销售员手册（原创连载十七）---如何利用趋众心理提高销量？ (2007/04/05 23:43)

         趋众心理是普罗大众普遍存在的一种社会心理，是受到社会风尚道德，法律以及社会审美等等因素的影响，是不以个人意志为转移的心理现象。可以说，每一次的销售过程都离不开趋众心理，所以对趋众心理的掌握，是销售中不可缺少的重要环节。实际上，许多产品的销售都在无意识的利用趋众心理，当然，在销售中能有意识的利用到能炉火纯青的利用趋众心理，可以把销售量提高几倍或几十倍。

        我曾经在大街上发过产品宣传单，仔细观察过，如果来了一群人，只要一个人不要你的宣传单，那么其他的人都不会要。只要一个人接了你的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动和你要。我也亲自做过柜台促销，同样的情况，有一个人买，围观的人就都会买。没人买大家都不会买。这是什么原因呢？这就是典型的趋众心理，人们在许多情况下，会看众人的行动而行动。这就要求销售人员在做业务的过程中，能掌握趋众心理，不轻易同时和几个客户谈业务，因为很难应付几个人的提问和疑问，也不可能取得好的价位。我发现有些公司，在接待客户时，同时和几个客户在谈，结果只要有一个客户提出的问题得不到解决，其他的客户都不可能签单。同样的道理，为了能说服广大的客户，也可以利用趋众心理做会议营销和气氛营销。会议营销是在主办者通过精心策划会议程序，对到会者进行洗脑而达到的一种销售手段。这种方式可以很快的影响到人群中的敏感者接受产品，从而达到整个人群都接受产品的目的。气氛营销，是一种在特定环境下的安排的营销方式，一般是多人对一人或多人对少数人的营销。主要目的还是影响一人或多人接受产品，达到销售的目的。上面所说的是利用趋众心理通过群体或团队来做的销售活动，那么，作为销售员的个体怎样运用趋众心理来做销售呢？

        不知朋友们认真想过没有，为什么众多的广告都要请名人做？就是名人有影响大众的能力，会让人们产生趋众心理。那么，作为一个销售员怎样运用趋众心理呢？我认为有以下几点：1.在谈业务过程中，要学会介绍已在用你产品的知名客户。这一点许多业务员都在用，可只是在用时缺少企图心，缺少巧妙的方法。这要求业务员平时要用心积累，在谈业务时不要太直白的说出，要精心设计，在合适的时间说出才能打动客户。2.在谈业务时，要学会巧妙的告诉客户他的同行和亲朋好友在使用你的产品。当然，不要弄虚作假。当客户知道自己比较亲近的人都是用你的产品，他也会产生趋众心理的。3.让客户身边的人认可你的产品，你的销售就成功了大半。当然，以上三个方法要和气氛营销相结合，会收到更好的结果。

      趋众心理无处不在，销售员在平时要注意观察和学习，实际上销售员自己的风度和谈吐本身就是利用趋众心理销售的利器。学会利用趋众心理进行销售，肯定会大大提高产品的销量。下一节我会讲如何利用人的虚荣心提高销量，希望大家留意。