近日，很多朋友问我，如何突破销售难关？都说电话很难找到客户，特别是很难找到公司负责采购的人。面对这个老大难的问题，我被问得哑言。其实，销售没有一成不变的公式可套入，电话销售只会是千篇一律学问，它是靠我们平时经验的积累，成功的，失败的，多多少少，总会是一笔用之不尽的财富。当你兴高采烈的与客户签下订单时，你曾好好的总结，自己为什么成功了？当你垂头丧气的遭到客户的拒绝时，你又可曾想起，自己为什么失败了？一个成功的销售人员，总是会善于总结自己的得与失。

  电话的销售最难突破的是前台关，如何能成功突破前台，找到自己想找的人，成了普通电话销售人员的一大心病，想办法突破前台的兜侃，不管你最终能不能签下订单，恭喜你，你已经成功了一半。

  我们打电话总是在放下电话时埋怨对方的前台给你出难题，让你很难找到你想找的人，其实，人家没错，过滤你的电话是前台工作的一部份，我们没任何理由去责备别人的，我们只能凭自己的能力去突破他的心理关。

  电话销售最常见的障碍就是以下10句，让我们逐一分析并突破它。

1．“他没有时间”，“他在开会”，“他出差了”

分析：很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦的态度，或许她今天心情不好，又或许她现在太忙，她根本无暇应付你的电话，我们能做的就是一句把对方逼上绝路，让她没办法拒绝你。

我们可以这样问对方：“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他？”

2．“他不听销售员的电话”

分析：对方之前肯定接过无数次这样的电话，因为现在形形式式的电话销售普遍存在，发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话铺天盖地，作为一间公司的老总，不可能大大小小的电话都找他接，所以我们必需找另一位负责人。

可以这样问对方：“请问我该找哪个部门？能帮我把电话转过去吗？我该找谁？”

3．“我不需要该产品”

分析：A除非你之前所搜索的资料不全面，否则他不可能不需要你的产品，对方需要一辆车，你却给对方推荐一台电梯，这怎么可能呢，虽然都是交通工具，对方需要的是公交车语音报站器，你却给对方推荐电梯语音报层器，这又怎么可能呢？      

B既然你知道对方肯定对你的产品有需求，那就证明对方已经有固定的供应商，或对你的产品价格、质量、售后存在异议以导致对方对你产生抗拒感。

我们可以这样发问：“准确地说你对该产品有何具体要求？”

4．“发一份传真过来吧！”

分析：很多时候我们都会满怀信心的给对方发去一份传真，然后在办公室里静候“佳音”，其实不然，我们都犯了个特大的错误，给对方发去传真，这传真是不是真的到了该人的手中，我们还不知道，即使他真的收到传真，他看了之后就会随手一放，久而久之，他就把这事给忘了，到你下次再打电话过去，肯定少不了他又一次问你是谁？是干什么的？即使是我在自己任采购经理时，一天几十个电话，都是找我谈业务、推荐产品，我自己还是用这招应付那些电话销售者。站在我自己的角度看，反而给我发E-mail的那几位销售人员的资料在我整理邮箱时引起了我的注意力。所以我建议，发传真还不如发电子邮件。因为传真毕竟不是专门的报价、销售合同，对方并不会太怎么重视。

我们可以这样答：“我想给他发一份电子邮件，请问他的E-MAIL地址是什么？（当然双层保险最好，既发电子邮件，又发传真，传真并不是完全不好）

5．“我们迟些时候会再给你答复”

分析：这是再明显不过的在敷衍你，对方持的是一种完全不负责任的态度，我们要明白，我们是在给对方提供渠道，而非向对方推销产品。把这种思维逆转到客户的观念里，或者对方又会是另一种态度。

回答：“请问我们什么时候联系你会比较合适？”

A 有很充分的理由而拒绝

B 虽然没有明显的理由，但仍能随便找一理由而拒绝

C 以事情很难为理由而拒绝

D 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝

E 其他

结果，在收回387份答卷中，选择A的占18%，选择B、C、D三项的相加可达69%。所以调查表明，事实上人们并不真正知道自己为什么而拒绝，拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。

（二） 被拒绝时应保持良好的心态

销售代表训练之父耶鲁马?雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”

