销售员手册(原创连载二)----改变你的观念 (2007/01/25 17:23)

     我认真的读过<<*选集>>给我最大的启发是:思想指挥党,党指挥枪.那么做一个销售人员,一定要有正确的销售观念.销售也是一场无硝烟的战争,销售人员首先要在观念上打赢.

     十几年来,我接触了上千名的销售员,有的是刚入行是新手,有的做销售有五六年了,当我问到:你认为销售工作什么最难时?有的说是无法面对被拒绝,有的说是产品不好,有的说是产品没有广告,知名度太低.有的说是公司没有实力,还有的说是产品包装太差等等.很少有销售员告诉我是自己的能力不够,这也是能够理解的,当工作遇到困难时,把责任推给客观原因应该是大多数人的做法,可这个观念严重影响了销售业绩和阻碍了自己成为一名优秀的销售员.作为一名销售员是销售策略的最终执行者,所面对的现实情况就是你的战场情况,你不能说由于敌人太强大了,你就放弃抵抗向敌人投降.所以,我觉得销售员第一就要树立有条件要上,没有条件创造条件也要上.我这是引用了铁人王进喜的话.不过我并不是在这里喊口号.因为如果什么条件都具备了,又怎么能显出你的销售能力呢?这是我的经验之谈,我代理产品只选则没有名气企业的产品,只有这样的企业你的销售能力才能得到发挥,也才能做出成绩.当然代理的门坎也低.

      没有卖不出去的产品,只有错误的销售方法.这是观念改变的第二点.销售员往往通过和市场短期接触后,就会出现抱怨和怀疑,抱怨产品不适销对路,价格太高,怀疑产品的质量,怀疑自己的能力,有的销售员在第一个月业绩不佳的情况下辞职.有的坚持到第二个月是越做越没有信心.这些销售人员过多的把问题集中在了产品上,客户上,而忘记了销售的方法.

       销售对于营销策划是一个过程,而对于销售员来说就是结果.这是观念改变的第三点.我看到许多销售员在做着本该是营销策划的事情,当接到产品后,研究产品的许多数据,研究各种各样的销售方案,实际上他连市场是一个什么样的情况都不了解,就在建空中楼阁.我认为直截了当的向客户销售,直接取得效果更重要.当然你要了解产品,这一点我会在书中专门写到.可不要象中国足球老不进门.

        上面三点销售员是要牢记在心的.既然做销售这一行,别抱怨产品,别抱怨市场,也别抱怨公司,因为客观环境是你无法改变的,你只能改变自己.多为销售找方法,别为失败找理由.直截了当的向客户推销,别为了各种各样的花样而忘记了目标.