很充分的理由，让客户在公司里面等你，我想对于我来说，一般是不能接受的。
(15:01:12) 主持人说：首先你要避免这种错误的发生。
(15:01:18) 刘小平说：对，你位置搞反了，如果他要你公司的产品，你迟到了也许没有什么，如果向对方推销自己公司产品，那迟到了，这是一般不可原谅的。
(15:01:23) 主持人说：如果不幸发生了呢？
(15:01:32) 刘小平说：可能在对方城市里面有一些道路不熟这样的理由。
(15:01:38) 主持人说：作为一个生意人守时是很重要的，避免发生。
(15:01:46) 主持人说：LUCY1520：怎么样判断客户的心理反应,关于报价方面？
(15:02:01) 刘小平说：面对面的话在讲价的时候可以通过客户的表情，但是如果通过在网络上交谈的话，
(15:02:06) 刘小平说：我觉得也没有什么好介绍的，这个是很难把握的。
(15:02:11) 主持人说：心理反映很微妙的。
(15:02:19) 刘小平说：对。
(15:02:25) 主持人说：比如说客户报一个价，客户能接受的价格，一般反映是什么？
(15:02:31) 刘小平说：如果他特别满意，他不问你现在还有多少货，还有多少数量，如果他基本上可以接受，大多数的反映就是“比如说你报的是18，那15行不行”。
(15:02:40) 主持人说：他有不同的满意度，言语上就有不同的反映。
(15:02:45) 主持人说：yujianjun3168：如果使用支付宝，客户收到货后没有确认怎么办？
(15:02:52) 刘小平说：如果他没有申请退货的情况下，支付宝是有一个期限的，期限满了货款会自动打入你的帐号。
(15:02:58) 主持人说：其实有一个期限，这也是一个确保。
(15:03:03) 主持人说：雷诺达钟表：和客户在贸易通交流,客户最注重的哪方面?
(15:03:09) 刘小平说：个问题我刚才已经讲过了，第一个提供的货物跟网上描述的是否一致，还有一个是货款的安全性。
(15:03:15) 主持人说：如何让客户有安全感呢？
(15:03:23) 刘小平说：我也讲过几次了，通过支付宝完成交易。
(15:04:07) 主持人说：lycable：我想请问刘总做生意，要讲什么样的原则
(15:04:13) 刘小平说：这个问题其实很复杂，这个话题我已经说过很多次了，第一个在尽可能的情况下不管大小客户，
(15:04:18) 刘小平说：价格方面如何如果说在我的最低限以内的，我们都可以考虑第一次打交道，就是数量不太多的情况下可以达成交易。
(15:04:22) 刘小平说：然后尽可能比较实在地描述货物的特点，还有优点，让客户首先有一个物有所值的心理。
(15:04:28) 主持人说：你的主营业务是服装生意，服装在网上的话很直观，拍的好不好一看就知道，你在网上挂的照片，拍照的技巧，如何让图片拍的又好看，又不失真的效果？
(15:04:39) 刘小平说：就是像你所问的，到摄影棚里去拍摄，一般人达不到这个条件，我觉得这个问题我考虑很矛盾，但是最终我决定真实表现这个商品，也就是带有一定摄影技巧的情况下完成。
(15:04:44) 主持人说：sophie对所有人说：请问怎么样能看出是否是目标客户 而非索求价格的？
(15:04:52) 刘小平说：一般目标客户所关心的价格以外，还有数量，就是在交谈的过程当中他会表现出来，询价的他会只问你价格多少。
(15:04:58) 主持人说：然后就没回音了？
(15:05:03) 刘小平说：对。
(15:05:09) 主持人说：Double_win：我想问：如果客户对我们的样品百般挑剔怎么样来应对？
(15:05:15) 刘小平说：他在发样品之前，一般情况下他有条件的话，给他传个图片看看，另外他没有上网的话电话里面描述，
(15:05:20) 刘小平说：他打电话给你，对什么感兴趣，他想要样品。
(15:05:25) 刘小平说：如果说他说的这些样品不是很重要的话，那可以用交流的方式完成，如果收到的货物跟自己想要的相差很大，那可以考虑发回来。
