( 11:02:16)  主持人说：各位网友，我们今天直播做了一个小时，我们做一下总结，我们今天直播主题是“商务直播大讲堂——国贸博导畅谈外贸热点”

    ( 11:02:19)  主持人说：前一个小时之内我们谈到人民币汇率升值对外贸企业的影响，谈到非关税壁垒以及反倾销的情况，

    ( 11:02:29)  主持人说：还有中国传统特色商品在国际市场的竞争情况，

    ( 11:02:50)  主持人说：在下面我们想分两个阶段，第一个请顾教授谈一下站在学者角度看中国企业应该如何开发国际市场，

    ( 11:03:04)  主持人说：后面我们将网友提的一些问题。

    ( 11:03:10)  主持人说：顾教授你是国贸博士生导师，你经常研究国际市场的情况，广大中小企业怎么怎么样开拓国际市场，

    ( 11:03:27)  主持人说：有什么共性的东西跟大家谈一下？

    ( 11:03:41)  顾国达说：这是老生常谈的话题，对我们来讲理论上研究的比较多，实际上对这方面的思考不如我们第一线很多企业家思考的更加深刻、更加有用。

    ( 11:03:45)  顾国达说：作为一个企业来讲，如果说进入国际市场，我想有各种各样的途径，商品买卖是一个很重要的途径，

    ( 11:04:03)  顾国达说：那么就是直接出口，也可以间接出口，对我们企业来讲不同企业规模不一样、层次不一样，考虑营销方式也不一样，对中小企业来讲怎么样低成本把自己的商品卖到国际上面去，通过外贸公司，委托他们进行出口，也可以贴牌加工贸易形式，

    ( 11:04:49)  顾国达说：另外的话也可以把自己的商品放到阿里巴巴这样国际性网站，把自己商品价格、联系方式放到网上去，利用电子商务这样的平台来开拓国际市场，

    ( 11:05:06)  顾国达说：企业层次不一样、规模不一样，进入国际市场的方式不一样的，也可以通过自己的人际关系，有亲戚朋友在国外的话，可以请他们来联系，

    ( 11:05:14)  顾国达说：也可以像广交会这样的国际展会里面展销自己的商品，方式是多种多样的。

    ( 11:05:43)  主持人说：目前广大中小企业都有出口欲望，竞争非常激烈，很多人通过网上参加展会的形式来拓展渠道，有一部分人的效果比较好，有很多的询盘，

    ( 11:05:54)  主持人说：绝大多数人效果很差，虽然按照电子商务模式运转、不断发信息，但是找他的人还是有限，觉得效果很差，如果要做一个外贸的话，

    ( 11:06:18)  主持人说：主要有哪些点比较好，或者是先做好产品的内功，是捕捉哪些最重要的方面？

    ( 11:06:36)  顾国达说：硬件很重要，软件也很重要，硬件上质量要好，适合消费者需要，软件上企业的形象，营销当中的广告宣传，包括企业外表包装，

    ( 11:07:11)  顾国达说：我们现在好多企业通过电子商务网站发布自己信息，最后效果不好，那就要考虑自己文字的表述，产品的图片、质量，包括价格，是不是有不到位的地方。

    ( 11:07:31)  顾国达说：很多产品发布上网了，但是人家回的信息你没有及时回复，让人家失去信心，这方面也要注意，还有一个我们中文网站做得不错，中文宣传广告做得不错，

    ( 11:08:02)  顾国达说：但是外文就做得比较差了，即使外文方面就是英文，法文、阿拉伯文等方面都没有，这样消费者群体是有限的，所以外文说这方面都需要加强。

    ( 11:09:02)  主持人说：我想更多层面上问一下顾教授，学术上企业一般做好产品、发布信息找客户之外，是不是还要研究国际贸易政策，包括关税壁垒，反倾销、人民币升值，像这些东西对企业来说也要经常关注和研究？

    ( 11:09:08)  顾国达说：如果是出口的话必须了解国家汇率的变化，包括与出口有关系的技术标准、贸易壁垒情况，

    ( 11:09:18)  顾国达说：更主要的是了解对方市场的需求，最终消费者对市场、对商品的开发程度，他需要什么样的商品，比较对市场进行了解，对市场的调查研究很需要，我们这方面因为人力物力智力的关系，这方面是比较欠缺的。

    ( 11:10:17)  主持人说：东施：顾教授：目前，各银行都有很多帮助企业规避汇率风险的金融产品，您认为那种比较适合我们中小企业呢？

    ( 11:10:44)  顾国达说：企业的交易周期、交易方式不一样，规避风险的商品也不一样，企业应该向有关结算银行进行咨询，得到银行帮助。

    ( 11:11:25)  主持人说：何记恩：如何通过一个刚开发的客户来了解对方的公司信誉度？

    ( 11:12:09)  顾国达说：对方交易的量、交易的金额，对方国家哪些情况，对对方企业有更好的资信调查。

    ( 11:13:11)  主持人说：海石劈浪：请问教授，中国企业喜欢搞价格竞争，特别是在深圳这种地方，遍地工厂。利润就在这样的内部竞争中给耗掉了，请问这个问题如何寻得突破？中国还要做多久的世界工厂？

    ( 11:13:19)  顾国达说：价格竞争是最低级的、也是最有效的手段，中国就以这样的手段占领国际市场，深圳也好，其它城市也好，很多企业也用这种方式占领国际市场，

    ( 11:13:26)  顾国达说：现在没有很好的办法，要通过行业协会互相进行协调，这是一个比较好的办法。中国的企业要在国际上学会互相协作，这是很要紧的。

    ( 11:14:13)  顾国达说：不然我们国家低价竞争、内耗的情况是很难解决的，确实缺乏领导，行业协会作用不大，更重要的还是要发挥行业协会的作用。

    ( 11:14:22)  主持人说：这是任重道远的事情，但是还有一些办法的，企业在生产自己生产的时候多增加技术性含量高的东西，人家难以模仿的东西，这样避免无味竞争，不要在价格上竞争。

    ( 11:14:30)  顾国达说：竞争策略要调整，差别化，市场的差别化、功能的差别化、产品的差别化，在差别化上多下工夫。

    ( 11:14:47)  顾国达说：中国还要做多久的世界加工工厂呢，中国还轮不到世界工厂，很多我们给人家加工的，产品也不是自己设计的。还要企业的努力。

    ( 11:15:29)  主持人说：青瑞：教授对中国企业家不断在中东投资中国商贸城怎么看？

( 11:16:14)  顾国达说：这是中国企业家走出去的很重要方式，这应该是好的事情，必须鼓励，但是我们在投资中东商贸城的时候必须注意风险，政治风险，人身安全风险，中国在中东投资中国商贸城有利于扩大中国商品的国际影响力，这是好的事情。

    ( 11:16:47)  主持人说：何记恩：现在很多纺织品企业都将目标瞄准俄罗斯，你个人认为这是一个趋势吗？

    ( 11:17:33)  顾国达说：这是短期的趋势，像很多地方，如乌克兰等国家也是，不利于长期发展。

    ( 11:17:44)  主持人说：这些企业的初衷，很多外国人来中国采购，大家同行竞争力太大，目前很多中国企业意识到这一点，非常想走出国门，向中东、俄罗斯这些国家，

    ( 11:17:48)  主持人说：倒并不一定俄罗斯是一种趋势，这些企业希望走出国门，把更多产品展示到国外，获得很好的市场价值。

    ( 11:18:29)  顾国达说：标准俄罗斯一方面是瞄准俄罗斯的市场，俄罗斯九十年代改革以后一段时间经济低迷，通过普京的一番苦心经营之后走出低迷时期，市场也是比较好，第二个中国的纺织品服装受到反倾销的压力，

    ( 11:19:09)  顾国达说：我们国家对出口欧盟、美国纺织品等受到配额限制，中国纺织品出口也是减小一部分压力，在俄罗斯生产，我还知道一部分纺织企业，通过纺织品的项目一方面占领市场，一方面进行出口，为自己今后的发展提供一个空间。

    ( 11:19:13)  顾国达说：所以中国纺织品企业瞄准俄罗斯的话要辩证客观地来看这个问题。

    ( 11:19:28)  主持人说：青瑞：请问教授,我现在受托,寻找中国著名鞋厂与伊朗著名企业进行合资,教授有什么建议？

    ( 11:19:58)  顾国达说：那你要对中国相对的知名鞋企进行了解，企业的规模、商品等等，它所生产出来的商品同伊朗这个企业的要求是否符合，

    ( 11:20:26)  顾国达说：作为中间人必须对两方面有足够了解，你可以通过Email或者文字书信、电话形式跟企业沟通或者实地考察，看看对方的合作意向如何。

    ( 11:20:57)  主持人说：这个话题也是比较大，有一些方案，希望这位网友多了解、多请教。

    ( 11:21:07)  主持人说：何记恩：国家退税率还会下降吗？

    ( 11:21:28)  顾国达说：国家出口退税税率肯定会调整，我觉得短期是稳定的，长期来说出口退税还是下降的。

    ( 11:21:33)  主持人说：为什么下降呢？

    ( 11:22:07)  顾国达说：出口退税是国家鼓励出口的一个政策，主要是为了调整商品结构起作用，我们国家随着出口企业的竞争力提高以后，以后也不排除取消的可能。

    ( 11:22:23)  主持人说：michael32668：我是一个外贸的从事人员，刚接触外贸不久，现在公司经常做不出产品的报价，这样的公司还能待下去吗？

    ( 11:23:03)  顾国达说：公司做不出产品的报价是公司对产品没有成本核算还是公司不知道产品卖多少价格，你报价报不出去的话那通过网上或者其它渠道去了解，这个报不出价还是比较奇怪的。

    ( 11:24:42)  主持人说：demylee：请问目前做金属笔,哪几个国家比较做啊?我们的产品价格比较高

    ( 11:24:48)  主持人说：这种笔可能发达国家比较好做一点，具体要看什么样的笔。

    ( 11:24:58)  主持人说：青瑞：我在伊朗一个月,没买一件纪念品,因为都是中国货,但是我的大客户用的都是韩国和法国货,中国出去办市场,只是加剧低价产品竞争而已,长远看只会损害中国产品形象,也不会有更好的前途

    ( 11:25:10)  主持人说：这倒是一个很典型的问题。

    ( 11:26:31)  顾国达说：这个就是说中国人必须对自己的商品要有自信、要有信心，要克服这种消极心态，我们中国的客户都用国外货以后，跟我们的心态有关系，中国的好商品也不少，要有自信。

    ( 11:26:41)  主持人说：往往贴牌下单生产的质量比较好，而自己生产的，你五块、他三块，这样自己中国商品出去的话价格低、质量差，确实比较普遍的，确实各个地方都有中国城。

    ( 11:26:58)  顾国达说：这个是市场确定的，这个是企业发展过程当中阶段性的现象，阶段性的话很可能买个低价的商品，而且中国现在的技术的提高，好商品质量越来越提高，

    ( 11:27:44)  顾国达说：这这个问题当成历史阶段来看待。这个过程是必然的，如何缩短这个进程是需要重视的。

    ( 11:27:52)  主持人说：罗兰王子：顾教授,现在做外贸的个人也很多,能否给个人外贸提些建议和意见?

    ( 11:28:43)  顾国达说：对商品要进行选择，细分市场，客户要收集，做特定的客户、特定的市场，填空补缺，做大企业没关注的外贸客户、外贸市场，并打出自己的品牌，注重服务。

    ( 11:29:04)  顾国达说：做个人外贸还要客户资源，一开始还不能自己做外贸，在公司做一段时间，有一定的客户资源，这样好一点。

    ( 11:30:16)  主持人说：慕糖纯：姐姐,怎么样才能找到客户啊？

    ( 11:30:22)  顾国达说：通过发Email，通过阿里巴巴网上发信息，国外的展会是很好的方式，到有关国家的贸易公司接触相关信息。

    ( 11:30:34)  主持人说：我建议他的产品要把握好，究竟做什么产品的，在市场上要分析清楚，要进入美国市场，美国市场对它的需求是自己的，每年进口市场做一个具体分析，然后再来行动，包括产品是不是能够符合市场，在产品上做好内功。

    ( 11:30:46)  主持人说：meley：对于象日本肯定列表制度这样的贸易技术壁垒,企业会遇到很多,中小企业该如何应对这样的局面?

    ( 11:31:30)  顾国达说：每个中小企业出口日本欧盟，这个肯定制度制度也是比较明确的，关于绿色壁垒残留标准有针对性地采取措施，对自己的有关生产资源进行指导，控制好商品质量。

    ( 11:31:55)  主持人说：青瑞：教授一定知道西班牙烧中国鞋城的事情,这不是信心问题,而是现实,当然温州康奈皮鞋没有受损,因为他不进市场,而自己在国外办专卖店,但这样的企业太少太少

    ( 11:33:10)  顾国达说：西班牙烧鞋的事情跟低价倾销没有关系，是跟西方的极端势力对中国外贸商城的看法有关系，像中国鞋城这个情况肯定会出现的，规模扩大以后反倾销也好、贸易摩擦也好肯定会多起来，我们要理性看待这个问题，不要被他吓怕了。

    ( 11:33:39)  主持人说：hehe：请问中国将来的贸易增长点会在哪些行业

    ( 11:34:06)  顾国达说：高新技术产品，还有服务也需要大力商品，货物出口贸易比较多，服务方面的比较弱，以高新技术产品为主导的商品为增长点，另外我们国家出口比较重视，进口方面还是做得不够，

    ( 11:34:34)  顾国达说：现在随着国家经济发展，资源约束对我们的影响，商品进口也是贸易等于的一个方面。

    ( 11:34:44)  主持人说：慕糖纯：我们公司是专业生产陶瓷色釉料的,做这一行到哪里找客户比较好?

