销售员手册(原创连载八)---如何建立销售网络？ (2007/02/06 23:55)

    在销售过程中，按产品的不同会建立不同的销售渠道，也会形成各种各样的销售网络。应该说不会建销售网络的销售员，不可能成为优秀的销售员。

      销售员在建销售网络的过程中应该追寻一条重要原则：就是所建的销售点要最大限度的接近用户和消费者。在客观条件允许的情况下，最好能直销给客户。我当年刚开始做保健品时，许多同行都是把产品给当地的保健品公司或者医药公司做批发，由于是代销，一方面货款回收太慢，经常造成拖欠货款或者死帐。另一方面，由于批发公司的产品太多，根本无法集中精力来销新产品，造成退货和产品滞销。面对市场存在的情况，我采用了直接和药店租柜台，直接派自己的促销员销售产品。这样我只在一个地级市，建三到五个直销柜台，然后通过派宣传单的方式，很快的打开市场。最好时一个柜台就能日销售额达三万多，渐渐的有了名气后，再建购销点，经过近十年的发展，我建成了八百多家药店的销售网络。通过自己的经验，我总结出建销售网的第一步就是要建好销售点。有的业务员，不愿意和最终端的客户做业务，因为劳动量大，工作又烦琐，开始时销货量又小，为了眼前的利益和完成任务，就直接给了批发商，结果看似第一次提货量很大，但由于无法控制终端销量，始终没有掌握销售的话语权，最后销量还是做不起来。第二步是建立销售渠道。有了好的销售点，就要想办法把点连成线。可以根据销售点的辐射范围，不断的建点，相互协调，相互影响。就可修一条好的销售渠道。我在建销售点时，不是每个药店都做，而是挑合作愉快的，有实力的，诚信度好的。现在我的车一出去，就跑一条线可配送几十家。第三才是在销售渠道的基础上建立销售网。建销售网一定要有主渠道和辅助渠道之分。记得我曾经做过一个保健眼水，就是以药店渠道为主渠道，然后在配合眼睛行为辅助渠道。效果非常好。我还做过一种面膜，还是以药店为主渠道，在配合美容院为辅助渠道。结果相辅相成，销量直线上升。

       上面我以保健品行业为例，介绍了如何建销售网络，可有的销售员说：我做的是原材料，怎么建销售渠道？还有的销售员说了，我做的是机械设备，怎么做销售渠道？实际上，无论你做的是什么产品的销售，在设计销售渠道时，一定要找到销售的突破点。再通过这个点，到线再到面，最终一定能织成一张大的销售网。我们每一个销售员，都应当象蜘蛛学习，你永远是这张网的中心，那么你的销售肯定成功。