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TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”

       其实在我自己看来,任何产品其实销售过程都是这样的  先销售观念,进而销售产品.

这个并不是我凭空杜撰的. 简单的看下一些生活的例子就可以知道了.

先说我经常讲的一个-------牙膏

        大家现在提到牙膏估计会想起 很多,高露洁.两面针,纳爱斯等等  当然还有黑人 早期的大家还记得中华.我选前三个是因为前三个做比较最容易说明我说的观点.

现在大家很清楚,高露洁曾经主要宣传的是防蛀. 两面针是中草药牙膏,纳爱斯是营养牙膏,但是大家发现没有,在大家接受或形成这些概念前,是什么样子,高露洁的广告里有医生 有老虎就是想证明蛀虫厉害 高露洁可以防止蛀牙,两面针的则都是中草药的图片,纳爱斯则更别出心裁,让牙齿来说有营养的牙膏牙齿才喜欢.

        这些不是故意这样的,用营销学的观点来说 这个叫分割市场,它用的手段就是向别人灌输一种思想 等别人接受以后, 按照它提的观念和思想 它的产品就是大家必须选的或者选的一种.

        这样的例子在牙膏里显得是很个性,但是在家电行业就显得很统一,大家还记得变频空调的时代吗?海尔说变频好  格力也说变频好 几乎大家都说  大家很快就迎来了空调变频时代,当然牛奶行业的例子也可以看出这点.

        不同的是家电行业会竞争激烈些 因为大家的都是一样的东西,而象牛奶啊 牙膏啊 就可以独辟蹊径去分割自己的一片天地.

但是实际销售过程中又是怎么样呢?

首先,我们要包装自己推销自己.在顾客认可产品前先认可我们

我们要让买东西的人先认可我们，从我们的服装我们的精神面貌上就可以感受到我们产品的魅力，如果我们都是一副半死不活的样子，客户是不可能想象到我们产品的优美的。其实无形中也包装了我们代表的公司.

接着是产品的包装

上面也讲了,一样产品的诞生必定和一些观念是分不开的,先要给自己产品包装上特有的观念,比如我们的点金就是以比较低的门槛让中校企业进入电子商务时代

接着就是实物包装了小到买馒头的都要送你个塑料袋,其他的家用电器会有个很厚实的纸箱,大型机械用的是木制的大箱子.就连我们卖的点金也有三层包装,更有商家把包装和防伪做到了一起.

 

最后包装的就是我们的服务

销售中的言辞,售后的言辞 全部都是经过包装以后的.

要不然销售就会变的异常简单和容易;

顾客:这个软件干什么用的?

销售员:发信息

顾客:多少钱

销售员:1180

接着交钱 领软件就完了. 

    那销售是不是做好上面这些包装就卖出去了呢？也未必，因为你还必须有让你顾客买你东西的那种冲动。

    首先你应当判断的出你的客户想什么

    其次你要让你顾客明白他需要你的东西。

犹太人的生意经是“用你的手表告诉你时间，再向你收费。”你要把你的产品特性符合到你顾客的欲望上，不是让你顾客把欲望表现在你的产品上。所以一个进入你销售区域的人都可能是你的客户，就看你有没告诉他你是他的服务生。

    再次他想要你不能太痛快的给他。

大街上有很多试吃的东西，我发现试吃的人都是那些想沾小便宜的人，也是那些你给他吃一天他会说腻了也不会买你东西的人。好东西怎么能让人无价值的消费呢？本来1000元，他故作聪明的说1500元，你千万别马上给他，不然他把价杀到800他都说贵，你吊吊他，去厕所转转“请示下上司”，五分钟后1600元卖给他，他还把你当兄弟看。这不是欺骗顾客，而是我们每个人都有那么一点虚荣，不然的话你也不会放着超市三四元的啤酒不喝非喝那“二百元一打多送一瓶”的夜总会的啤酒了。有时我们花钱不仅是买吃喝更是买消费的那种感觉，大把大把的花钱毕竟很爽。 这个就是告诉我们其实有时很多人只是为了买一种感觉  满足的感觉.舒服的感觉,他们感觉好的同时 我们数钞票的感觉也会很不错的.

以上总结下来

销售=销自己+售观念+卖感觉

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