    ( 11:35:50)  顾国达说：国外生产陶瓷的企业或者说化工企业，一定要了解这方面的信息。可能做陶瓷的人比较多。要卖到国外像专业性的这种企业网站去找信息。

    ( 11:35:58)  主持人说：小冬：请问杨姐姐现在自行车轮胎出口那些地方需求大呢？

    ( 11:36:28)  顾国达说：这跟自行车出口有关系，在中国要到第三世界国家，像越南、老挝这样的国家。实际上要看哪些地方有自行车的需求大一些，可能在发展中国家。

( 11:37:02)  顾国达说：这是互补性的，必须要有自行车这个产品在，这个轮胎才可以过去的，先去查自行车出口到哪些国家，然后跟这些国家联系。

    ( 11:37:08)  主持人说：也可以跟这些自行车厂家成为一个供应链，这样更稳定一点。

    ( 11:37:14)  主持人说：可以在轮胎上做得比较精、比较专，成为大企业的固定供应链，带着他一起来出口。

    ( 11:37:31)  顾国达说：自行车出口到哪里，轮胎就能出口到哪里。

    ( 11:37:45)  主持人说：梓凝：我是做外销的，但公司的工作分工不明确，经常为了忙其他的琐事而浪费了自己的精力，该怎么办？

    ( 11:37:52)  顾国达说：企业里经常出现这种情况的，但是不要忘记自己的主要工作、主要发展方向，

    ( 11:38:31)  顾国达说：其实这也是一个学习、一个锻炼，提高自己的应变能力，同时对自己的发展方向更好的把握，空下来的时候也可以看看外语，练练口语。

    ( 11:38:45)  主持人说：这位网友一定是新手，刚到公司有很多琐事的工作，多向老的同事学习外贸方面的东西，知识技巧在哪里，自己做一个规划。

    ( 11:39:14)  顾国达说：我有一个建议，像做外贸做长的人可以把时间分为白天晚上两块，外贸的话必须接触客户、接触人，接触人的话必须白天接触，所有要和别人打交道的时间放在白天，你不要接触人接触文档，这样很乱，你白天接触人，

    ( 11:39:39)  顾国达说：白天约客户，晚上等到自己的时间集中处理文档、电脑上的事情，你过一会儿见客户，过一会儿整理文档，这样很乱，你本身是新手，本身就用于工作了，这样白天晚上分开比较好一点。

    ( 11:39:47)  主持人说：你的想法很好的，把时间分段集中处理时间。

    ( 11:40:29)  主持人说：其实很多做外贸的可能下午到晚上跟客户打交道，时间相反了。

    ( 11:40:35)  顾国达说：其实这边的客户可能需要到本地，另外的客户是只要EMAIL沟通，这样大块分类，我这块只做这个事情，那块只做那个事情比较好。

    ( 11:40:41)  主持人说：我以前采访过外贸公司的老板，他的时间安排非常合理，

    ( 11:41:02)  主持人说：上午时间都是跟工厂打交道，因为工厂白天的时间，上午集中时间段处理工厂情况，在下午三点钟之前做自己一些文档上的事情，到国外客户已经上班了，三点钟以后到晚上集中跟国外客户联系，在时间段上进行了比较强的分段，

    ( 11:41:13)  主持人说：这样处理好一些，我想这个人是外贸新手，同事不断把一些琐事给他做，对他来说是有好处的，你不断跟同事搞好关系，向同事学习新的东西。

    ( 11:42:04)  主持人说：他后来问到这样的公司是不是该留，我觉得每份工作开始都是这样的，一定有一个时间段的，你不要说感觉不好就马上换一个地方，可能在每个工作当中碰到相同的问题。

    ( 11:42:29)  主持人说：各位网友，有的问题太具体，不一定是这个行业的专家，不能做出准确的回答。

    ( 11:42:37)  主持人说：impex1688：提一个外贸教育的问题:您认为目前的国贸专业的学生是否在校学习的知识过于陈旧,而且缺乏实战,与现实工作差距太大?浙江大学在这方面教育上有什么特色?

    ( 11:43:44)  顾国达说：这是提了一个非常重要、非常好的问题，这也是我当前所思考得大问题，确实国际贸易方面的问题跟现实问题脱节比较多，这跟几个方面有关系，一个是教育结构设计不合理有关系，还有教师不适应社会发展有关系，

    ( 11:43:56)  顾国达说：我们也在做这方面努力，一个是加强外语方面的教育，外语在国际化当中很重要，有很多的外贸信函、文稿等需要提高外语水平，还有在电子商务方面的加强，

    ( 11:44:00)  顾国达说：浙大在我通过不断用国外的最新教材，并积极吸收优秀人才，教育结构方面积极调整，多方面来提高我们教育水平，

    ( 11:44:23)  顾国达说：另外我们今后也不断邀请有实务经验的专家到学校里做讲座，提供这方面的知识，另外学生也主动走出去，到不同外贸企业来学习，

    ( 11:44:39)  顾国达说：毕竟还是有一个滞后的过程，不光光是学校方面，本身也是很要紧的。

    ( 11:45:03)  主持人说：我建议你们学生在大三的时候可以真正到企业当中做一些外贸，尝试一下？

    ( 11:45:18)  顾国达说：我们也鼓励学生在大三大四到企业实习，问题很多学生到企业接触不到实际工作， 这跟企业不肯告诉他有关系，这里有很多问题需要克服，我想大学毕竟还是素质培养为中心的，

    ( 11:45:54)  顾国达说：实战性的工作还是要实战来锻炼的，大学作为知识方面还是要加强。

    ( 11:46:06)  主持人说：hehe：顾教授：国贸专业的研究方向有哪些？

    ( 11:46:19)  顾国达说：这也是比较难以界定的问题，国际贸易的话，大的来讲有可能把国际金融、国际贸易、国际投资作为三大块考虑，相当于国际经济学、国际贸易、国际金融、国际投资作为大块，国际贸易里面就有很多方向了，市场营销、国际贸易实务，国际贸易保险方面的问题，

    ( 11:46:26)  顾国达说：还有国际对外贸易问题，这里更细的话还可以分下去。

    ( 11:46:53)  主持人说：hehe：顾教授：能给推荐一些好的最新的教材吗？

    ( 11:47:26)  顾国达说：这方面教材太多了，一般教材都可以看一看，实务性的教材好的也不多，变化太看，更好地看国际商报，还有杂志，更多的是商务部政策方面的信息对你很有帮助的。

    ( 11:47:49)  主持人说：impex1688：谢谢顾教授的细致回答,希望您多到我们外贸实务论坛的版面来指点,我们可以为您的教学提供最新鲜的案例和问题.

    ( 11:48:05)  顾国达说：非常感谢。

    ( 11:48:10)  主持人说：我们外贸论坛有很多实战性的案例，希望你过来看一下？

    ( 11:48:17)  顾国达说：谢谢，我太忙了，时间确实很少，我以后会去的，有好的案例可以沟通。

    ( 11:50:07)  主持人说：顾教授，今天直播两个小时快到了，最后几分钟请顾教授对直播进行总结陈词，我们今天谈的是外贸的问题，对于关税壁垒、反倾销、技术壁垒等做一个总结陈词？

    ( 11:50:31)  顾国达说：非常感谢阿里巴巴给我这个机会能跟各位同行在网上沟通，对于实务的问题我还思考比较少，我的回答也是简单的思考，学术性各方面还是比较欠缺的，像人民币汇率升值问题、摩擦问题等，我们必须理性看待问题，

    ( 11:51:02)  顾国达说：随着中国外贸的发展，以后贸易摩擦进一步的增加，也不要怕，我们必须理性看待这个问题。我非常感谢各位网友给我提这么好的问题，很可能没有满足大家的要求，希望以后能与大家进一步的交流。

    ( 11:51:33)  主持人说：下面有一位网友是阿里巴巴外贸论坛的版主impex1688邀请顾教授经常到外贸实务论坛来交流，商人在外贸当中遇到的问题希望提供帮助。

    ( 11:51:47)  顾国达说：非常感谢这位网友，我有时间会来看，并且推荐学生多来看看。

    ( 11:52:27)  主持人说：非常感谢顾教授给我们网友做了两个小时的精彩分享，也希望阿里巴巴网商能跟顾教授有更多的沟通交流，也邀请顾教授的国贸研究生来商人论坛切磋，也会给大家有帮助，感谢各位网友积极参与。再见。

    阿里巴巴直播实录

    【嘉宾介绍】关爱
    深圳市更好明天文化发展有限公司 总经理
    北京亿松文化传播有限公司 高级顾问
    中国培训师大联盟 高级培训师
    中国式财商教育 创始人
    深圳成功口才培训中心 首席教练
    中国培训咨询热线首席培训师 总顾问
    中华财商网 CEO国内著名当众讲话与人际沟通训练专家
    中国口才突破教练 第一人

    【精彩看点】
    怎么样够突破内心恐惧
    成功的很关键因素在于口才
    如何培养自己的口才
    公开演讲的四个阶段
    抓住机会训练自己的口才
    建立自信心的方法
    演讲技巧的五个步骤

    ( 14:02:28)  主持人说：各位网友大家下午好，今天直播的主题是“成功在望：让嘴巴改写命运——公开演讲的艺术”，我们今天请来的嘉宾是深圳市更好明天文化发展有限公司总经理关爱先生。

    ( 14:02:44)  主持人说：公开演讲，也就是说讲话是一门艺术，我们经常会和上级、同事公开场合讲话，讲话有哪些技巧呢？我们今天两小时之关老师跟我们分享，

    ( 14:03:06)  主持人说：两点到两点四十关老师做一个演讲，两点四十到四点跟网友交流，网友预先提问，先问先答，四到六点游傲论坛也有相同的活动，请大家参加，现在关老师给大家打个招呼？

    ( 14:03:19)  关爱说：各位阿里巴巴的网友大家下午好，非常高兴跟大家交流分享关于公开演讲的话题。

    ( 14:03:47)  主持人说：下面请关老师来演讲。

    ( 14:03:56)  关爱说：好的，谢谢，今天的演讲，我想讲这么四个部分，第一个部分是为什么说嘴巴可以改变命运，我们网上网友提出一个问题，就是说我们拥有口才的价值，大概用七八分钟的时间讲一下，

    ( 14:04:00)  关爱说：第二个部分公开演讲从敢说开始，怎么样才能够突破内心恐惧和掌控当中讲话的紧张情绪，我大概用十分钟的时间。

    ( 14:04:28)  关爱说：第三个部分公开演讲的技巧，那么公开演讲的技巧里面包含很多内容，我会重点讲解怎么快速准备一篇演讲稿，和如何进行精彩的即兴当中演讲，

    ( 14:04:38)  关爱说：第三个部分是请大家踊跃提问，你们可以提任何关于当中讲话方面的任何问题，假如我的回答大家比较满意，

    ( 14:05:03)  关爱说：大家给我鼓鼓掌，如果不满意，可以通过主持人线下告诉我，等我知道了、学到了反馈给你。

    ( 14:05:31)  关爱说：阿里巴巴直播的论坛主题非常好，叫做“成功在望”，但是成功老是有希望也不行，总是做观望者更不是上策，只有之实现成功的梦想才是目的，不知道大家是否同意我的观点。

    ( 14:05:34)  关爱说：但是现在各行各业的竞争越来越激烈，

    ( 14:06:15)  关爱说：每个人都想成功，这是好的现象，只有竞争才能激发人们的潜能，才能推动国家和社会的进步，那么怎么样快速成功、怎么样才能快速成功，是我们每时每刻每秒都在思考的话题。

    ( 14:06:21)  关爱说：经过我们多年研究发现，做任何事要成功，必须有一个工具，比如说从深圳到北京，我们说杭州到上海，一定要有一个工具，

    ( 14:06:33)  关爱说：也许你坐火车，也许你坐飞机，也许坐汽车，你总之要有工具，只是快慢不同罢了，我们现在面对竞争激烈到白热化，如何快速成功，让我们快速成功的工具是什么呢？

    ( 14:06:45)  关爱说：各位网友，你有几种工具呢？你的工具威力和效果又如何呢？

    ( 14:07:12)  关爱说：我们过去农民种地靠镰刀和锄头，现在靠播种机收割机，过去靠关系、学历混口饭吃，现在行吗？答案肯定不行，现在各类媒体把口才和语言、电脑相提并论，我想一点都不过分和偏激，

    ( 14:08:05)  关爱说：我写到过去毛主席打天下靠枪杆子，现在赢天下靠嘴皮子，效益利润80%来自于谈判桌和商场里，口才是迈向成功不可或缺的工具，过去靠双手勤劳致富吃饭，后来靠笔杆子和学历，现在和未来一定靠嘴皮子，凭着我们的嘴巴吃遍天下的。

    ( 14:08:16)  关爱说：所以我想在新的时代，我个人认为国家与国家之间的竞争是武器的竞争，企业与企业之间的竞争是信息的竞争，个人与个人的竞争就是口才的竞争。

    ( 14:09:24)  关爱说：我们公务员选拔和企业职位晋升都少不了演说，中央电视台立志照耀人生、大型立志活动寻找创业英雄，这里就有一个鲜明的写照，你的项目再好，没有尚好的口才把你的愿景、市场说好，你无法打动评委的，

    ( 14:09:31)  关爱说：还有我们的梦想中国、家有好男儿、超级女声，你想获胜，都少不了顶呱呱的口才赢得评审团的亲睐，

    ( 14:09:47)  主持人说：小结：成功的很关键因素在于口才。

    ( 14:09:51)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:09:59)  关爱说：而且不管是我们个人追求成功还是企业追求持续的发展，当我们遇到瓶颈的时候如果我们有非凡的口才和说服能力，就可以留住我们的人才、留住我们的客户，激发人们的希望，转危为安，东山再起、再创辉煌。

    ( 14:10:30)  关爱说：我在《天下没有难做的生意》这本书里面看到马总在美国回来面对18位创业者经过一场惊天动地的演讲，大家对他无比信任，大家才紧紧团结在一起，创造了阿里巴巴，享誉世界的电子商务帝国。

    ( 14:11:16)  关爱说：青岛海尔集团总裁张瑞敏，他为了品质，砸烂电冰箱的时候，他如果没有入木三分的对员工演讲，他也不会走到今天，他也不会站在美国哈佛讲台上去推销海尔、推销伟大的中国。

    ( 14:11:52)  关爱说：好了，对于口才的价值，在这里我想口才的作用大家有所了解，我在这儿不想过多的阐述，我想大家更应该了解的是如何才能够帮助大家在未来以最快的速度，在最短的时间能够成为当众讲话的高手，成为非常有魅力的演说家，让自己、让企业迈向辉煌。

    ( 14:12:12)  关爱说：接下来我们进入我们的主题部分，我们的第二个部分探讨一下如何突破公开演讲的内心恐惧和掌控当众讲话的紧张情绪，用嘴巴改写我们的企业和个人命运，让你的人生更成功、更快乐。

    ( 14:12:51)  关爱说：相对来说口才可以分为两大类，一类是人际口才，一对一的，还有是一对多的，几千人，一万人，也就是说一个是零售，一个是批发，

    ( 14:13:05)  主持人说：小结：如何培养自己的口才？首先去除恐惧感。

    ( 14:13:08)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:13:29)  关爱说：商场上零售利润是有限的，批发是财源滚滚，在杭州的小卖部，而在麦当劳、肯德基有无数的连锁店，你小卖部无法相比，这是众所周知的，我们一定要提升讲话能力，最短的时间把我们的产品卖出去更多，把我们的生意做到全世界去，接下来的时间我也希望网友有更多的互动，