那么我们应该以什么样的心态来面对它呢？杰克里不斯曾这样说：“任何理论在被诗人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个会认同您的识货者。”所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。

在推销中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心理鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐藏在拒绝的背后！

（三）被拒绝后应做什么

1． 需要等待时

在漫长的等待中，与其束手待毙，不如借此机会进一步地了解，以便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。

2． 客户不在时

当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下商品目录、资料样品等宣传资料，总之能引起客户兴趣的东西。并将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希望今后能够给予关照”的名片留下来，而且还要在名片上亲笔写上下一次再来拜访的时间，这样有签字的名片多少回给客户留下一些特别的印象，以促进您下一次的拜访。

3． 客户拒绝时

被客户拒绝后，您更加要保持您的绅士和淑女风范。要微笑地跟客户说：“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面时间。如果不能确定具体日期就跟客户说：“下一次等您有空，我再来拜访或再来请教。”

离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。

（四）三分钟坚持术

1． 运用三分钟坚持术的原因

当客户拒绝您时不要轻易就表示放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，看它是不是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。

比如有人告诉您“他工作忙，没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当成是客户给您的一道“智力题”，他是在考验您，仅此而已。

无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”，并且告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。”

2． 三分钟坚持术的运用方法

“三分钟坚持术”的运用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方；手指做出“三”的字样举到客户的眼前；嘴里要坚定、别无选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三分钟就好！”；心里要相信客户一定会被您的真心所打动，一定会给予您这三分钟时间。只要您能够将这四者配合默契，再顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间，除非他——还有三分钟就要上飞机了。

A 有很充分的理由而拒绝

B 虽然没有明显的理由，但仍能随便找一理由而拒绝

C 以事情很难为理由而拒绝

D 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝

E 其他

结果，在收回387份答卷中，选择A的占18%，选择B、C、D三项的相加可达69%。所以调查表明，事实上人们并不真正知道自己为什么而拒绝，拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。

（二） 被拒绝时应保持良好的心态

销售代表训练之父耶鲁马?雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”

那么我们应该以什么样的心态来面对它呢？杰克里不斯曾这样说：“任何理论在被诗人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个会认同您的识货者。”所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。

在推销中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心理鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐藏在拒绝的背后！

（三）被拒绝后应做什么

1． 需要等待时

在漫长的等待中，与其束手待毙，不如借此机会进一步地了解，以便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。

2． 客户不在时

当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下商品目录、资料样品等宣传资料，总之能引起客户兴趣的东西。并将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希望今后能够给予关照”的名片留下来，而且还要在名片上亲笔写上下一次再来拜访的时间，这样有签字的名片多少回给客户留下一些特别的印象，以促进您下一次的拜访。

3． 客户拒绝时

被客户拒绝后，您更加要保持您的绅士和淑女风范。要微笑地跟客户说：“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面时间。如果不能确定具体日期就跟客户说：“下一次等您有空，我再来拜访或再来请教。”

离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。

（四）三分钟坚持术

1． 运用三分钟坚持术的原因

当客户拒绝您时不要轻易就表示放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，看它是不是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。

比如有人告诉您“他工作忙，没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当成是客户给您的一道“智力题”，他是在考验您，仅此而已。

无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”，并且告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。”

2． 三分钟坚持术的运用方法

“三分钟坚持术”的运用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方；手指做出“三”的字样举到客户的眼前；嘴里要坚定、别无选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三分钟就好！”；心里要相信客户一定会被您的真心所打动，一定会给予您这三分钟时间。只要您能够将这四者配合默契，再顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间，除非他——还有三分钟就要上飞机了。

    无奈，我只能把他放在我的贸易通准客户组里，时不时的给他发些问候，笑话之类的短语。有时候他也会回复几个字。但是就是不谈电位器的事情。终于有一次，那天天气很冷,我群发了个信息说:今天天气冷,注意多加衣服哦,他说我这么关心人,然后就让我打个耳机电位器的样品给他试试看。

   于是我当天就给了他耳机电位器的样品，过几天问他。他说这个电位器质量还可以，多少钱一个呢。因为知道他的电位器用量比较大，所以就报了一个比较实在的价格给他。可是他一看就说价格太高了，没有办法合作。于是我问他，你现在买的多少钱。他也报了个价格。我也没有办法合作，这个价格和我现在的相差10%左右。只有深圳那个***厂，低价大王才能做到。我就问他：你是否跟***厂的**先生拿的。他说是。我说：他们的产品和我的不一样的，我的电位器全部用台湾环保的材料来生产的，而他的大部分材料都是采用浙江一带的相对比较差的材料生产的。质量相对没有那么稳定。

