销售员手册(原创连载十八)---从拒绝中找到销售成功的希望 (2007/04/09 22:23)

        每一个销售员从做销售员的第一天起，就和拒绝这两个字结下了不解之缘。是拒绝陪伴着销售员成长，也是拒绝让很多销售员退出了这个职业。拒绝让有的销售员越战越勇，也是拒绝让有的销售员顶不住压力，急流勇退。那么该如何面对拒绝呢？该如何从拒绝中找出销售成功的希望呢？

        在我做销售的十几年中，遇到过无数次的拒绝，甚至由于客户的拒绝还吵过架。可渐渐的我发现，自己销售成功的很多客户，都曾经拒绝过自己，但最终还是成为了我的客户。这个比率大概在70%左右，为什么会出现这种情况呢？因为当客户面对第一次销售给他产品的人时，都会有一种提防心和怀疑心。有90%的人都会用一些惯用的理由来拒绝，比如：你的产品价格太高；你的产品质量不如某个名牌；你的产品太普通了；等等.....我们做销售员的，这时一定要冷静，一定要分析客户拒绝的理由充不充分，客户是不是真的不需要自己的产品。当你做出真正的判断后，不要急于的去说服客户。因为，你要让客户有时间了解你的人和产品。这时我的做法是，留下产品资料，然后告辞。但会给客户说，我还会来看你的，希望我们做不成生意，依然能成为朋友。或者说：我会经常打电话给你的.....无论我们面对多么严厉的拒绝，都要学会不卑不亢，告辞时一定要为下次的拜访或电话留下一个合理的借口。还有就是要以平常心面对拒绝，要真正的明白，拒绝是销售中最常见的事情，千万不能由于拒绝而影响自己的心情。

        在面对拒绝时，一定要学会先赞成客户的说法，不要直言反对。事实证明这样的做法很笨，也不恰当，很容易使客户产生反感。更不要出口伤人，有的销售员出口就是：你不懂；你不了解；你不知道；等等......在谈业务的过程中，尽量不使用否定语言，也不要使用绝对语言。有的业务员，开口就是：我的产品绝对没问题，质量是最好的，某某的产品多么多么不好.....这些语言不但让客户反感，而且会让客户抓住把柄。我一般的做法是：你说的很对，听你说话就知道你很专业，你能否多提些宝贵意见，我们一定改进。可确实我们的产品要改进有一个过程，能否你先进一些产品试试，我们一定在售后服务上做到最好......采取这种方法，一般客户会和你讨论产品如何销售或使用的问题，当客户能和你讨论产品的具体问题时，你的销售就有70%的把握了。

        在客户拒绝你之后，他拒绝的原因越直接，拒绝的条件越明确，这类客户和你签约的希望就越大。他拒绝的语言越模糊，你可能要跟单的时间越长。总之，要从拒绝你的客户的表情语言态度等方面来找出希望。这是做销售员时间长了的一种感觉和经验。只要你善于总结，善于揣摩客户的心理，你就会在面对拒绝时，充满信心。把希望变成定单。