    ( 14:13:40)  关爱说：让我们获得价值最大化。 我相信大家在人际口才方面一定是高手了，我们今天谈的重点是公众口才，就是说你公开演讲的艺术。

    ( 14:13:51)  关爱说：专业的调查组织统计，这个世界上80%的人都害怕公众讲话，不是讲不好，是不敢讲，越不敢讲越要糟糕，所以剩下的害怕、生病、死亡、事业、失败加起来才20%，

    ( 14:14:07)  关爱说：所以真像是害怕不能讲话不是大家的专利，人们往往越是害怕的事情，却是我们最应该拥有的工具，最应用去做的事情，著名人际专家卡耐基说，一个人敢于当中讲话是迈向成功的第一步。

    ( 14:14:59)  关爱说：第一成功网跟我沟通，问我有哪些演讲，我说有团队沟通技巧、当众演讲，他说觉得哪个合适就选，他说就选当众演讲，我说行，没有问题，我行大家一定行，为什么说我行大家一定行，

    ( 14:15:46)  关爱说：因为是过去人家笑话我不会说话，说话速度特别快，我说话越来越慢，我越来越自卑了，亲戚带我走亲串友，我搬小板凳就去坐到一边去了，

    ( 14:16:03)  关爱说：第一次当中十来个人演讲自己全身湿透了，第二次自己把自己赶下去了，

    ( 14:16:15)  关爱说：我想只要努力任何事情都能解决，演讲的老师很多，为什么请我来，可能是因为我从最底层一点点努力，做典范，可以做大家的标杆，当你认为自己不行、不能的时候，当你遇到困难的时候，

    ( 14:16:46)  关爱说：你是大学生、你是白领，你有鼻子有脸，一定能成功，我结合自己的经历与自己的实战心得谈一下公开演讲的技巧，

    ( 14:17:15)  关爱说：希望大家成为习惯，彻底突破口才，任何时间、任何地点、任何人面前通过自己的慷慨陈词、出口成章、张口就来，实现人生的目标。

    ( 14:17:43)  关爱说：这两年来在我们所有的学员中间，一般有三个目的，第一个希望自己在开会的时候能够很好地表达自己的见解、提升自己的影响力，第二个通过公众演讲体现自己的魅力，第三个通过学习也能够实现自己做讲师的梦想。

    ( 14:18:04)  关爱说：我相信大家也不例外，同时参加口才培训班的两种人，一种人是肚子里有饺子倒不出来的，有知识有才华不知道怎么表达，特别人多的时候，

    ( 14:18:53)  主持人说：小结：公开演讲的四个阶段：敢说，会说，巧说，公众演说。

    ( 14:18:58)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:19:08)  关爱说：另外一种人是打肿脸充胖子的人，当众演讲就是第一个阶段就是敢说，第二个阶段会说，第三个阶段是巧说，第四个阶段真正走向讲台，面对成千上万的人进行公众演说。

    ( 14:19:16)  关爱说：要想成为真正的公开演讲高手，就一定要突破敢说这一关，只要突破这一关，其它的就顺其自然了，90% 以上不敢当众讲话，怀疑自己讲不好的原因大多都是因为有自卑的心理，

    ( 14:19:57)  关爱说：缺乏自信造成了紧张和恐惧，所以在这个部分我稍微多讲一点点，很多人讲话恐惧紧张，表现在三个方面，第一个不敢上台，第二个上台后准备好的词不知道怎么发挥，头脑一片空白、脸红、心跳、腿发抖，第三个讲到中间卡壳不知道怎么办，

    ( 14:20:12)  关爱说：其实造成恐惧的原因是什么呢？通过我们调查统计，最突出的是两个原因，第一个原因是过去失败的阴影所导致的自卑，
( 14:20:23)  关爱说：因为过去我们在朋友面前、在父母面前、在同事面前因为讲的不够精彩，受到别人打击嘲笑，

    ( 14:20:41)  关爱说：所以后来就越来越不敢讲，那么到底怎样才能克服自卑、建立自信，首先我们要进行一个虚拟的训练，我们要搞清楚是什么原因造成这样的结果。

    ( 14:21:07)  关爱说：其实我们来大这个世界上的时候都是胆量达到的，站在水面前，我们都眼睛看着都不眨的，

    ( 14:21:38)  关爱说：我们小时候有很多的梦想，大声告诉父母、亲朋好友，要做歌唱家、飞行员，但是我们父母大多不懂得教育的艺术，他们害怕出现意外，遇到坏人，告诉我们不要说这个、不要说那个，

    ( 14:21:50)  主持人说：小结：不敢说是第一个原因是过去失败的阴影所导致的自卑。

    ( 14:21:52)  关爱说：显然动机是好的，是爱我们的，无数个“不不不不不”，让我们变得越来越胆小了，我们的梦想越来越小了，甚至不敢梦想，甚至越来越自卑了，不相信自己可以做什么了，因为父母在我们心中最神圣的，不可以违背的，

    ( 14:21:59)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:21:59)  关爱说：另外是我们传统教育惹的祸，我们从小到大都是老师讲、自己听，平时很少有讲话的机会，

    ( 14:22:47)  关爱说：有时候去听学者演讲，自己越来越觉得自己不能，当自己面对要讲话的时候，因为缺乏经验技巧，怕被领导批评、同事嘲笑，这样长时间被打击瞧不起，越来越少去讲话了，他们就少做少错，多说多错，后来就不做了，

    ( 14:22:55)  关爱说：各位网友一定是想如何建立自信，由过去的自卑变成自信，这里有很多的方法和技巧，希望大家在生活当中去利用，

    ( 14:23:21)  关爱说：假如你现在真的是一个自卑的人，想抒发自己的感情，有两个方法，第一个从现在开始说话声音比过去大一倍以上，

    ( 14:23:43)  关爱说：一个声音的大小说明一个人的自信心大小，另外参加任何会议都要尽量坐前台，都要坐第一排，养成坐第一的习惯，

    ( 14:24:03)  关爱说：第三个敢于正视别人的眼睛，你连看都不敢看别人，你肯定不会把话说出来，把话说好，你要正视别人的眼睛，你敢看别人的眼睛就是敢于面对这个世界，敢于面对自己，

    ( 14:24:12)  关爱说：你就变得有自信，第四在任何的会议上只要有讲话的机会，一定要敢于举手发言，养成众人面前喜欢展现自己的习惯。

    ( 14:24:30)  关爱说：第五从今天开始，我们走路的速度要比过去快至少25%，

    ( 14:24:35)  主持人说：这个对自信心有好处吗？

    ( 14:24:46)  关爱说：有好处，我们看看我们身边很多不自信的人不是这样的，有些人会说那不是让我们整天戴着面具活着吗，好累吗，

    ( 14:24:57)  主持人说：小结：建立自信心的方法：说话比以前大声；听讲坐第一排；说话习惯看对方的眼睛；经常主动发言；走路也比以前快。

    ( 14:25:01)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:25:10)  关爱说：是的，开始的时候是有这个感觉，的确你觉得自己有点另类，自己有点不舒服、不自然、不习惯，你过一段时间，习惯成自然，一个自信的心理展现在你面前。

    ( 14:25:16)  关爱说：这是第一个原因，同时也告诉大家如何建立自信的技巧，第二个原因是很多人不敢讲是过于追求完美，

    ( 14:25:34)  主持人说：小结：不敢说的第二个原因是过于追求完美。

    ( 14:25:36)  关爱说：我害怕出丑，因此而错失的很多练习的机会，延缓了自己成为公众演说的高手，延缓自己成功的速度，

    ( 14:25:49)  关爱说：如何突破这个心理呢？我经常在口才训练营里面这样跟大家讲，

    ( 14:26:27)  关爱说：完美就是完蛋，这个世界上没有完美，很多年轻人找女朋友，总是和电影电视剧去比较，特别是我们三十岁的男同志、女同志，没有男朋友、没有女朋友多的是，就是过于追求完美了，所以很着急。

    ( 14:26:32)  关爱说：如何突破这一关，首先突破我们的心理，然后才能够改变我们的行为，

    ( 14:26:57)  关爱说：就是说我们每个人都要认识到这是一个个性化开放的时代，学术界也允许任何观点，欢迎不同举动的声音出现，也只有这样才能不断推动社会的进步，创新和完善各类学术体系的。

    ( 14:27:30)  关爱说：随着经济的发展而服务的，再一个面对任何问题，所有的方案不过是相对正确，没有绝对正确。 我今天这样讲，真理如果没有前提也是错的，所以以后大家在各种场合完全可以大胆发表自己的看法和见解，那才是对社会最大的贡献，

    ( 14:27:42)  关爱说：另外著名残疾人立志大师说，这个世界上每个人都有残疾，只不过有的人残疾看得到，有的人残疾看不到，我觉得非常有道理，

    ( 14:28:11)  关爱说：所以我们一起来共勉，我们要想成为当众讲话的高手，掌握可以帮助我们快速成功的工具，没有其它办法，要抓住任何的机会去出丑，你不怕出丑你只出丑一阵子，你怕出丑你出丑一辈子，

    ( 14:28:50)  主持人说：小结：只有抓住一切机会去锻炼自己的口才。 长此以往就会喜欢演讲。

    ( 14:28:53)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:29:00)  关爱说：你登台演讲，你的检讨系统告诉你哪些地方表现的不错，哪些地方表现的更何，长此以往慢慢你的自信心大增，你慢慢喜欢讲台，慢慢被别人肯定、被别人仰慕的感觉越来越喜欢，越来越喜欢你讲完之后听众给你鲜花、喝彩、拥抱，不是恐惧，而是热爱他。

    ( 14:29:10)  关爱说：虽然我讲了这么多，大家一定害怕、不敢登台讲话，害怕我们在同事面前、朋友面前、陌生人、美女面前出丑、丢面子，但是这是一个竞争激烈的时代，你怕，你身边有不怕的人，

    ( 14:29:38)  关爱说：因为他们知道只有出丑才能初出众、出彩，最后才能出人头地，只有出人头地、成功致富，才能买到漂亮的房子，开到自己喜欢的车子，在各种场合赚取了面子。

    ( 14:29:45)  关爱说：另外我们要学会利用恐惧正面的力量，也许就是因为我们过去当众讲话的时候表现不好，害怕以后再让自己难堪，所以才开始重视练习口才，

    ( 14:30:34)  关爱说：我们训练班里面很多人这样走过来的，很多人被别人欺负以后发誓要当武术冠军，开始习武健身，我们成功口才培训中心很多学员开始没有报名，过一个月、两个月报名了，问及原因他们老说不学不行了，他说公司要听你演说，干部也要听你演说。

    ( 14:31:35)  关爱说：海尔集团总裁张瑞敏过去就是比任何人努力，后来考上大学，美国篮球队员迈克尔乔丹大家都知道，他其它能力很强，就是投篮不准，他怕为球队出丑，就苦练、勤练，成为一代篮球巨星。

    ( 14:31:41)  关爱说：口服恐惧和害怕心理的最大问题就是去做你害怕的事情直至不害怕、不恐惧，

    ( 14:31:55)  关爱说：不断的习惯它、热爱它，去获得成功的快感和喜悦，公安局有大案要案的时候所有人都希望去挑战，去参战，就是想体验抓获犯罪分子的快感。

    ( 14:32:49)  关爱说：接下来我们讲一下技巧训练，为了帮助大家克服紧张，建立自信，给大家特别有效的技巧，面临一场演讲，如何通过技术手段让自己放松、大胆地投入进去，

    ( 14:32:57)  关爱说：有五个步骤，第一个想象自己演讲取得成功，就是说你闭上眼睛，想象与听众之间建立了不错的感情，想象你已经成功，你感觉非常放松自然，而且充满自信，观众给你抱以热烈掌声、反响强烈，自己受到鼓舞，并期待下一场演讲到来。

    ( 14:32:59)  主持人说：小结：演讲的技巧的五个步骤－－1.坚信自己演讲会成功。

    ( 14:33:03)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:33:26)  关爱说：我们华人成功学权威陈安之，每次上台前都做这个训练，人越多做的时间越长，第二我们要学会与听众进行对话，

    ( 14:33:48)  主持人说：小结：演讲的技巧二：要学会和台下的 听众进行会话。

    ( 14:33:59)  关爱说：上台之前和上台之后，要把自己想象成一位专家，并把演讲过程当成与听众的对话，在自己做好准备的情况下，你就是你，保持自己，保持临场发挥，对需求进行调整，这种情况下你就不会害怕了，

    ( 14:34:08)  关爱说：第三是心理的暗示，在上台的时候，在心里面一定要做如下的心理暗示，我是最棒的，我喜欢我自己，我一定行，

    ( 14:34:16)  主持人说：小结：演讲的技巧三：对自己作心理暗示。

    ( 14:34:48)  关爱说：这个话题我最有发言权，我是经过专门训练的，我是经过专家指导， 我准备了很充分，演讲一定会很成功，因为潜意识里面不断的去暗示的时候，就没有任何的负面因素来影响我们演讲的发挥，第二个我们要做到的是我将用一个引人入胜的话题展开一场有趣的对话，

    ( 14:35:09)  关爱说：对大家一定有特别大的帮助，这是第二个心理暗示，你要对自己的话题非常有信心，

    ( 14:35:34)  关爱说：第三告诉自己听众都很开朗、友好，并且他们对我要讲的内容非常跟兴趣，而且非常期待。

    ( 14:36:39)  关爱说：第四在上台之前一定要做好放松练习，演讲开始前至少要拿出十分钟时间进行放松练习，第一个深呼吸，使肺活量增大，吸的时候是伸展，呼的时候是放松的，第二个部分是全身的放松，大幅度摆动我们的双臂、双手，这都是很好的方法。

    ( 14:36:47)  关爱说：克服当中讲话恐惧的第五个技巧是，你一旦登上讲台，一定要放松专注地讲你的内容，

    ( 14:36:59)  主持人说：小结：演讲的技巧四：放松自己，深呼吸。

    ( 14:37:02)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:37:18)  关爱说：这里我们要做到的第一非常明确注意力等于专注地讲你要讲的东西，不要想讲不好的恐惧、紧张放到你的潜意识里面去，