(15:05:33) 主持人说：我必成功：想问一下刘先生，请问在样品寄出以后如何进行跟踪，邮件又怎么样写，有什么好的技巧吗，谢谢？
(15:05:43) 刘小平说：这个样品发出去以后，你可以根据目的地来判断样品在正常情况下到达，有些客户会主动打电话过来说样品收到了，满意或者不满意，以后将怎么进行，
(15:05:48) 刘小平说：另一种你觉得在预定的时间内到达以后，在第二天或者第三天打电话给他或者发E-mail，询问他是否对样品满意，包括以后的交易情况。
(15:06:07) 主持人说：在写邮件的时候有没有什么比较好的方式？
(15:06:14) 刘小平说：写邮件也没有什么，主要是询问他是否收到样品，如果收到了是否对样品满意。
(15:06:21) 主持人说：自己的要点还是都写进去。
(15:06:27) 主持人说：Forest：刘总，在你的生意生涯中，有没有三个月内一个生意都没有的 ？
(15:07:11) 刘小平说：有，我说的这些是不包括我以前的业务，我说的是扩展的业务。
(15:07:26) 主持人说：多久没有做成业务？
(15:07:36) 刘小平说：有三个多月，以前的单不讲，我说是开展的新业务。
(15:07:42) 主持人说：你当时为什么没有做成，原因是什么？
(15:07:48) 刘小平说：我在做其它产品的时候，首先这个产品他把上市时间提前很多，就是说在大多数人对这个产品没有了解的情况下推出产品，
(15:07:53) 刘小平说：当然这也是我一个比较失败的业务过程，这个产品最终没有做好，应该范畴上讲是属于高科技产品，
(15:07:58) 刘小平说：这是两年以前的事情了，现在这个产品很多人通过正常的场合都可以见到这个产品了，我也不说这个产品了。
(15:08:04) 主持人说：当时的市场定位还没有做好的的情况下效果不是非常好？
(15:08:47) 刘小平说：对，因为代价非常高，你做的情况下有50%机会可以成功，但是需要的投资资金很大，已经超过我们预期范围，选择放弃面对现实吧。
(15:08:56) 主持人说：后来做原先业务的时候也吸取教训，经过市场调查，前期工作一定要做好，不能直接开始盲目做。
(15:09:02) 主持人说：火：我想问刘总觉得一个企业在自身的宣传方面最注意的有哪些？
(15:09:16) 刘小平说：有句俗话讲“好钢用在刀刃上”，你根据自身的特点，也就是用一句行话讲“花最少的钱做最好的事情”，现在目前来说宣传方面，利用网络是最好的途径。
(15:09:22) 主持人说：因为网络的信息量非常大。
(15:09:28) 主持人说：予恩一生：请问刘老师，怎么样看待国内礼品贸易，有没有发展的空间？
(15:09:34) 刘小平说：国内礼品贸易相对国外来说没有这么活跃，有的人给它一种看法，小礼品因为一些粗制滥造的东西，这个行业基本上做得很烂，
(15:09:39) 刘小平说：我所了解的有一个产品叫手摇手电筒，就是通过手摇完成发电，很多的厂家原来用的电池是镍氢可重复充电的，很多商家为了把成本降到最低，他们使用的是一次性电池不能充电的，
(15:09:43) 刘小平说：你当时打开手电筒也是可以亮的，但是用不了几天就宣布报废的。
(15:09:48) 刘小平说：所以说在寻找商机的情况下找出真正的新奇特产品还是有前景的，不管是国内还是国外，这些小小的东西，给人一种愉快的心情还是有需求的，
(15:09:56) 刘小平说：但是不能重复别人在市场上有很多相关生产厂家的产品，你跟上去做，你觉得什么东西卖的好再去做，大部分情况下都完了。
(15:10:21) 主持人说：梦克丹：刘总你好，现在服装行业竞争力很强，而且现在工人越来越难招，请问如果解决这些问题？
(15:10:27) 刘小平说：是这样的，因为我们工厂的单相对很稳定的，而且工厂工人的工资福利相对说起来还算不错的，
(15:10:31) 刘小平说：像我们这里工人难招的情况不多。
