当销售员在观念上更新之后,掌握一定的销售知识就非常必要了.由于大多数的销售人员是半路出家,虽然也有很高的学历,可由于在大学不是学的营销专业,有的销售员进入公司后又没有得到基本的培训,所以造成了,许多销售员连基本的销售知识都不懂.这一章想给大家讲一些基本的销售知识.
首先讲营销,销售,业务这三个概念的区别.销售员只有在工作中,把所接触到的概念了解清楚了,才知道自己的销售方向,也才可以选择适合自己的销售模式和方法,也才能在最短的时间内寻找客户,最终达成交易.
营销是对所有销售活动的概括.从销售的方案制定,产品的市场定位,到产品的包装,广告,以及销售队伍的建立,销售渠道的选择等等.总之营销是一个系统工程.我一般把营销分为三种生产企业营销,贸易企业营销,服务型企业营销.前两种营销都好理解,服务型企业营销就比较复杂也可细分成几大类1.金融产品的营销2.保险产品的营销3科学技术和信息的营销4.一般性服务企业的营削.这些销售员了解就可以了,要强调的是营销不光是有形的产品,还有很多是无形的产品.
销售,是营销的最后一环,也是目标达成的最关键的组成部分.销售按层次分可分为两种,多层次销售和直销.多层次销售是一种传统的销售方式,也是主流的销售方式.一般可分为两种,代理制和经销制.这两种方式都按照区域大小来分销产品,比如省级,地区级,县级.当然有的企业也会把几个省放在一起组成大区,可不管区域大小都是采取层次性的销售模式.通过几次分销后,才到零售上手里.在通过零售商销售给销费者.直销可以说是一种新兴的销售模式,以减少中间环节直达消费者为最大优势.也可分为三种,专卖店,网络销售(俗称传销),上门推销.今后我会做专门论述.
业务,是对企业销售和采购的统称.由于市场现实情况的需要,众多的业务员实际上都是销售员,造成了这两个概念的重叠.所以我们会有一种错觉业务员就是销售员.再加上现在是供大于求,采购业务员的地位在不断提高,因此采购大有从业务这个概念中分离之势.
上面只是给大家介绍了一些概念,希望能给刚开始做销售的朋友有一些知识上的帮助,有些具体的销售方式和模式,我会在今后的篇章中讲到,有什么疑问大家可跟帖或者在我的博客留言.我会尽力解答.
订阅到
鲜果
抓虾
谷歌