    ( 14:37:59)  关爱说：你专注要讲的东西就可以了，第二在讲的过程中间，用我们的眼睛直视我们的观众，有意识地走下讲台或者走近群众之间拉近和听众的距离，也是一个非常好的方法。

    ( 14:38:08)  关爱说：后面给大家补充一点，如何掌控我们的紧张情绪，可能你有忘词的时候，可能有其它的情况出现，所以初学演讲的时候有这样那样的顾虑， 如何去掌控它，

    ( 14:38:23)  主持人说：小结：演讲的技巧五： 专注讲好内容。

    ( 14:38:28)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:38:36)  关爱说：我觉得心理暗示还是非常重要，当自己在生活中、在各种场合，自己不敢上台的时候马上要放松自己，这次为了成功豁出去了。第二个中间如果忘词了，你心理要想不管别人，没有关系，我在练习演讲，

    ( 14:39:07)  关爱说：因为只有无数次的练习演讲才能成为高手，才能够游刃有余。

    ( 14:39:25)  关爱说：第三面对有挑战性的场合，人非常多、或者有领导在场，这时候要告诉自己千万不要放弃展示自己的机会，我是经过专家指导的，我一定会讲好，

    ( 14:39:57)  关爱说：我的阿里巴巴博客开通了，大家在演讲当中有任何问题可以来提问，我第一时间来回复，有这样的互动等于有一个专家帮助你辅导，

    ( 14:40:02)  主持人说：关老师的博客地址：http://blog.china.alibaba.com/blog/guanaiblog.html

    ( 14:40:08)  关爱说：未来不管什么场合，你有害怕恐惧的时候，马上想到我有一个教练，我有一个老师，我是经过专门训练辅导的，我一定自己能讲好，这种情况下你会毫无顾忌地冲上去。

    ( 14:40:29)  关爱说：这是如何克服恐惧和紧张情绪。 我看时间也差不多了，我用最短的时间讲一下第三个部分，如何组织一篇演讲稿，并且是如何做一个非常棒的即兴演讲。首先在准备演讲稿之前，要考虑以下几个方面的问题，
    ( 14:41:00)  主持人说：小结：怎样组织自己的演讲稿？
( 14:41:08)  关爱说：第一你要达到什么样的结果，第二你准备要表达什么样的观点，第三我怎么样证明我的观点是正确的，第四我如何证明听众与我的互动，并参与了我的演讲，第五我怎样才能在这个演讲过程中间不断建立听众对我的信赖感。

    ( 14:41:34)  关爱说：因为只有这样听众才不会跑光，才会不断的接纳你，才能跟你产生很好的互动，

    ( 14:42:27)  关爱说：如何准备一篇很好的演讲稿，第一个开篇一定进行一个自我介绍，有主持人少准备一点，没有主持人多准备一点，原则是自我介绍的目的建立在公司当中的信赖感和信任度，

    ( 14:42:38)  关爱说：这里最主要的是自己的成功经历，为什么讲自己的成功经历，作为演说家、培训师，第一个经历过才会懂，体验过才明白，你做到才有发言权，你才有感染力，你才有激情，第二时间不宜太长，一般的演讲通常是一个半小时到两个小时，

    ( 14:43:23)  关爱说：在这个时间里面我们真正每一个观念至少要准备两到三个故事，演讲其实就是讲故事，你演绎的如何，你讲案例，一般不知道从哪里开始，你有三个故事，完全可以证明你的观点，

    ( 14:43:53)  关爱说：第一个是名人故事，这些名人比较有说服力，还有一种人就是你身边的成功认识的故事，这些有目共睹的事情也是应该值得学习的，第二个是我们身边的成功故事，第三个人就是自己的故事，

    ( 14:44:12)  主持人说：小结：一个观念至少要准备两到三个故事。

    ( 14:44:20)  主持人说：关老师的博客地址：http://blog.china.alibaba.com/blog/guanaiblog.html

    ( 14:44:40)  关爱说：家最想了解你是如何做到的，当你讲自己的故事时，你的故事也更感人，第三在准备故事的时候，一定要留有一个故事，来解除有可能顾客站处理反对你的观点，所以一定要有一个故事来解除顾客的抗拒点，保证你的演讲成功，

    ( 14:44:45)  关爱说：第四个一定要把最棒的故事，在总高潮的故事放在最后，不光是演讲，戏剧也是如此，客户有意犹未尽，起到印象深刻的效果。 这是如何准备一篇演讲稿。

    ( 14:45:03)  主持人说：小结：如何进行即兴演讲？

    ( 14:45:11)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:45:48)  关爱说：接下来第三个部分如何进行即兴演讲，我要告诉大家的是即兴演讲比正式演讲要多十倍一身，即兴演讲赢得更多与人合作的机会，即兴演讲的情况非常多，有说明会、同学聚会、宴会、老乡会、研讨会、欢迎会、公司开会等等，

    ( 14:45:56)  关爱说：即兴演讲最常用的方法是借题发挥，针对议论的焦点，针对当场观众的心态，针对当时会场的布置，来进行借题发挥，发表自己的即兴演说，我们怎么样才能在生活中训练自己，

    ( 14:46:42)  关爱说：在未来各种场合发表一个精彩生动的即兴演说呢？下面有一个方法可以告诉大家，第一个是我们要练习站思考，一般我们站着的时候血液循环比较快，迅速激活大脑潜意识里面的所有资讯，

    ( 14:47:32)  关爱说：第二个我们可以做一些接龙的练习，比如说你可以找你的同事、家人、朋友，用一个成语开头，成语最后一个字来演绎下一个成语，来进行我们的思维练习，

    ( 14:47:38)  关爱说：第三个练习，我们可以随便找一个毫不相干的词语和物品放在这里，我们有意识地去把这些东西组成一个故事，这是第三。

    ( 14:47:43)  关爱说：第四也是最重要的，也是最好的一个训练方法就是时刻准备着，什么意思？随着社会的开放，我们经常收到一些短信或者是传真、邀请函，

    ( 14:47:51)  主持人说：小结：1.练习站着思考。2. 作些接龙的练习来进行思维练习。3.找几个无关的词放在一起，组成故事。 4.时刻准备着。

    ( 14:48:00)  主持人说：关老师的博客地址：http://blog.china.alibaba.com/blog/guanaiblog.html

    ( 14:48:32)  关爱说：参加一些培训、研讨会，各类的聚会，参加这些聚会的时候，我们要作为一个有目的的成为一个演说家的人，我们要观察学习当场主持人他是如何主持的，当时那个老师是如何针对某个观点展开演讲的，

    ( 14:48:38)  关爱说：他在发表演讲之先，你在心里面思考一下，假如是我，我会怎么样针对这个观点发表演讲。

    ( 14:49:13)  关爱说：经过这样长时间的观察练习之后，观点与我们的培训师、专家很接近的时候，我们在未来的场合就敢于发表自己的激情演说了。这是我经常用的方法，第四在一个即兴演讲的会上，如何才能够找到话题这是很多人关心的问题，

    ( 14:49:50)  关爱说：我想第一个我们可以说谈话会场的气氛以及特殊性，什么样的会议、什么样的聚会，根据主题发表个人见解。

    ( 14:49:56)  主持人说：小结：如何找到话题？

    ( 14:50:10)  关爱说：第三人们根据这个主题发表很多的观点，自己觉得没有话题要找的时候，也可以对前面一位讲话的做更近一步、纵深方面的阐述，也是一个非常好的话题。

    ( 14:50:45)  关爱说：最后为大家便于自我训练，我把我们进场用于课堂训练的模式告诉大家，希望大家经常去练习，他肯定不会成为未来即兴演出的高手，第一个把这个公式记下来，第一个是感谢，

    ( 14:51:10)  关爱说：第二个就是回顾，第三个是愿景，这是比较好的故事，是适合于婚礼的发言、宴会的发言、聚会的发言、欢送和欢迎会的发言，在各种场合。

    ( 14:51:12)  主持人说：小结：感谢、回顾、愿景。是即兴演讲的公式。

    ( 14:51:16)  主持人说：这是一种模式？

    ( 14:51:22)  主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=10304。

    ( 14:51:40)  关爱说：按照模式公式去讲可以找到很好的话题，比如说我们参加一个朋友的婚礼，我们可以通过时间的角度去分析，感谢谁？感谢要是你参加惠兰的新郎新娘，

    ( 14:52:29)  关爱说：回顾就是等于过去，后面就是未来，过去是什么意思？以前我是如何认识这两位新郎新娘的，相处中间关系如何，这是过去回顾的，你把以前好听的话，祝孝顺父母、工作顺利、喜得贵子等语言，

    ( 14:52:46)  主持人说：小结：即兴演讲的公式－－宽度、深度、实例、意义（结果）。

    ( 14:52:54)  主持人说：关老师的博客地址：http://blog.china.alibaba.com/blog/guanaiblog.html

    ( 14:53:21)  关爱说：第二个公式也是非常重要的，第一个就是宽度，第二是深度，第三是事例、意义， 意义是对主题的延伸，对工作、生活有哪些自己的意义，只要运用这个共识我们任何话题都可以应声而起。

    ( 14:53:58)  关爱说：比如说电视机的宽度，有黑白、彩色、龈口、国产，你看深度是什么意思？电视机对我们的工作，电视机哪些功能，这个电视机的功能不一样，这个电视台的信号是数字方式，更清晰，其它电视及有不同的功能，

    ( 14:55:42)  关爱说：实力就是说要真正对电视机有过一些想法，过去我经常看电视，现在资讯很发达，这是实力跟我们得好处，

    ( 14:55:59)  关爱说：这是很好演讲的模式案例，由于时间的关系，还有很多在这里不能一一给大家做分享，接下来时间我看我们网友有那些问题，给大家做针对性回答。

    ( 14:56:09)  主持人说：刚才我们嘉宾降到了演讲的一些恐惧，接下来时间有网友还有问题，可以解析下来与网友探讨，是先提交一下。

    ( 14:56:55)  主持人说：成功加油站：请问老师如何才能让自己上台不紧张？

    ( 14:57:13)  关爱说：第一个当面紧张得时候马上做心理暗示，马上就想“死不了”，为了成功豁出去了，第二个做深呼吸，让自己快速的放松，从头到脚，全身的放松，第三做心理暗示，我是最棒的，我是最优秀的，大家对我的话题一定感兴趣。我的准备非常充分，我今天一定非常成功。

    ( 14:57:57)  关爱说：很多人紧张，一上台就出丑，不要关注到我们不要的，我们不要恐惧，我们不要紧张，我们关注如何把我的话题讲的非常清晰，讲的非常精彩。

    ( 14:58:06)  主持人说：十年情怀：内向性格的人如何突破自我？

    ( 14:58:43)  主持人说：你说不要他去恐惧，大家他就是内向的性格，如何突破自我呢？

    ( 14:59:37)  主持人说：要变成外向也很难，变成内向如演讲呢？

    ( 14:59:45)  关爱说：要有一个坚定的信念，很多人在过去也是飞机内向的，比如说英国首相丘吉尔，人际专家卡耐基，

    ( 14:59:56)  关爱说：都是很内向的，但是随着世界的发展，内向不能适合我们社会的的发展、使用社会的生存，这个时候我们建立信念，内向是可以转化成外向的，

    ( 15:00:18)  关爱说：我们可以的同时能不能做一些的工作，比如说我们看一些积极的，一个与类似方面的去学，第二个给认识的人开展一些类似的活动。

( 15:00:29)  主持人说：比较内向的人，经过一段时间锻炼以后，能在公开场合去演讲之类的？

    ( 15:00:52)  关爱说：内地情况我不懂，我知道在深圳已经有好几家了，首先要有一个环境，第二个有一个好的教练，第三个梦想贺新年三个分析综合起来个可以在很短的时间内通过训练来上台演讲，

    ( 15:01:07)  关爱说：这是要靠自己的力量，靠有意识的去，有异议的大型活动，借助一些比较成功的人士，去交往一些外向的朋友，来相互触动，然后慢慢相信自己是可以突破的。

    ( 15:01:58)  主持人说：天地：关爱 说的很好~~~~~~
 
    ( 15:02:15)  主持人说：天地：我在生活中不敢大声说话，说话时不敢看对方的眼睛，尤其是跟老板，一句话都不敢说，我该怎么办？因为这样，工作很难展开~~~

    ( 15:03:08)  关爱说：这个问题提的非常好，这也是我们培训班学员大部分都是这个原因，我们这里有一句话，突破自我、改变名师， 这些之表现是亲身经历的，也非常痛苦，但是我们要想改革，一定要有信心，一定要B2B突破自己，做自己想做的事情，不断开发自己、不断成熟自己，

    ( 15:03:58)  关爱说：然后慢慢我们好起来，你只要感觉自己是优秀的，自己的努力是为了公司发展最优义务的、不敢跟对方说话。

    ( 15:04:05)  主持人说：可能很多网友都是这样的类型

    ( 15:04:53)  关爱说：我们过去已经丧失很多的机会，丧失了很多的客户，丧失在领导面前展示才华的机会，我们大胆眼亮，真正让我们的产品卖的更多，在我们的工作上发挥得淋漓尽致，我们要实现我们的梦想，

    ( 15:05:01)  关爱说：这里是有困难的，但是要把困难搭在伙伴，我们取得我们想要的结果。

    ( 15:05:29)  主持人说：天地：谢谢关爱老师的指点~！ 我相信自己可以克服的~以后我还要当讲师！

    ( 15:05:55)  主持人说：今天如果他听了你的课，把身的困难克服了，我想一定有很大的帮助。

    ( 15:06:07)  关爱说：我可以，大家也可以的。

    ( 15:06:16)  主持人说：很多人没有口才表演的机会，这个时候有什么用呢？

    ( 15:06:25)  主持人说：tt：现在很多客户都不给你表现的机会！有口才在这时候有什么用呢？

    ( 15:06:36)  关爱说：可能是销售人员，客户不给他机会，这个口才也没有用是不是？

    ( 15:06:54)  关爱说：他的客户是说很多客户给大家演讲的机会，是锻炼的人。

    ( 15:07:14)  关爱说：我们没有遇到客户是因为我们表达的不够好，我们还没有很好的影响力，没有达到别人请我们演讲高度，我们在私下利用自己的努力，通过自己的努力，提高自己的素质，这些才能赢得我们的客户。你演的不好别人很痛苦、很恼火。

    ( 15:07:34)  主持人说：lccds：普通人有那些场合可以演讲呢

    ( 15:08:30)  关爱说：什么是演讲呢？我个人认为一旦开嘴巴，我们而且不一定是非姐语言，无论是坐着打招呼还是站着回答，还有回答别人提出的问题，我们都在向别人表达信息，传达我们什么，不能不相信要什么，这个我不该说什么。

