销售员手册(原创连载十九)---对客户晓之利是销售的不二法门 (2007/04/12 22:17)

        有许多朋友在我的博客留言或者通过贸易通问我：黄总，怎么搞好销售？销售的秘诀是什么？你说我的产品怎么销售？ 说实在的我有点无言以对，问这种问题的朋友，大多都是刚加入销售员的行列，问的问题太大了，让我突然有点找不到合适的答案。思考再三，想通过这篇文章给以答复。当然，只能以点盖面，可销售员朋友们真正懂得了，我讲的对客户晓之以利，那么你也就掌握了销售的精髓。

        无论什么样的销售，都是要满足客户的需要。既然是要满足客户的需要，那么，就一定要说清楚产品对客户能带来什么样的好处。实际上，许多销售员都很自然的明白这个道理，但缺少的是自觉和有意识。我把销售分成对终端客户销售和对中间商销售两种。这两种销售是企业总体销售策略的延伸。也就是说企业所制定的是战略销售策略，而对终端客户销售和对中间商销售是战术性销售。这篇文章我只讲适合销售员的战术销售。

        对终端客户销售最主要要把握以下几点：1.产品的比较价值。在现代高度商业化的社会，同类产品比比皆是，销售员要在众多的同类产品中，说出自己产品的相比之下的好处，也就是客户为什么要买你的产品。A.品质。自己的产品质量比其他产品好。B.功能。自己的产品比其他同类产品的功能多且完善。C.包装。比其他的同类产品美观大方。D.价格。比同类产品的价格低。E.服务。比其他同类产品的服务好，比如：免费维修时间长；上门服务等等。F.品牌。比同类产品品牌认知程度高。G.安全。比其他同类产品安全程度高。H.环保。比其他产品更绿色更环保。I.宣传。比其他同类产品在广告宣传上的优势。J.效率。比其他同类产品有更大的使用率和效率。作为一个销售员，在做终端客户销售时，最好能讲出以上10个比较价值中的两个以上，并且把这些优势精确化，数量化，通俗化。做到这一点，更容易让客户接受你的产品，达到销售的成功。2.产品的独特性。这一点主要是针对没有同类产品或者同类产品比较少的产品。强调独特性是利用客户的好奇心里，达成销售成功。3.产品的高科技价值。这一点是针对高科技产品的，是强调产品的先进性和无法模仿性。总之，对终端客户销售要把以上三个大点，结合在一起使用，最充分的说出你的产品的卖点和优势，让客户觉得买你的产品物有所值。

        对中间商销售除了要做到以上三大点外，最重要的是要告知中间商销售你的产品的利润所在。有许多的销售员对待中间商，一味的强调产品的质量，功能，而忽视了中间商是要拿你的产品赚钱的。中间商由于不是产品的直接使用者，他并不象中端客户那么在乎你的产品的品质，更在乎你的产品的价格体系，更在乎你的产品能给他带来多少利润。这就要求销售员要学会给中间商算账，有利可图，中间商自然就能做你的产品

        在销售中对所有的客户，根据不同的情况，晓之以利，动之以情。是作为销售员的基本功，有了这项基本功，怎愁定单签不下来，怎愁产品销售不出去。