   他说：我知道他的产品质量不稳定，但是我目前用的好像还没有出问题。我就是需要这些普通的就可以了。

  我说：等到出问题的时候就很麻烦了,这样吧，我们还是做朋友好了。有机会再合作。

   于是，我依然把他放在准客户组，但我知道他肯定会变成我的客户的。因为很多以前跟那个低价王做过的都找回我。

   我时不时的把一些在论坛或者博客发表的文章的连接给他，并写一些吸引人的句子吸引他去看。终于我的一篇：拼价格徒劳无利 求质量以一当十YC… 把他打动了。

   他主动跟我聊了天。说：他最近接了一个20000条耳机的单。

    我说恭喜你呀。随后我建议他：买10000个我的电位器，买10000个另外一个人的电位器，我告诉他我的所有耳机电位器都有ECK标记的字母的,ECK就是我们的公司的品牌。到最后比较比较，看看谁坏的多。然后再来看看买谁的电位器合算。

    他同意了，随后就下了10000个电位器的订单过来。我立刻就把货交了。过了三天我问他，电位器用的怎样？他说那一家的货还没有送到呢？他自己都说他们的服务是差了点。我只能说：呵呵

    过了大概一个星期左右。他发了一个大哭，然后又发了一个大笑的表情过来。我就回复说：我今天疯了？怎么又哭又笑的呀？

    他说：我是给那个***厂气哭了。20000的电位器到我今天要出货的时候发现坏了400多条。我让员工拆开来看，他们的就占了390多个，而你的只有10多个。我让他快递回400个给我换。他那边说没有现货，说要做的话要三天。我知道你这里肯定有库存的，麻烦现在快递400个给我，让我好出货，以后都你合作拉！

    我打了个哈哈的表情过去，说可以立刻给你，但是奇怪你一直用他的都不是很好吗？怎么突然有那么多坏的呢？

    他说：我怎么知道，可能这就是不稳定吧，我也算是想清楚了，还是质量比较重要。。。。。。。。

    幸好我有坚持发我的博客文章给他看，让他清楚的了解我们的经营思想呀。要不这个客户怎么来呢？

       来自湖南一个小农村的小张，由于文凭比较低，于是在2006年6月份到的这个工厂。经过三个月的努力，9月份的业绩已经达到了300万，是第二名的10多倍。
小张刚进工厂的时候，没有一个客户的积累，不知道从何下手，于是小张开始了陌生拜访，直奔各个广告公司，礼品公司，很辛苦，但是月底的成绩并不理想，只有5万多的订单

小张怎样用短短三个月的时间做到这样的业绩的呢？小张用自己的经验告诉了我们：

一、 三百万订单第一招：“广撒网”

    小张说：“其实谈业务是有一定的几率的，并不是每个客户都能够顺利成交，所以我们必须把网撒大，才能提高成交的机率，例如，我联系100个客户，最终成交的可能只有2-3个，所以，我把目标定位在联系200个客户，这样我就有可能成交4-6个。。。”

    “阿里巴巴网我每天都上,每天就搜索一下，联系客户，每次搜索大概可以得到30多家目标客户，找到客户以后，我马上就电话联系，确认客户的意向和需求，其中比较好的客户大概有4-5家，我再用一到两天的时间整理报价，根据客户的要求需求与其洽谈。。。”

    “这样下来我每个月基本上联系300家客户左右，联系的多了，成交的客户自然就多了”

    “其实业务员再掌握业务知识与谈判技巧，需要的就是广撒网，机会多了，成交自然就多了。。。”

    “再好的业务员，如果没有广撒网，业绩也是不可能好的，相反，再差的业务员，只要网撒的足够大，总是能瞎猫碰见几只老鼠的。。。”

    “联络客户最有效的手段是打电话，我可以很好的判断客户的意象，像发邮件等方式，效果实在很差，发了一大堆邮件，没有几个反馈的，所以我选择打电话和客户谈生意。。。”