    ( 15:08:39)  主持人说：setpnanie：帮我向老师问声好

    ( 15:09:23)  关爱说：很多人不是他讲不好，而是不敢讲，每个人的身体内部有一个自动反映几条系统，一定有无数次的上台，你要增长你的信心，你无数次上台就会产生信念，

    ( 15:09:51)  关爱说：产生自己一定能够登台的信念，这种信念接到之后，在我们培训也好，别人抗击我们的时候，我们不是随便放弃我们的信念，放弃我们的梦想。

    ( 15:09:57)  关爱说：我们总是做对的事情成功是自然而然的事情。

    ( 15:10:18)  主持人说：下面我们集中一下，基本上都是问这个问题的，我们一起说一下，最后听一下怎么做好演讲，喻体是怎么做的，这个问题我们多讲一点。

    ( 15:11:27)  主持人说：chenkongti0：我胆子很小怎么做好销售

    ( 15:11:39)  主持人说：寅诚大光：我发现我越在熟悉的人面前，越不敢说话，但要是我发言的地方没有一个人是原来认识的，我反而不怎么紧张，这是为什么

    ( 15:11:47)  关爱说：应该说销售是一对一沟通的技巧。

    ( 15:12:30)  关爱说：这里有心理的因素，熟悉的人比较了解他有好的一面，也有不好的一面。我觉得要努力改变这种状况，不断放大自己好的一面，放大自己的优势，让你的演讲、让我们所有的听众感觉到我是用我的行为、我是用我的努力证明我是非常优秀的。

    ( 15:13:26)  关爱说：我自己挑战，不断的努力，我不仅可以梦想面前，我可以在所有人面前演讲，打破地域因素。

    ( 15:13:44)  关爱说：让自己相信自己是最棒的，人都是在变化的，让听众感觉到不断的进步、不断的成长，要有一个崭新的他在你面前，这种信念产生出来之后，慢慢的他的听众重新有一个审视和看法了。

    ( 15:14:43)  主持人说：我们这位“天地”，网友非常有信心，而且要当讲师，他说大家记住这个名字“林军强”，以后一定是伟大的讲师，我觉得你的演讲对大家职场都有帮助的。

    ( 15:14:57)  关爱说：一定听到我声音了。

    ( 15:15:09)  主持人说：acdi265：杨姐姐，你可以帮我问一下，关爱老师有上过陈安之老师的课吗？

    ( 15:15:14)  关爱说：上过。

    ( 15:15:23)  主持人说：投影电视：您好，请问做销售，销售量真的和访问客户的数量是成正比的吗？

    ( 15:15:29)  关爱说：这里有一个法则，数字销售、创造奇迹。

    ( 15:16:31)  关爱说：我们每拜访十个人，这里面可能有六个人接电话，可能有三个人跟我们谈，最终可能有一到两个人买我们的产品。如果我们拜访量不够的话，显然我们的产品卖的几率一定少，

    ( 15:16:39)  主持人说：i：对于刚进入销售行业的人,怎样做能更快的进入角色?提高销售业绩?

    ( 15:16:45)  关爱说：其实在生活当中，我们每个人都是一个销售人员，只不过我们的生存、我们找工作，我们必须要做销售方面的工作。

    ( 15:17:44)  关爱说：在这个世界上一百个富翁里面有80个是做销售而成为富翁的，要成为一个顶尖的销售人员有一个过程，这个过程就是我们个人修炼的过程，最终我们卖的不是产品，而是我们自己。

    ( 15:17:52)  关爱说：但是我们从小到大学，从学校出来以后，我们所接触的教育和我们销售产品，特别是我们刚刚走入社会的大学生，他们可能现在卖几百块钱产品，可能卖上万块钱的产品，钱是非常困难的事情，

    ( 15:18:22)  关爱说：当时经验不够充足、能力不够强、个人魅力不够优秀的时候，可以做一些价位比较低、容易介绍的产品来从事销售道路。

    ( 15:18:47)  主持人说：小茜：在接电话里受到惊吓的时候，感觉不知道说什么好？？这样应该怎么办吗？？

    ( 15:18:49)  主持人说：关老师的博客地址：http://blog.china.alibaba.com/blog/guanaiblog.html

    ( 15:19:23)  主持人说：可能是做销售的时候对他不是很客气，受到惊吓。

    ( 15:19:32)  关爱说：这是很多业务员遇到的情况，如果我们有一个心里的调整，我们不会因为这样的情况下去打下一个电话，而不会影响下一个客户，

    ( 15:19:37)  关爱说：什么叫为对方着想，我们要去想一想他为什么会生气，有哪些因素会让他生气，

    ( 15:20:23)  关爱说：不一定因为你的运气不好，不一定因为你的产品不好，可能是因为对方，一旦对方惊吓你，你一定要做心理调整，可能是他跟他太太刚刚吵完架，可能是刚刚谈判失败，

    ( 15:20:35)  关爱说：但是可能会语言不够好，会走火，也许是小孩刚刚拿成绩单回来考的一塌糊涂，也有可能刚刚和情人分手，非常愤怒的时候过来了，所以他也非常生气。 
( 15:21:21)  关爱说：所以我们有其它等等事情的时候，我们不会因为这样的情况下停止下一个客户了，当这种情况的时候，我们想一下，换一个时间再去继续为我们的客户服务。

    ( 15:21:28)  关爱说：我想可能会有好的事情发生在他的身上。

    ( 15:21:43)  主持人说：下面很多网友非常关注技巧类的。

    ( 15:23:03)  主持人说：小茜：怎么样才能练好自己的演讲水平？组织活动能力吗？？

    ( 15:23:19)  主持人说：怎么样让讲话内容也层次、条理，说到点子上，让人家听上去动听，有没有什么可以锻炼的？他如果在开会发言的时候，怎么样来讲他的内容才能有吸引力。

    ( 15:23:24)  主持人说：也就是说演讲水平高低怎么判断，然后怎么提高自己的水平？

    ( 15:23:38)  关爱说：学习的方法和技巧到处都是，要想让我们的演讲非常精彩生动，我们唯一的方法就是行动口才学习法，就是要有一个教练，第二要有一个学习的环境，第三学习完之后上台、上台再上台，开口、开口再开口，实践、实践再实践。

    ( 15:24:24)  关爱说：我刚刚讲了，组织一篇演讲稿非常简单的，可以准备非常充分，要在讲台上讲好，要不断的演练才能达成的。

    ( 15:24:38)  主持人说：raozhonghao：杨姐姐,关爱老师,你们好!我是一个即将进入大三的学生,在学校因为学生活动演讲也很多次了,但是总感觉个人魅力欠缺很严重,一到讲话,我总会板起脸,给人感觉是训话而不是讲话!这个是好还是坏?该怎么去改善?谢

    ( 15:24:53)  关爱说：这个情况也是我跟很多同学遇到的情况，这也是缺乏系统训练的结果，第二个也是对自己的演讲内容还不是充分相信的前提。所以说要解除这样的问题，有这以下一个方面来调整，

    ( 15:25:41)  关爱说：第一个相信自己，第二个相信我们的听众，热爱我们的听众，有的人上台之才表示出激情、微笑，应该在上台之前内心世界就充满希望，充满对观众的喜欢和喜爱，这样的情况下我们的微笑才是自然的，真诚的。

    ( 15:27:00)  主持人说：小茜：被老板骂了，心情不好，感到很委曲怎么办吗？？怎么更快的调整心情？

    ( 15:27:09)  关爱说：首先要清楚是什么性质，是什么原因，如果是老板的原因，自己没有错，为老板想一想，是不是老板有一些特殊事情，另外是不是自己的表现不好令老板情绪爆发，

    ( 15:27:13)  关爱说：一切根源责任在我，我怎么样把工作处理的更好，我想只有从这两方面态度自己。

    ( 15:27:23)  主持人说：chenkongti0：如何在短时间里提高自己口才 ？

    ( 15:28:33)  关爱说：人际沟通是口才当中的两大块之一，人性有最大的弱点，就是喜欢发现别人的缺点，喜欢找自己身上的优点，要想让我们的人际关系变得比较优秀、关系比较好，我们要喜欢去赞美别人，从赞美别人开始有一个良好的人际关系。

    ( 15:29:08)  关爱说：我们很多情况下找不到赞美别人的语言，我们很少去赞美别人，我们要从赞美别人开始。

    ( 15:29:51)  关爱说：比如说碰到陌生人的时候，我们走出去面对两个人，一个是熟悉的人，一个是陌生的人，面对陌生人赞美要找特点，针对特点赞美一番，比如说你长的很像周润发，他很高兴，

    ( 15:29:58)  关爱说：熟悉的人找变化，我们可以从服装、语言表达能力提升等等方面更进一步赞美他。

    ( 15:30:45)  关爱说：赞美的技巧一般来说从外表开始，比如说发型、精神状态、服装搭配、鞋子、装饰品啊，我们都可以从这些方面赞美我们的客户、我们的朋友。第二个从内在去赞美，比如说品位、素质、做事情的速度、深度。

    ( 15:31:11)  关爱说：可以从做人方面内在赞美别人。

    ( 15:31:45)  关爱说：第三个技巧我们往往可以出门看到一个朋友的小孩，可以赞美他的宠物，他是安徽的赞美黄山，赞美你的朋友也是赞美他自己，赞美客户也是赞美他自己，和他有关系的人和物我们都可以去赞美，也就是关联式的赞美法。

    ( 15:32:30)  主持人说：关老师，我们现在还有半个小时时间，现在我们网友在论坛里面展开一个很强烈的讨论，“天地”网友觉得非常有自信新，甚至他说要在人民大会堂演讲，有网友对他进行了评论和帮助，他们在下面是的比较欢，

    ( 15:32:52)  主持人说：我下面利用半小时时间，很多精华的东西你还没有来得及给我们讲，最后利用半个小时，如何发表一个令人难忘的即兴演说，如何增加一个人的魅力，如何快速演讲，你原来讲的主题内容能不能跟我们沟通一下？

    ( 15:33:09)  关爱说：我跟大家简单分享一下，把非常重要的一些内容跟大家分享一下。

    ( 15:33:48)  关爱说：我相信在我们的网友里面，很多人有做演说家的梦想，我尽量短的时间跟大家去做分享交流

    ( 15:33:53)  关爱说：第一个我们很多人问这样的问题，比如说在演讲之后怎么样让我们听众引他入胜，让他感觉有意思，这是很多人问的问题，

    ( 15:34:33)  关爱说：第一个我们要有幽默感，第二个我们的语言要有适应感，第三个内容要集中，第四在讲观点的时候一定要用实例说话，另外我们在演讲中间巧用人物的对话来淋漓尽致地表现一种现场感，这样听众比较感兴趣。

    ( 15:34:57)  关爱说：第六我们善用肢体语言和口头语言完美结合，因为在演讲的时候这三个方面的语言来完成，第一个是主体语言，我们往这儿一站不说话，我们穿着打扮就能看出魅力来了。

    ( 15:35:29)  关爱说：然后就是我们的口头语言，我们的口头语言和书面语有很大的区别，我们要想尽办法把书面语转化为口头语，让我们听众听的懂、听的明白，我们要用口语表达，不要用文字表达，这些方面训练之后能够让听众感觉非常有兴趣。

    ( 15:36:00)  关爱说：第二个我们很多朋友认为怎么样在生活中即兴发挥，这里我有几个方面分享一下，我们要做一个有心人，要让我们自己有渊博的知识，口才是前面一个口、后面一个才，这个嘴巴里面能说出什么话、体现我什么素质，

    ( 15:36:34)  关爱说：两人不说话，体现不出来差异，一说出话来，就体现出素质差别来了，如果要说出含金量很高的语言，一定要让自己有渊博的知识，对天文地理、数学演讲，各方面的知识都也所了解，不一定要精通，但是我们一定要知道。

    ( 15:36:58)  关爱说：要想把口才练好就要每天主动找五个陌生人交流讲话，至少每人每次五分钟时间。

    ( 15:37:23)  关爱说：我们大脑潜意识不断被激活，我们语言讲的越来越顺畅、越来越流畅、越来越有经验，第三个要多总结、多实践，

    ( 15:37:48)  关爱说：每次我们讲完了自我的反省以外，我们要把我们的朋友、我们的老师、我们的同事提出建议，马上记录下来，下一次演讲的时候，不好的情况要克服掉，

    ( 15:38:09)  关爱说：第四只有思考才是我们自己的，我们很多口才训练班的学员很多讲假大空的道理，一听就是录音带背下来的，显然里面没有血液、内容，没有眼前一亮的东西，

    ( 15:38:44)  关爱说：说明他对社会的方方面面没有用自己的头脑思考，说出比较空中的话语，我跟我的学员讲，我们人生无外乎五大方面，一是我们的健康、第二是事业，第三爱情、第四家庭，第五人际关系，我们睡觉之前花一点时间思考，碰到冲突、碰到矛盾的时候思考一下，怎样下一次做得更好，

    ( 15:38:51)  关爱说：我想在几个方面，在未来一定有自己的见解，一定可以通过自己的嘴巴表达自己的想法，给别人以引导和启发。这是我们每个网友应该去思考的。

    ( 15:41:20)  关爱说：这五个方面也是我们许多人感兴趣的，每个人希望身体健康、事业成功、爱情美满、家庭和谐，人际关系越来越好，我们在这些方面多多思考，多多有自己见解的时候，我们的口才才能非常的棒，万事通，对啥都懂。

    ( 15:41:26)  关爱说：这是如何锻炼自己口才非常重要的一方面，还有很多人在介绍自己的时候不知道怎么样介绍，

    ( 15:41:38)  关爱说：这里我简单讲一下，我们如何进行一个精彩的自我介绍，这里有三个方面的技巧，第一个给自己的名字赋予积极的意义，

    ( 15:41:55)  关爱说：第二勇于拿自己调侃，不要拿别人开玩笑，很多相声演员这样做到的，第三个讲自己名字来历也是比较感兴趣的。

    ( 15:42:03)  关爱说：还又学员经常问到的问题是口才是先天的还是后天的，是新天比较重要还是后天努力比较重要？大多演说都是通过后天努力达成的，

    ( 15:42:27)  关爱说：这也要告诉我们的网友付出才有回报，成功是躲在努力的背后。

    ( 15:42:40)  关爱说：收获写在汗水里，这里面还有重要的一点，很多人不知道如何表达自己的想法。很多人在面对对方明明说错话，但是自己不知道如何帮助对方，

    ( 15:42:53)  关爱说：这里告诉大家一个讲话思路，我们可以采用钩子、西瓜和刀叉的概念，方便人们在较短时间内认可你的观点认可你的行动，

    ( 15:43:37)  关爱说：钩子是什么意思呢？钩子是代表开始那几句话有吸引力，要抓住大家的兴趣，西瓜代表是实力，有力地说明这个观点正确的，刀叉是什么意思呢？这代表讲话的结尾，