(15:10:38) 主持人说：首先给员工非常好的工作环境，福利也要提高。 这样招工的时候就有竞争力了。
(15:10:55) 主持人说：生记：请转，自己拿第一桶金是很难吗？
(15:11:01) 刘小平说：是比较困难，但是首先机会人人都有的，关键是你是否能把握这个机会。
(15:11:10) 主持人说：刘总当时还记得你的第一桶金吗？
(15:11:21) 刘小平说：这个可以简单讲一下，所谓机会在自己比较努力的前提下，我那段时间的工作比较繁忙，基本上没有中断过，除了拜访客户、找目标客户，另外在互联网上寻找相关信息，一个、一个进行联系，很笨的办法，但是最终做了一个单，不算很大，但是我觉得已经很满足了。
(15:11:26) 主持人说：当时刘总也是非常原始、非常艰苦的环境下，坚持不懈的过程才掘到第一桶金？
(15:11:32) 主持人说：我必成功！！！：刘总您好，业务经理每天应该做什么，如何较合理的安排部下的工作。
(15:12:29) 刘小平说：把你的业务员工作安排布置好，这是你的责任，通过业务员接触客户的过程，你去帮助他们去鉴别，协助他们完成业务。
(15:14:49) 主持人说：业务经理要起到主导的作用。
(15:14:53) 主持人说：雪飘飘：请问做为一个新的外贸业务员，在寻找客户这方面应该注意些什么？
(15:15:47) 刘小平说：用心去做，首先对你推销的产品非常了解、非常专业，并不一定要对它的每个结构都去熟悉，但是对产品的使用性优点、缺点相当了解，
(15:15:52) 刘小平说：都要明确告诉客户，虽然把自己产品的缺点暴露出来，客户会能理解你的这份诚心，这样成交率才能提高。
(15:15:58) 主持人说：可能作为新的业务员来说他的人脉、客户群没有建立起来，这个时候首先做什么呢？
(15:16:10) 刘小平说：除了勤奋以外不回避当客户说“不”的时候，指出你的各项缺点，这样你赞同客户的说法，然后在其它方面和客户去探讨。
(15:16:16) 主持人说：绿苔：在国内贸易如此激烈的情况下，该如何调整公司销售策略？
(15:16:22) 刘小平说：还是我刚才说的做好宣传工作，更多潜在客户了解你的产品，知道你是做什么的，你生产什么的，你有什么，
(15:16:27) 刘小平说：在价格和其它辅助手段上加强一些，没有什么其它太好的办法了。
(15:17:05) 主持人说：vicky：我想请问下，怎么样才能让我做的产品比较突出呢？
(15:17:21) 刘小平说：你的产品没有在网络上推广，那肯定要通过其它的宣传以及一些活动，还是让更多的人来认识你的产品，还是两个字“宣传”。
(15:17:27) 主持人说：golfmaker：请问，对于OEM加工企业有什么比较好的方式寻求新的客户？
(15:17:35) 刘小平说：因为它有一个生产总量的问题，这个网友讲的问题可能是加工量达不到，但是在对大多数厂家来讲，一般不可能这个问题，因为大部分都有自己固定的老客户，
(15:17:44) 刘小平说：不会说现在经营状况不是很好的情况下去扩产的，如果遇到这样的问题，可以跟相同大小的厂家分一些单来做，而不是直接寻找目标客户。
(15:18:24) 主持人说：我必成功！！！：能告知刘总的ID吗？因为我还有很多问题在请教他的，我会在适当的时候再向他讨教？
(15:18:34) 刘小平说：如果你细心一点可以在网上看到，贸易通用的多的话，可以发现点击我公司的公司名就可以把这些联系方式找到了。
(15:18:48) 主持人说：刘总的网址我这边布一下，公司的商铺地址。 http://szzhongqun.cn.alibaba.com/
(15:18:54) 主持人说：金书心：刘总，请问应写怎样的产品介绍才能吸引住国外客商。因为我和我们几个同事发出去的介绍信好像都是千篇一律，很难写出自己的特色。
(15:19:07) 刘小平说：你可以找一些广告公司，好好地把这些文字、图片处理一下，想要突出就要把这些东西浓缩一下，充分体现它的优点，而且不能让别人看起来看的一头雾水，没有一点相关的理解。
