销售员手册（原创连载七）---说不完的话走不完的路 (2007/02/01 15:29)

      我自己在一线做了近十年的销售员，就是现在有时间也还会和业务经理一起跑市场，因为只有对市场有了准确的把握，才能有相应的营销方案。我对销售员的工作总结一句话：说不完的话走不完的路。

      记得1995年刚开始做保健品时，由于根本不懂得营销，也没有做过业务，只有用最笨的方法，每家药店的去拜访。每到一家药店，我都会拿出样品，不厌其烦的把产品介绍给药店的经理，刚开始由于自己对产品不是很熟悉，再加上对保健品行业更不熟悉，有的药店经理的问题我根本回答不上来，所以没有几家要货的。我边跑边反省，到底应该如何来和药店经理谈？我发现一个规律，一般第一次谈的时候，药店经理都有一定的戒心，害怕是假货，害怕没有广告卖不出去，还担心影响药店同类产品的销售。面对自己发现的问题，我就采取了迂回的策略，到了药店先不谈产品，先看保健品柜台，看有没有同类品种，如果有再看价格和产地，如果没有就把这家药店当作重点客户。看完后，再向药店经理介绍自己和产品，但这次并不拿出样品，只是说：要选几家药店做特约经销，然后就说某某药店已经被我们选中，到此最好告辞，说还有几家药店要去谈，到这个时候90%的药店经理都会挽留，和你谈特约经销的事。就是有同类品种的药店也会提出要求，我就说：你们已经有了同类品种，我们在考虑考虑。随后在拜访一次，就会搞定。我把这种销售方式叫做欲擒故纵。

     在销售点建立起来之后，能不能卖货就是个大问题。记得那时我每天要跑三十多个特约经销点，一方面和经理搞好关系，另一方面和营业员搞好关系，我也要求销售人员，不断的向营业员灌输我们产品的优点，采用口碑的形式，一传十十传百，营业员每卖一盒我们都有奖励，再安排宣传单的派发，以及宣传画展板。我最大的感受就是让客户经常看到你，发现问题马上解决，你的产品销量就会节节攀升。我把这种关系销售和口碑销售称为软广告式的销售。说不完的话走不完的路，一个销售员努力认真的做到了，一定会有不错的业绩。