    ( 15:44:37)  关爱说：在结尾的时候，最好要短，不要长，几句话解决问题，什么是刀，刀是讲话者由实力而引发出的观点，这种情况下观点比较容易接受，让我们听众强调指出如果能接受了你的建议会有什么好处，

    ( 15:44:50)  关爱说：这是刀的含义，叉是具体的主张和倡议要求，接下来我跟大家讲一点，很多人讲话没有条理性，如何让自己讲话有趣，不是让人家觉得丢三拉四，这里给大家讲一下，这里有一个非常重要的法则，叫做黄金三点论，

    ( 15:45:14)  关爱说：比如说一般情况下五面对任何一个观点或者是经历跟别人分享，用三个方面跟大家分享比较深刻，讲到第四第五的时候容易忘记了，

    ( 15:45:28)  主持人说：小结：这里告诉大家一个讲话思路，我们可以采用钩子、西瓜和刀叉的概念。

    ( 15:45:52)  主持人说：钩子是什么意思呢？钩子是代表开始那几句话有吸引力，要抓住大家的兴趣，西瓜代表是实力，有力地说明这个观点正确的，刀叉是什么意思呢？这代表讲话的结尾。

    ( 15:46:02)  关爱说：这个是黄金三点论，在讲我们经历的时候或者是观点的时候，我们用三句话、三个方面来谈自己的观点，

    ( 15:47:28)  关爱说：比如说谈到大喜的日子时，都讲到这三个观点，听众朋友大家好，在大喜的日子里，在良辰美景之时，给三个祝愿，第一个是新郎新娘们今后道路上相亲相爱白头偕老，第二个祝愿是新郎新娘孝敬父母、当个好女婿、当个好儿媳，第三个祝愿是希望新郎新娘以后工作顺利、生活幸福。

    ( 15:47:40)  关爱说：另外要用首先、其次、第三，这样来说，更有条理。

    ( 15:48:44)  主持人说：博大小生：你觉得嘴巴重要还是专业重要?

    ( 15:48:52)  关爱说：专业重要，嘴巴只是一个工具。

    ( 15:49:01)  主持人说：其实我觉得是这样，你这个人专业再好，嘴巴口才不行没有办法表达，人家不理解你，你口才好，需要专业来作为背景支持，专业再好也需要口才帮你表达，这是相辅相成的。

    ( 15:49:07)  主持人说：所以他问你你觉得嘴巴重要还是专业重要？
( 15:49:21)  关爱说：我用一句话说的话两者都非常重要。假如是我们专业非常强的，你靠一个人的能力永远只是赚小钱，如果你的口才强，你把你的专业传到更多的人，你的连锁店可以做到全世界各地，

    ( 15:49:26)  关爱说：你本身没有任何专业，你讲的再好，是假大空，那也没有任何价值了。

    ( 15:50:52)  关爱说：专业是基础，没有口才价值也是有限的，我们大部分在IT行业的，很多人在工厂里面工作，由于收入有限，他们开始学销售，就是靠专业技能很难实现自己的梦想，如果学完口才之后，通过招学生、开培训班，或者去开连锁店，那价值就无限了。

    ( 15:51:08)  主持人说：raozhonghao：广东工业大学04级学生饶中浩衷心谢谢杨姐姐和关爱老师!

    ( 15:51:15)  关爱说：谢谢。

    ( 15:51:28)  主持人说：清风：我说话比较幽默，别人说这是一个优点。但我感觉这会不会让别人觉的我很轻浮。谢谢

    ( 15:51:47)  关爱说：幽默和花言巧语是一个不同的概念，幽默是一个人知识的结晶，花言巧语是轻浮的表现，幽默是知识积累的表现，我们使用幽默的时候，要注意的它是一个艺术，可以打破沉默，

    ( 15:51:52)  关爱说：很多人没有用好往往适得其反、得罪了别人，在使用的时候，如果开玩笑的话，往往用幽默开玩笑，但是要拿自己，对象是自己，而不是其他人，这样不会对他的幽默产生反感，

    ( 15:52:47)  关爱说：第二个不要太高调，要低调，第三个在你幽默的时候要让人感觉你自然流露，第四语言要简洁，你越是企图搞笑，越显得自己可笑。你自然流露，通过你的幽默、你的经历，自然地得到一个比较好的境界。这是我给的一个建议。

    ( 15:53:07)  主持人说：acdi265：杨姐姐，麻烦你帮我问一下关爱老师，为什么我常常和别人讲着讲着我自己就不想讲话好，好像找不到话题，这是为什么？

    ( 15:54:08)  关爱说：如何找到话题我刚才也提到了，在这边谈话的时候，如果我们找的话题和大家都不太相关，别人不想听的时候就不想讲了，

    ( 15:54:16)  关爱说：如果你讲的非常精彩，大家都是洗耳恭听，而且你不还鼓励你讲，显然会越讲越好，你的演讲没有令大家兴奋，所以你自己也不想讲了，这种情况下我们讲话一定要以听众本身为话题。

    ( 15:54:35)  关爱说：第二个谈话会场的气氛的特殊性，主人是谁，焦点是谁，主题是什么，最想得到什么，这是我们所要考虑的，

    ( 15:54:50)  关爱说：我经常这样讲，我们在演讲的时候，一定要讲大家想听的，不要讲自己想讲的，因为你讲自己想听的人家才感兴趣，你总是自卖自夸，所以不会引起别人的注意。

    ( 15:55:36)  关爱说：另外前面的人讲完之后，能够对前面的人进一步的详述，那前面的人觉得你对他比较感兴趣，他也对你感兴趣，另外人家也会注意你有更好的观点，也会注意你的演讲，总之我们要想有一个非常优秀的公众演讲是需要经常去练习的，

    ( 15:56:26)  关爱说：再有一个非常重要的原则，通过阿里巴巴告诉网友，在任何情况下我们演讲有四大原则，也就是说第一在哪里讲，第二讲什么，第三讲多少，第四怎么讲。

    ( 15:56:35)  关爱说：脱离这个原则，我们的听众不感兴趣、就会反感，在哪里讲，讲环境，看你的角色是什么，

    ( 15:57:29)  关爱说：讲什么就是内容跟大家息息相关，我经常举这样的例子，潜能训练，我说两个方面的话题，第一个我说非洲发生强烈地震，死亡了几千人，第二个话题昨天晚上潜能训练结束的时候，我们有一个先生手机丢了，不知道哪位同学看到了，

    ( 15:57:37)  关爱说：讲到第一个新闻的时候没有任何感觉，讲到第二个新闻的时候你看看我，我看看你，为什么有这种现象，就是这个话题跟他相关，有关系，所以我们沟通讲话也是如此。

    ( 15:58:11)  关爱说：我讲多少是时间的问题，如果你一个人对一个主题，本来两三分钟，你进十分钟、二十分钟，你讲的太长，你不是领导、你不是主人，人家听了感到比较厌烦。

    ( 15:58:20)  关爱说：怎么讲，这就是方法和技巧，我们刚才讲了钩子刀叉西瓜的问题，学会如何运用。

    ( 15:58:54)  主持人说：raozhonghao：我刚刚一直在看下面的聊天记录,我也喜欢演讲,不过我担心一件事,就是很多人都说有激情,他们的激情会不会持久?如何鼓励他们?关老师能不能给点建议?谢谢!

    ( 15:59:43)  关爱说：我刚才还想这个问题，因为这种激情是属于激发的，因为我们整个世界上负面大于正面、悲观大于积极，我们如何保持对生命的激情，对工作的激情，对演讲的激情，

    ( 16:00:25)  关爱说：我想这里注意几个方面，第一我们一定要看一些能够鼓励自己向上的一些书籍、VCD、录音带，第二我们要交往一些成功者作为我们自己的朋友。

    ( 16:01:08)  关爱说：和成功者在一起我们自然会成为成功者，我们和高手在一起自然会成为高手，第三个我们积极正面地参加一些俱乐部聚会，俱乐部协会里面都是负也社会责任感的，他们拥有激情，我们会被激情感染和传递，

    ( 16:01:49)  关爱说：另外我想在最后，我们阿里巴巴网友在全国各地，内地很多没有这方面口才训练营的机构，我经常这样讲，我们要去训练营里来是可以出丑的地方，我们杨蕾可以商量一下，

    ( 16:02:22)  关爱说：我们可以合作打造几百名口才训练师，来复制出去，我的演讲再好大家只听一下、了解一下，在公众演讲时有什么问题，怎么样辅导他，怎么样回应他，怎么样校正他，需要现场指导的，这样才能进步最快，

    ( 16:02:30)  关爱说：我们举办这样的训练班，举办全国各地对口才训练有兴趣、有使命感的人参与到这个事业里来，

    ( 16:03:02)  关爱说：我讲一句话，很多人学外语，但是口才训练营里面学华语，我说先学话语、再学外语，拯救母语，如果自己中国人话都讲不好，我们学习外语根本没有空间运用，那学了价值不太大，

    ( 16:03:34)  关爱说：现在世界目光集中到中国，他们也要学习我们的普通话，也要学习我们的中国语言，我们自己首先要把母语讲好，然后我们去学外语，这样对我们的事业帮助更大。

    ( 16:03:50)  主持人说：创新：关爱老师什么时候有课啊？

    ( 16:05:28)  关爱说：如果在深圳的话，我一三五晚上，在南山海王大厦D坐16D培训如何当中讲话，我们培训“如何当众讲话培训”，成功口才培训中心，246晚上讲人际沟通口才训练，礼拜天在文会培训中心举办当中讲话培训中心，

    ( 16:05:38)  关爱说：内地去年我到山东、广西、安徽接受三场培训，如果企业有需要，或者是当面我们组织二十个以上的人，我们可以在全国举办培训班。

    ( 16:06:15)  主持人说：最后几分钟关老师给我们总结陈词？

    ( 16:06:22)  关爱说：我们要大量的努力，可能丢面子、可能不自在，但是我们网友要坚持到底，直至彻底突破口才，在未来竞争的社会，你不拥有它别人拥有，在深圳过去一家培训中心，

    ( 16:06:28)  关爱说：现在有六、七家口才培训中心了，很多人重视口才训练，没有口才就没有说服力，没有说服力我们就被别人说服，如果我们没有说服力就说明我们没有影响力，

    ( 16:06:34)  关爱说：我们没有影响力总是被别人影响着，被别人左右着，我们没有影响力就是因为没有领导力，我们不能一呼百应，我们不能建立自己的团队实现自己的梦想，

    ( 16:06:40)  关爱说：所以我们只有拥有这个工具，我们一生才会精彩，我们事业才会持续辉煌，我们的世界才变得更加美好，我这里分享到这里，谢谢所有网友，也谢谢阿里巴巴分享关于当众演讲的话题。

    ( 16:06:57)  主持人说：非常感谢关老师，也使我们网友有很好的辩论，他们也会跟你在博客沟通，并且今天下午四点到六点在游傲论坛有相应活动，链接地址在这里，

    ( 16:07:03)  主持人说：我们感谢有精彩的分享，感谢大家，谢谢关老师。

    ( 16:07:17)  关爱说：各位网友再见。

    阿里巴巴直播实录

    【嘉宾介绍】美国籍时尚MM  Dora Gan
                       销售艺术家 郭海

    【精彩看点】
    怎么提供个性化服务
    怎样让消费者接受产品
    怎样避免网络风险
    如何选择关键字
    推广产品需要注意的东西
    如何让客户对产品感兴趣

    ( 14:59:45)  主持人说：各位商友我们下一个小时的直播现在开始，我们下一个小时的嘉宾是 宁波正德泰和礼品工业有限公司贸易部的销售经理郭海，主要负责产品设计和研发。郭海先跟我们商友打个招呼？

    ( 14:59:52)  郭海说：大家好。

    ( 14:59:57)  主持人说：郭海这次也参加了网商大会，给我们介绍一下这个情况？

    ( 15:00:06)  郭海说：这次参加网商大会一个是支持阿里巴巴的活动，然后是亲自参与这个活动，对阿里巴巴已经有四年多的感情，我们诚信通和中国供应商四年会员，

    ( 15:00:36)  郭海说：然后我对马云非常崇拜，可以宣传自己的企业，让更多的人了解公司。

    ( 15:00:40)  主持人说：你觉得你们的优势是什么呢？

    ( 15:00:48)  郭海说：首先有信心，阿里巴巴里面有宝藏，有梦想就有可能，而且有很好的网络销售基础，

    ( 15:01:25)  郭海说：第一是产品的摄影基础方面，第二个是图片的处理方面，网络销售策划方面，产品的设计新颖和时尚方法，产品的质量，然后我一般情况下每天在线14-16个小时，基本上生活在网上。

    ( 15:01:43)  主持人说：非常辛苦？ 

    ( 15:01:48)  郭海说：痛并快乐着。

    ( 15:01:57)  主持人说：很多的网商的确在经营的时候付出了非常多的汗水，也得到了很多。

    ( 15:02:02)  郭海说：对，得到了很多。

    ( 15:02:08)  主持人说：郭海先给我们介绍一下你们的公司和在网上的情况？

    ( 15:02:48)  郭海说：好的，我们公司主要是以生产广告促销礼品为主，所以擅长一些化妆镜、相框、香水、卷尺、各种小的手电筒，产品覆盖中国礼品市场，还有欧美韩国日本市场，

    ( 15:03:39)  郭海说：公司以出色的产品获得美宝莲、丁佳宜、雅思兰黛青睐，17900平方米，员工260多人，拥有先进的无尘房，数控注塑机等专业设备，目前阿里巴巴经营状况非常好。