    “阿里巴巴网非常不错，信息很多，不交费也能联系到客户，我很喜欢这个网站。没事的时候，我也经常上阿里巴巴上面看看我们这个行业的最新资讯，扩展自己的知识面。。。”
       小张就是这样，利用“广撒网”的办法，每个月联络超过300家客户，为自己的业务积累了很多的目标客户群，而公司其他业务员，靠朋友介绍、陌生拜访等方式的，每个月最多联络到50多家。

二、 三百万订单第二招：“抢客户”

    “其实，我的很多客户是我抢过来的。。。”小张得意的说。

    “撒网联系到客户以后，第二步我要做的就是筛选客户。”

    “网上的客户很多，但并不是每个客户都能成交的，我觉得筛选客户也非常重要。”

    “万通商联网提供了一个很好的功能：同城商机，我打开一个求购信息的同时，旁边就会为我推荐很多在本地的采购商，这一个功能真是太好了。。。

    “外地的客户我会选择性的出差拜访，因为我们的出差费用是自己出的，公司不报销，因此我把目光重点关注在本地的求购商上面，第一：距离近，做个公车就能到客户那里，费用非常小；第二：容易成交，客户一般也喜欢选择本地的供应商，这样比较容易监控，保证质量，当然，价格也要合适。。。每个月下来，我比其它同事出差费用少了几千块钱。”

    “我的重点是放在同城客户这里，不管意向如何，我都争取上面拜访的机会，和客户做朋友。有很多本地的客户都是已经和外地的供应商谈的差不多了，我利用本地的优势，硬邦邦的将客户给抢了过来，谁叫我们都是本地的啊，远亲不如近邻嘛。。。”

    “像在深圳南头的程总，要购买一批礼品计算器，本来和浙江的供应商都谈好了，样品也确认了，就差签合同了，我发现了这个客户，并马上和程总取得联系，开始程总一口拒绝了我说他们已经准备和别的厂家合作了，我说不要紧，谈一下，成不成无所谓，交个朋友，多个选择，我在龙岗，花了几块钱车费就到了程总的公司，最后，终于把这个客户给抢下来了，靠的也就是本地优势，阿里巴巴同城商机在抢客户这块，给了我很大的帮助。。。”

    “对于本地客户，我连过期的求购信息也不放过，都争取以后成交。。。”

    “同城的求购商比外地的求购商，成交机率上增大了几十倍，基本上拜访10个本地客户，就能成交2-3个，是非常超值的客户，这也是我能有这么好业绩的原因”

    “成交机率高，出差费用低，所以我得到的业务提成也高了很多，这是我对同城客户的感觉”

    小张很聪明，懂得利用本地的优势去重点进攻本地求购商，重点进攻“高成交”的客户，不仅节省了不少出差费用，同时生意的成交率也提高到了20%以上。一句话：聪明的人懂得用聪明的办法。

三、 三百万订单第三招：“谈生意”

如果一个温州人身上仅有300万的资本金（可能这钱是做无数种生意赚来的，也许是父母留下的，也许是当年做假冒伪劣产品赚回来的。这都不要紧，资本积累中的第一桶金怎样得，“猫有猫路，鼠有鼠道”没法说清楚）关键是拿这300万要做一项新的投资让钱生钱，于是温州人选中了炒房。

怎么炒呢？国家不是允许贷款购房吗？

只要你有货真价实的房产物业特别是产权关系清楚的，政府房产管理部门已经办理好的房产证，就为你到银行贷款提供了便利条件。一般抵押贷款好象可以达到你自己房产实际市场评估价的70%。

温州人的想法和做法其实非常简单：将本金300万一次性买进一套房，比如在深圳是均价10000元/平方米的高尚住宅楼，300万可以买到280平方米左右面积的房。办完所有房产手续后，就用此新房到银行抵押贷款210万。再将210万再一次购进均价10000元/平方米、190平方米的高尚住宅楼一套。再如此抵押贷款出147万，再买房，如此循环重复。

三年下来，第一年买的房已经升值到20000元/平方米，温州人一次买掉它获得600万。第二年买的房又已经升值到15000元/平方米，价值315万。第三年买的房价值147万，三年下来300万资本金就变成了1062万。