(15:19:14) 主持人说：可以找一些相关权威的人士帮他策划一下。
(15:19:20) 刘小平说：有专门这样设计的公司解决问题。
(15:20:07) 主持人说：golfmaker：OEM的工厂如果想进行零售业务，您认为最大的困难是什么？
(15:20:19) 刘小平说：OEM工厂不能进行零售业务，这个品牌不属于他的，除非这些产品客户接受了，如果要卖的话就是有关商标的标识全部都剪掉，作为普通的服装或者物品来销售。
(15:21:31) 主持人说：金书心：请问当客户来厂房查看时，看到我们把他订的产品分包出去，在别的小工厂里，客户感到不悦，我们这些业务员该怎样让客户相信我们？
(15:21:49) 刘小平说：这个问题以前也讲过，找一些比较熟悉的工厂，在他们有能力的工厂，这是第一，第二个把那些其它工厂做出来的产品跟你工厂做出来的产品进行比较，
(15:21:53) 刘小平说：如果相差不是很大，或者是没有相差的情况下跟客户讲一下，因为工期时间比较短，如果误了工期，后果大家都要承担，不是某一方的。
(15:21:59) 主持人说：跟客户比较实在的解释？
(15:22:04) 刘小平说：对。
(15:22:10) 主持人说：慧泉包装：客户刚开始对我们的产品和价格都很满意，但后来就没了消息，我们该什么办呢？
(15:22:19) 刘小平说：你报出的那些东西全盘接受，甚至没有见到图片的情况下就说满意了，要注意一下可能上当。
(15:22:26) 主持人说：要长一个心眼，看似好弄的客户完全可能是假的客户。
(15:22:36) 主持人说：朝阳行业：请问嘉宾网上网下的营业额百分比是多少？您除了在阿里巴巴网，还会在什么网发信息？
(15:22:49) 刘小平说：我主要的网上业务在阿里巴巴上做，其它相对做的少一点，而且实际业务网上业务将近占到30%吧。
(15:23:07) 主持人说：521：想问刘总如果您把样品寄过去了。可是客户不给你回复，是也好不行也好，也应该有个说法吧，你觉的向这样的客户要有继续谈的必要吗？
(15:25:44) 刘小平说：大多数都没有必要谈下去了，在确认他收到你样品的情况下。
(15:25:49) 主持人说：klk：刘总好,对于一种刚上市而品质却实在同行业内处于前列的,但还没有知名度的专业产品,如何能迅速打开市场,而不至于前期需要花费大量的人力财力开拓市场,如果是你拥有这种产品,你会如何来运作?
(15:25:56) 刘小平说：看产品本身的价值，可以用新的手段宣传自己，比如说各个的城市电梯间都有分众、聚众的广告，给客户看的不是很烦的情况下看广告，这些相对成本可能低一点，
(15:26:12) 刘小平说：如果小一点，价值比较低一点的，通过增加它的数量体现价值的这些东西，就是说你可以准备一些产品，通过业务员、宣传员散发，免费试用。
(15:26:17) 主持人说：销售振动马达：请问刘总,您如何调整优秀的业务与业绩不好的业务员的个人收入的?是否设立了业务提成制度或模式来进行调整?
(15:26:23) 刘小平说：这是肯定的，业务员一般的情况下有一部分底薪，这个底薪也就是够他吃饭住房，大部分利润是通过完成销售量多少获取自己的奖金、提成。
(15:26:30) 刘小平说：这个就是说对大多数公司都是这样的，销售数量越多，获得的提成越高，你销售相应的时间底薪达不到，那只有辞职。
(15:26:36) 主持人说：今天时间过的非常快，跟网友交流也非常多，刘总把切身的经验和体会跟网友做了比较好的交流，最后请刘总进行一个直播的总结，
(15:26:41) 主持人说：经过比较长时间在生意场上摸爬滚打，能给我们总结一下生意经的总结？
(15:26:55) 刘小平说：有一点，你既然加入这个行业，相信一句话“天生我才必有用”，用心去做事，机会每个人都会有的，勤奋、用心，多用自己的脑子考虑问题。
(15:27:02) 刘小平说：今天也非常感谢刘总给我们做一个半小时的直播，祝你的生意越做越兴隆。