    ( 15:03:44)  主持人说：你说在阿里巴巴经营状况非常好，比较笼统，能说一下好在哪里呢？

    ( 15:03:50)  郭海说：我们第一年在原有的基础上增加五百万的产值，基本上每年以五百万产值的速度递增，现在已经做到每年2600万以上。

    ( 15:03:54)  主持人说：增长比较快的。

    ( 15:04:00)  郭海说：是的，速度比较快的。

    ( 15:04:29)  主持人说：我问一下郭海，你们公司经营的包括化妆品的外包装对吧？

    ( 15:04:34)  郭海说：就是一些化妆的产品，化妆镜这些小礼品，促销礼品。

    ( 15:04:41)  主持人说：因为我们也知道，可能这部分的销售人群比较时尚的，你们在公司产品的研发，你也是负责产品研发的，你怎么把握市场呢？

    ( 15:04:49)  郭海说：下面我提几点，第一是工程设计人员要参加国际上各种专业展会，从国际大企业里面吸收一些时尚元素，

    ( 15:05:16)  郭海说：还有订阅行业内的设计杂志，里面有很多的产品，另外可以用搜索引擎寻找需要的时尚信息，可以上一些B2B、B2C网站上寻找，上阿里巴巴寻找，有很多有价值、最新的时尚信息，包括新的产品，

    ( 15:05:39)  郭海说：主要是抓住每年的流行色、图案和外观造型，结合自己的一些产品，融合自己的产品去开发，这样我觉得这个企业在这个领地里面占有一席之地。

    ( 15:06:08)  主持人说：可能自己平时也要多吸收时尚元素。

    ( 15:06:15)  郭海说：应该要有时尚的理念和概念，无论是去年流行什么还是现在流行什么，你要跟上潮流，现在都有新的颜色、系列推出来，你可以嫁接到产品当中，这是非常好的，多看一些时尚的东西。

    ( 15:06:58)  主持人说：我这里也可以给大家介绍一下郭海他本身在书画方面有所特长，可能跟你现在从事的这份工作有非常好的相关度，可以发挥你的特长？

    ( 15:07:03)  郭海说：对。

    ( 15:07:07)  主持人说：其中最享受的是什么？

    ( 15:07:12)  郭海说：自己的兴趣爱好和事业可以结合的非常好。都可以把自己学到的东西用在事业中去，能够充分发挥自己的潜能，学到的东西都可以发挥出来。

    ( 15:07:27)  主持人说：我知道你现在的职位是销售经理，产品研发可能也是你的一项工作，销售也是你非常重要的一项工作，在产品营销上面，如何让自己的产品满足客户的需求呢？

    ( 15:08:04)  郭海说：一般情况下是这样的，第一个是推荐，第二个选择了有所改动的话，因为我懂设计，我会出方案，

    ( 15:08:37)  郭海说：怎么样更好地帮他把产品完善，做一些特殊处理，做外形和颜色的更改，比如说图案方面的，要做的非常细，能够让他非常满意。

    ( 15:08:44)  郭海说：这就非常重要了，而不是推托或者怎么样有借口，这样客户都比较反感，至少客户是上帝，他来你这里买东西，他也会跑到竞争对手那里去，所以要满足客户，以专家的角色来对待自己的客户。

    ( 15:09:26)  主持人说：其实这里Dora Gan这位网商刚刚也提到，可能在经营的时候满足客户的需求是最重要的，要提供给客户更喜欢的服务。

    ( 15:09:31)  郭海说：我们要跟着客户走，不能太主观，毕竟客户是上帝。

    ( 15:09:41)  主持人说：我想问一下郭海，你怎么样去了解客户的需求呢，你只是说要满足客户的需求，要提醒客户个性化服务，客户需要的是什么样的服务呢？

    ( 15:11:12)  郭海说：交流，在细节的交流上，比如说化妆镜这个产品，我不需要这个颜色，你觉得用什么颜色好呢，比如说紫色，他说要忙一个LOGO，放一个标志，我会提议他放在中间，用多少大，

    ( 15:11:19)  郭海说：他说要增加一些功能，比如说我这个加一个外包装，我设计一个很漂亮的外包装，这些都是细节的问题，比如说在生产的过程当中，我们要时刻与客户沟通，或者是做一些更改，小细节有问题啊，我们有专人负责跟踪的，就是跟单。

    ( 15:11:25)  主持人说：不是你下了单就不管后续了。

    ( 15:11:31)  郭海说：我们时刻跟客户保持联系。

    ( 15:11:36)  主持人说：客户的需求不断在变化的。

    ( 15:11:44)  郭海说：是的，在不断变化当中，下单之后也不是说完全成功了，收到钱多次返单，像朋友一样的，用真诚打动客户。

    ( 15:11:51)  主持人说：不是下单就代表成功了，也不是钱拿到就代表成功了，而是客户一直跟你保持联络，把你作为一种老客户，甚至后面成为了朋友，在感情上都有交流，这才是真正的成功。

    ( 15:11:56)  郭海说：你离不开他才是真正的成功，这里不光是提供好的产品、提供好的服务。

    ( 15:12:05)  郭海说：对，是一个综合方面的东西。

    ( 15:12:13)  主持人说：我觉得郭海总结的非常好，我再想问一下可能在客户下单的时候，有一些客户可能对你的办理有一些兴趣，可能非常的犹豫，买东西就是这样子，

    ( 15:12:19)  主持人说：想买一样东西的时候，在真正要下单的那一刻客户有所犹豫，下单不是非常果断，你怎么样踢好临门一脚，让客户果断下单？

    ( 15:12:32)  郭海说：这个是看自己的能力了，这个问题必须结合外部和内部的因素来说，我们是四年阿里诚信通会员、四年中国供应商，跟客户交流过程当中会着重谈这一点，

    ( 15:13:04)  郭海说：阿里巴巴在世界上非常有名，这是第一点，然后接下去就是我们充分介绍我们公司的实力，质量方面的优势，比如说我们公司通过ISO9001，2000质量体系认证，ISO1400，2044环境质量体系认证，

    ( 15:13:52)  郭海说：产品在客户当中有非常好的口碑，企业员工和管理人员都是对质量一丝不苟的，本身产品是花园式厂房，环境非常优美，很多老外过来赞不绝口，坚持要在我们厂房门口留影，这点跟阿里巴巴结合，

    ( 15:13:56)  郭海说：自己企业的实力，产品的质量、后期服务，还有阿里诚信通，把这些东西都结合在一块儿。

    ( 15:14:01)  主持人说：这个是说服客户量化的一个前提？

    ( 15:14:07)  郭海说：中国有这么多的供应商，为什么会选择我们，为什么要选择我们，你不选择我们是你的浪费，是可惜了。你一条条列给他，我们和别的厂家比，我们有什么优势，这就可以了。你分析一下，自然而然自己会比较了。

    ( 15:14:32)  主持人说：其实主动权还是掌握在客户手中，只是前期看你做什么样的工作了。

    ( 15:14:38)  郭海说：这是一个销售的一种技巧，然后是前期的推进了。

    ( 15:14:59)  主持人说：郭海你说服客户有没有语言上的技巧？

    ( 15:15:06)  郭海说：就像刚才我是的真诚地对待客户，实在一点的这样去说， ( 15:15:10)  主持人说：其实现在客户也都非常精明。

    ( 15:15:16)  郭海说：是的，供应商现在太多了。

    ( 15:15:24)  主持人说：他们也懂得怎么辨别，当你自己在不诚信的时候同时失去客户？

    ( 15:16:18)  郭海说：对，然后自己钻研，自己一定要变成专家。

    ( 15:16:33)  主持人说：郭海你说的专家在哪些方面要专呢？

    ( 15:16:42)  郭海说：产品方面，客户有很多的问题，他要看这个颜色为什么出这个问题，这是方方面面的问题，化妆问题啊，色彩问题啊。你要以一个专家的身份，能够把客户的问题都解决，客户这样会相信你，否则搞的自己都很业余，怎么让客户相信你。

    ( 15:16:48)  主持人说：当客户提出一个问题，你自己都回答不了，他就不会相信你。

    ( 15:16:52)  郭海说：对。

    ( 15:16:58)  主持人说：我问一下郭海，产品卖出去之后，售后服务是非常重要的一块，你自己在售后服务方面有没有自己的特色，怎么让客户也信赖感呢？

    ( 15:17:04)  郭海说：这是针对每个客户不一样，情况不一样的，我们下面有跟单的跟进，我刚才说了，客户在不同的下单之后会有不同的变化，因为他也是一个中间商，他那边的客户也不停反馈给他，然后会不停反馈给我们，

    ( 15:17:08)  郭海说：我们跟着客户走，我们尽量满足客户，然后做到比较完美，而不要去推托找借口。

    ( 15:17:13)  主持人说：郭海有没有碰到客户下单之后就要退货？

    ( 15:17:18)  郭海说：基本上没有，我们的产品质量非常好。

    ( 15:17:57)  主持人说：我想问一下郭海，售后服务是一个方面，其它方面，比如说扩大自己影响力方面怎么做，因为现在产品同质化也非常严重，你刚刚也说了，有这么多供应商，怎么样在这么多供应商当中让客户偏偏选中了你？

    ( 15:18:25)  郭海说：问的非常好，首先第一步我们进行网络营销分析，现在都是以网络销售为主，第一加入阿里巴巴诚信通和中国供应商我觉得非常好，

    ( 15:18:29)  郭海说：比如说这次参加网商大会竞选，是宣传自己，也是宣传企业的很好手段，阿里里面有很多的功能，比如说竞价、拍卖、关键字排名等一系列活动，

    ( 15:18:35)  郭海说：你付出之后，很多的产品都会排在前面，人家自然选择你了，阿里的论坛非常好，经常到里面翻翻相关的文章，吸引更多的眼球。

    ( 15:18:58)  郭海说：另外是写阿里巴巴的博客，介绍一些产品，销售的东西，博客写的好的话，里面一些关键字非常容易被搜索引擎搜索到，然后就是你要主动找买家，在阿里上面很多你的客户在。

    ( 15:19:15)  郭海说：还有一点是投放搜索引擎关键字广告，客户会利用Google、百度这些来搜索的，

    ( 15:19:51)  郭海说：比如说你自己有网站的话，要建立友情链接，这样点击率会很快上去，还有最好到B2B、B2C网站上发自己产品信息，还有制作自己的网站，具体做成怎么样，我可以接着说，因为你网站做得好坏，这个差距很大，

    ( 15:20:18)  郭海说：这是成功的关键，我们现在有一个SEO的，就是帮助网站完成自身提高搜索引擎有好处，网站进行SEO目标是什么，这跟竞价广告是一样的，就是网站推广。

    ( 15:21:33)  郭海说：比如说什么是有效果的广告呢，回报大于投入，虽然是价格比较贵的，但是相对成本较高，竞价广告关键词不要盲目选择不够精准的热门关键词，一定要选择精准关键词。

    ( 15:21:37)  主持人说：你一般选择什么关键词？

    ( 15:21:46)  郭海说：“化妆镜”啊，非常明确的。

    ( 15:21:55)  郭海说：热门关键词会带来一定的流量，但是几个也很高，精准度不够，流量转化率较低，关键词一定要精准，页面一定要符合关键词，不符合人家就走了。

    ( 15:22:01)  主持人说：网站信息量这么大，人家可能一看就关了，一定要精准。

    ( 15:22:27)  郭海说：还有区域非常关键，你的客户在什么地方

    ( 15:23:14)  主持人说：比如说呢？

    ( 15:23:20)  郭海说：比如说我做浙江的，这也是很大的问题，这是区域化的划分。还有你们公司网站的流量是多少，并且来自什么国家、什么地区，搜索引擎每天带来多少流量，用户使用什么关键词找到你网站的，

    ( 15:25:00)  郭海说：你的推广见效果没有，你要知道这些数据是怎么样，然后我们怎么拿到这些信息。

    ( 15:25:04)  主持人说：这个是一个技术问题。

    ( 15:25:08)  郭海说：对。

    ( 15:25:13)  郭海说：比如说他访问你的网站之后走掉，他是一个目标客户，这个客户至少对你的产品感兴趣才来访问你，他只是点击你，没有留下任何痕迹，你怎么样才能知道他来过呢，就是在增加这些功能之后可以看到，

    ( 15:25:18)  郭海说：你就会一个都不会放走，可以找到他们、主动联系他们，比如说跟竞争对手相比，这个效果来说是起到很大的作用。

    ( 15:25:28)  郭海说：这是一个非常细节的事情，细节决定成败，这是决定成功的关键与否，还有网站的优化非常重要，跟搜索引擎非常友好，最好做成静态页面，就是跟搜索引擎友好才能被搜索引擎收录，接下去你的网站搜索要快，不要打开很长时间，人家看都不要看。

    ( 15:25:39)  主持人说：一打开死机谁要看你的网站。

    ( 15:25:47)  郭海说：还有图片的精美，还有资料的齐全。

    ( 15:25:53)  主持人说：我也看了郭海你们公司自己的网站，我觉得做的非常好，信息非常齐全，图文并茂，图片拍的非常漂亮。

    ( 15:25:59)  郭海说：否则图片不好客户理都不理你，现在竞争对手太多了。

    ( 15:26:03)  主持人说：郭海还有别的关于网站优化方面的经验跟我们大家分享吗？

    ( 15:26:25)  郭海说：可以，要把网站进一步优化是非常重要的工作，做好优化对网站推广会非常顺利，为什么我们要进行网站优化呢？大部分公司是请专业的设计公司，大部分是从美观度考虑的，而不是从优化，

    ( 15:27:28)  郭海说：你看的话看不到优化在哪里，因为他们也是为了赚钱，美观做得好看一点，很多企业认为这个是好的，其实不是这样的，虽然好看，但是对网站优化，被搜索引擎搜索的概率是比较低的。

    ( 15:27:34)  主持人说：郭海，这里有一些网友的提问，我们提交一下。

    ( 15:27:40)  主持人说：sdafh：刚才想说如何避免竞争者抄袭自己的主意造成客户分流？

    ( 15:27:46)  郭海说：他的产品被别人抄袭？

    ( 15:27:51)  主持人说：他说抄袭自己的主意，可能是创意，可能是产品的设计？

    ( 15:28:03)  郭海说：这是做礼品饰品行业里面一直关注的问题，我建议你的网站一方面可以做一个屏蔽，你可以利用设置的密码进入你的网站进去，这是一些新产品，

    ( 15:28:10)  郭海说：你要至少知道它是哪里的，什么公司，目的是什么，才能让他看最新的产品。

    ( 15:28:53)  郭海说：现在很少的方法来避免，比如说你是很好的公司，人家几百家公司关注你，每天盯着你在开发，就像一只羔羊被狼盯着一样，你首先不能外泄，对自己的员工，对客户签好协议，

    ( 15:29:00)  郭海说：比如说你有钱可以申请外观专利，没钱的话就尽量避免。

    ( 15:29:06)  主持人说：还是要通过自己的一些措施去保护自己。

    ( 15:29:11)  郭海说：对。

    ( 15:30:00)  主持人说：xiaoxiao：我想请主持人帮忙问一下:对于直接消费者推广一套橱柜,需要注意些什么东西?