说来很玄，但这却是最简单的算术游戏，温州人就这样做了并发了财。可惜，好多想发财的人还在发礞，算不清楚温州人是怎样发起来的。

你能否认人家温州人的智慧和精明吗？

房物上升的空间不高了，国人都学会了这招。温州人不再炒房了，改行抱团炒国有企业了，团队协作炒啊，那才是财源滚滚呢。

都说世界上有人的地方就有温州人，有温州人的地方就会有生意可做。

温州人就是中国的犹太人，此话不假。摸着良心讲人家确实聪明能干啊！

    那天，我和朋友佛利在一个市场里买小饰品。忽然，一个黑人猛地撞了我一下，抢过我的包跑了。我奋力追了上去。

    我一边追一边向前面的路人们呼喊帮助，帮我拦住他。路人们很快就明白了我的意思，但他们却一个个都闪开身来，给劫匪让开了一条路，任劫匪逃窜而去，然后纷纷掏出电话。我心里一阵痛心：这么多的路人，居然都是胆小鬼，居然没有一个人敢站出来拔刀相助。

    我极不甘心地继续往前追，我觉得凭我的速度应该可以追上那个可恶的劫匪。我的身后佛利也追了上来。追过了好几条街之后，我依旧紧紧地咬着劫匪不放。那劫匪似乎也越来越紧张，一边跑一边不住地回头望。就在这时，他一个不小心，重重地摔倒在地上。我心中一阵狂喜，心想这下我可以收拾你了。我在心中早已暗自估量过，凭我高大的身材是足以对付瘦小的劫匪的。

    可就在我要冲上去抓劫匪的时候，我忽然被一个人死死地扯住了，险些将我扯倒。我回头一看，原来是佛利。我想来得正好，一起来收拾劫匪。没想到佛利却顺势抱住我，说道：“我终于追上你了！”
 
    我一阵惊讶，我说：“快放开我，我要去抓劫匪呀！”
 
    佛利死死地抱住我，一脸严肃地说：“不用你抓！大家已经报警了！”

    我一阵泄气，回头看时，劫匪早已逃之夭夭了！

    我极为愤怒和不解地责问佛利说：“你不帮我抓劫匪也就罢了，为什么要阻拦我去抓劫匪呢？”
  
    他笑着解释说：“因为抓劫匪不是我们的专长，我们应该将事情交给专业人士去做，比如警察！”
 
    面对这美国式的幽默解释，我只是鄙夷地一笑，冷冷地想：胆小也就罢了，居然还找个美丽的托词。

    警察很快就到了，颇为热情地为我备了案。走出警局，我心中一阵失落，还不知道什么时候能找回我被抢的包呢。回想起路人的淡漠和佛利的怯懦，我的心中隐隐作痛。

    可就在第二天，警局就来了电话，说劫匪抓获了，要我去领包。

    我欣喜若狂地来到警局，见到了警长。警长见我是个外国人，便顺口讲起了他们抓劫匪的情况，他说：“劫匪是个惯犯，身上带着匕首，曾试图用匕首袭击我们的警员，幸好我们的警员非常警觉，才把他制服了……”我听到这里，心中一阵寒战，心想：幸好昨天佛利拉住了我，如果以昨天那般粗心大意去抓那个连警察都敢反抗的劫匪，现在可能就生死难卜了。

    在生活中，我们似乎总是喜欢跨越自己的能力企图做更多的事情，而往往将失败和伤害徒加于身，而“将事情交给专业人士去做”却是多么理智的做法呀！因为只有将事情交给专业的人去做，我们才能最大限度的避免失败及伤害，才能得到最大的成功，从而得到人才甚至人性的最佳优化！

    相信每个中国人看完以后都会会心一笑：这些外国商人真是太笨了。

    可是有个美国老太太在饭店里被咖啡烫了嘴，竟向餐馆主人索赔500万美元，更令人匪夷所思的是，法院竟支持了这一请求！在这种情况下，侍应生端给你的咖啡杯子印着：“咖啡烫嘴，请小心饮用”，你还会觉得可笑吗？你在睡眠的时候，忘了关手上的吹风机，结果感冒了，第二天就可到法院去起诉厂家。

    所以，厂家在说明书上标明“请不要在睡眠时使用”是必要的。成熟的市场培育成熟的消费者，成熟的消费者造就成熟的生产商，而成熟的厂家又有力地维护着市场。