    ( 15:30:09)  郭海说：首先对自己橱柜的优势、企业的优势、产品的优势给客户非常到位全面的介绍，价格方面你与竞争对手有什么优势，在一个行业里面做了一段时间之后，竞争对手关于价格和产品优势要了解，知己知彼、百战百胜，

    ( 15:30:33)  郭海说：就像我刚才说的，可以给他一个比较，我的产品是什么样的，别的一些企业他们是怎么样的，你可以在我们这里买有什么好处，有什么优势，产品的功能，

    ( 15:30:38)  郭海说：产品比他们先进多少，价格多少合理，具体的一个性价比，怎么样的好法，还有一个后续服务非常重要，

    ( 15:31:02)  郭海说：有些厂家东西卖掉就不管了，你肯定要给客户一个承诺，你买了我的产品后续服务是怎么样的，让客户买了非常放心，花了这个钱非常值得，这个是成功的关键。

    ( 15:31:12)  主持人说：口若源何：请问嘉宾,我的商品要领导市场, 需要什么条件?

    ( 15:31:23)  郭海说：要领导这个市场比较难的，要企业非常有实力，要具有领头羊的作用，在国际上首先了解国际市场信息，

    ( 15:31:45)  郭海说：你企业必须有很大资金的投入去开发新产品，我觉得引导时尚风险性比较大的，你企业没有实力、团队没有实力是比较难的。

    ( 15:32:08)  主持人说：做领头羊抗风险机制也要比较强。

    ( 15:32:15)  郭海说：前面看不到竞争对手在哪里，但是他也不知道我的路走的对不对也不知道。

    ( 15:32:24)  主持人说：xiaoxiao：我想请问一下郭海,时尚是什么概念?

    ( 15:32:58)  郭海说：它不单单是今年世界上流行什么颜色、流行什么图案，它是有一定目标客户群的，现在人的个性越来越强了，第一个符合自身适合的东西，你喜欢的，很多企业不是我做整个全世界的市场，

    ( 15:33:36)  郭海说：是针对某个目标市场做的，是打造我这个客户群，我只是打造，为它量身定做，时尚对这个行业来说是太广了，很难用一个词表达出来。

    ( 15:33:41)  主持人说：我知道你在艺术方面非常有特长，你自己心中理解的时尚是什么？

    ( 15:33:51)  郭海说：首先跟上世界的整个流行节拍，看上去不是土的掉渣的东西，能够符合大众时代潮流，符合整个时代背景，要让大众心理、年轻人接受的产品，有个性化的产品。

    ( 15:34:06)  郭海说：而不是非常普通的，一定要把自己的个性体现出来，我个人认为这是一种时尚。 ( 15:34:45)  主持人说：郭海这里我也想跟你探讨一下，现在也有一种反时尚，可能最不起眼的或者是看起来最土的东西，可能会成为一种时尚？

    ( 15:35:46)  郭海说：在这个世界上每个东西都有生存的空间，我前一段时间知道这种纯手工做的皮包，这种非常古朴、厚重的产品，我知道他也开了两百多家连锁店，做是的缝隙市场，就是人家没有做的我去做了，

    ( 15:35:50)  郭海说：但是这个市场一定要有客户群存在，否则就很难做了，就像做老年产品市场，它的客户群是存在的，但是客户群太小，不能让一个企业生存下来，所以说这也是失败的。

    ( 15:36:02)  主持人说：一一：很多人都要看实物，那怎么办

    ( 15:36:08)  主持人说：一一：因为网络没有实店，如果，客人要看实物才买，你会怎么办？

    ( 15:36:27)  郭海说：如果这个城市里面也有的话，建议他去当地的实体店看看，你这个产品非常特别的话，我觉得支付宝现在蛮好的，可以货到了你看一下，觉得好不好，这是协商的过程，你一定要跟客户协商。

    ( 15:36:55)  主持人说：小茜：怎么使用友情链接宣传自己的网和产品吗？？还是选择做广告吗？？

    ( 15:37:20)  郭海说：看你怎么投入，友情链接基本上免费的，跟你差不多流量的网站，大的网站不愿意跟你做链接的，跟你差不多网站免费的，你自己平时多做推广，是一种推广方式。

    ( 15:37:34)  主持人说：完美女人：请问一个客户要发单给我做，但他却老是邀我出游，真不知他到底是何居心？请嘉宾指点？

    ( 15:37:41)  郭海说：这是比较普遍的现象。

    ( 15:39:14)  主持人说：有的客户是左顾右盼的，就是迟迟不下单怎么办？

    ( 15:39:20)  郭海说：样品寄了吧？

    ( 15:39:25)  主持人说：这还没有说清楚，这里有一位网友。

    ( 15:39:34)  主持人说：付意风：我想问：客户看了之后也有兴趣，可就是不下单，怎么办？

    ( 15:39:40)  郭海说：说服它，充分介绍产品的优势，自身的优势，企业的优势，和同类竞争者相比，其实就像现在出现一种网站是专门做分析的网站，

    ( 15:39:48)  郭海说：比如说淘宝、易趣这种很多的B2C网站，他来一个分析，这个网站优势是什么、劣势是什么，道理是一样的，给他一个很好的建议，为什么你要选择我。

    ( 15:39:57)  主持人说：不死情迷：很多客户一开始就要样品 怎么处理这样的事情 老是在邮寄样品但是就是收不到定单呢 ？

    ( 15:40:05)  郭海说：这个现象太普遍了。

    ( 15:40:11)  主持人说：太普遍的话对自己是一种损失。

    ( 15:40:18)  郭海说：这要具体跟他沟通的，他这个公司、这个人，他们的诚信度是怎样的，他们的实力是怎样的，他们是不是专业做这块的还是专门收集产品以后备用的。

    ( 15:40:24)  主持人说：怎么沟通的时候判断这个客户是准客户，还是来随便说说的？

    ( 15:40:33)  郭海说：一般来说他主动提出收邮费，然后表现的是比较热情的，这个我觉得希望比较大一点，你看他们的网站，是不是专业做这个产品的，到底是不是符合实际，

    ( 15:40:38)  郭海说：跟我们的产品是不是吻合，基本上可以判断出来。

    ( 15:40:45)  主持人说：要了解公司的背景，对应起来看这个客户是不是诚信来买的。

    ( 15:40:50)  郭海说：对。

    ( 15:41:01)  主持人说：wzmaggie：我想问：现在下单的客户主要是在哪里找的？

    ( 15:41:26)  郭海说：我刚才说怎么样去选择自己的一些产品。 怎么样借助阿里巴巴好的功能去介绍，在阿里学院可以学到很多东西，论坛里面多逛逛。

    ( 15:41:38)  主持人说：这里有提升自己的方面，我想问郭海，这位网友也想问怎样寻找知道目标客户群？

    ( 15:42:00)  郭海说：比如说你卖什么产品，相关的客户，比如说我们在阿里上面，我是生产商，很多贸易商在上面的，他们也有一种采购信息，第二是产品的商铺，商铺显示做什么生意

    ( 15:42:17)  郭海说：在公司的介绍里面会显示出来，比如说我主动出击的，我会这样找他们，一般来说概率比较高的。

    ( 15:42:26)  主持人说：他们需要产品的时候，你们送上门去主动推销产品，需求方肯定有兴趣的？

    ( 15:42:31)  郭海说：对。

    ( 15:42:37)  主持人说：这是一个非常好的方法，报价方面有没有技巧跟我们分享一下？

    ( 15:42:42)  主持人说：你在报价的时候会不会留出一点砍价余地？

    ( 15:43:33)  郭海说：当然会了，这是做生意的一种惯例，一开始可以给他你的底线以上相对较多的一个价格，他会坎你一刀，砍你一刀你还有余地，他迟迟不肯定下来，那就要你去游说了，然后到后面再让给他一刀，基本上这个客户比较舒服的。

    ( 15:43:46)  主持人说：wzmaggie：我想问：可是有很大一部分，你找上去了，客户没理的太多了。

    ( 15:44:46)  郭海说：这个是正常的，说白了你还是一样的，你还要是脸皮厚一点的，说一声早上好，节日的时候可以发电子贺卡，问声好，慢慢跟客人变成朋友。

    ( 15:44:55)  郭海说：有些客户不一定马上选择你的产品，但是你对目标客户的态度和热情，我经常看陈安之的成功学，他有很多好的建议在推销方式方法上，可以学到很多东西，我建议他可以去看看，不管是陈安之还是别的，他们的一些教育方式非常好，态度方法非常重要的。

    ( 15:45:53)  主持人说：当时不一定选择你，但是保持联络需要的时候会选择你。

    ( 15:46:03)  郭海说：对，需要的时候可能选择你，突然有一天回想起你，就像追女孩子一样，很多人追她，但是你怎么跟她粘要掌握一个度，不能让她嫌你烦了，让人家反感也麻烦，掌握一个度。

    ( 15:46:11)  主持人说：情飞儿2006：问下，现在的客户好多在试用的产品后，感觉满意，真正要做的时候，就不看产品质量，只看价格，一味的追求价格低廉，再和他们交流，阐述好的产品对他们的产品带来的附加值，但他们只会谈论价格，怎样能拿到不亏本的单

    ( 15:48:10)  郭海说：中国一些工厂来说价格非常敏感，价格非常低，每个工厂的定位不一样的，你的价格是多少之间，你是中档客户的还是高档客户的还是低档客户的，看你的工厂，比如说我是中高档产品的，我不做低档产品，看自身定位是怎么样的，

    ( 15:48:15)  郭海说：你做低档产品的，你赚少一点也要做，为了企业的生存，看自身定位问题。

    ( 15:48:58)  主持人说：wzmaggie：我想问，价格如果是底线上相对较多的话，客户会觉得你不专业。

    ( 15:49:21)  郭海说：要心里有底，报出去多少价格，利润有多少，有一个度，不能虚高，虚高没人理你，报低没有钱赚，哪个档次的客户，中档还是高档，说白了要看准。

    ( 15:49:52)  主持人说：其实今天郭海跟我们所有网友交流非常多的自己在经营上的经验，今天时间过的非常快，一个小时快过去了，给我们最后总结一下？

    ( 15:51:50)  郭海说：网络上面要有技巧，加上自己的真诚、加上你的热情，专家的姿态对待客户，加上你的努力就成功了。这是核心竞争力。

    ( 15:51:55)  主持人说：今天非常感谢郭海一个小时跟我们网友的交流，给我们非常好的建议，谢谢你。

    ( 15:52:00)  郭海说：谢谢大家，谢谢主持人。

    阿里巴巴直播实录

    【嘉宾介绍】美国籍时尚MM  Dora Gan
                       销售艺术家 郭海

    【精彩看点】
    怎么提供个性化服务
    怎样让消费者接受产品
    怎样避免网络风险
    如何选择关键字
    推广产品需要注意的东西
    如何让客户对产品感兴趣

    ( 14:01:06)  主持人说：各位商友大家下午好，我们今天直播的主题是“时尚与经商的完美结合，让客户立马下单的秘籍！我们前一个小时请到的嘉宾是美国籍时尚嘉宾Dora Gan：，给大家打个招呼？

    ( 14:02:57)  Dora Gan说：大家好，我非常高兴来到阿里巴巴直播室跟大家交流。

    ( 14:03:01)  主持人说：参加阿里巴巴网商大会是出于什么原因呢，优势在哪里？

    ( 14:03:10)  Dora Gan说：是这样，前几年我就已经注意到阿里巴巴，有朋友是做外贸的，中国商务信息网中阿里巴巴信息是最全、影响力最大、服务最完善的平台，这两个月我在淘宝开一个网店，我也不想错过机会推荐一下自己。

    ( 14:03:16)  主持人说：你经营的的是什么网店，是什么产品？

    ( 14:03:30)  Dora Gan说：我是上海正章虹古店--皮件皮草护理专家，主要是做皮件皮包清洗保养的，去年跟上海正章合作开了一家皮件皮草护理店，去年我开了一家宝贝包的淘宝店，参加这次网商大会是基于在企业为背景的网店，这样在淘宝上发展很迅速，

    ( 14:03:36)  Dora Gan说：交易五十多笔，支付宝月销售量超过十万了。

    ( 14:03:42)  主持人说：月销售十万，非常惊人的数字。

    ( 14:03:56)  Dora Gan说：我来参加不仅仅是代表自己，我也代表了整个logobag的整个小组。我们为客户提供一站式的服务，提供给客户省心、省时的服务。

    ( 14:04:04)  主持人说：你们的服务非常完善的，从开始到后面售出的服务，都是整一条龙服务，为客户提供良好的售后服务？

    ( 14:04:09)  Dora Gan说：基于实体很快让客户建立一个信誉、信用的淘宝店。

    ( 14:04:14)  主持人说：我们这里有网友对你很好奇。

    ( 14:04:28)  主持人说：qidingsy：你对嘉宾作个介绍如何？

    ( 14:04:35)  主持人说：有网友对你的身份，作为美国籍的美眉，能给大家打一个介绍吗？

    ( 14:04:47)  Dora Gan说：：“长的漂亮不如活的漂亮”，这是我爸爸说的话，这句话是我妈妈说的，我妈妈前几年生意投资失误，自己身体受不了，有压力，我一下子才明白什么是生活，所以开始来到中国开始发展实业的，我也是在开始学习当中。

    ( 14:06:04)  主持人说：开始也是爸爸妈妈捧在手里的小女孩，因为家里的变故，要承担起做生意，这不是容易的事情，要考虑很多的角色，这个角色转换也是一个过程？

    ( 14:06:11)  Dora Gan说：因为我觉得我很幸运，我现在从事的职业是我以前整天无所事事的时候最喜欢追求的东西，现在反过来变成一种工作了， 现在非常享受这个工作。

    ( 14:06:23)  主持人说：你的产品非常特殊，需要非常多时尚元素结合进去，可能平时还没有做生意之前这方面就有非常好的敏锐度，现在开始自己经营这种产品的时候，你觉得是不是要把原先对时尚的敏锐度放进去？

    ( 14:06:28)  Dora Gan说：是的。

    ( 14:06:33)  主持人说：你又怎么样让消费者接受，消费者怎么样让你的想法跟他融入的过程？

    ( 14:06:40)  Dora Gan说：大部分女性爱美的，会花很多时间研究现在什么是最时尚的东西，我会有一些机会在各个国家感受不同时尚的理念，

    ( 14:06:48)  Dora Gan说：现在就可以带给大家，