营销，依靠人力的烦恼
葱姜园子/文
竞争的激烈和市场的疲软，营销成了中小企业工作的重中之重，而营销人员自然是企业的宠儿。往往实行的是高薪、高奖金、高提成。从其表面上看，无可非议。因为他们是将产品转化为利润的直接执行者。他们“高”点，企业的利润会更高，这就是典型的“以人为主”的营销。然而，在实际工作中，这种依靠人力的营销却给许多中小企业带来了烦恼。
“以人为主”的营销，顾名思义对人的依赖性很大。其最大的弊病是：当营销人员发生变化时，销售业务的稳定性和连续性就无法保证，中小企业的管理处于被动，尽而失控。
目前，许多中小企业往往没有现成的销售网络和系统，似乎只能靠“以人为主”的营销，依赖于营销人员。而这种依赖性的程度又是以供求关系作为杠杆的。当企业生意好的时候，营销人员的高薪、高奖金、高提成自然是“高”，当生意不好时，营销人员的要价同样高，感觉似乎更好，更能体现其价值。如果不能实现营销人员的要求，结果就是跳槽，尽而影响企业的销售业务。
企业对营销人员往往实行目标管理和结果考核。然而营销人员之间的客户冲撞、拉来的生意在企业内部的利益冲撞、营销人员的越级行为、到月底整个企业目标没有完成，但部分营销人员却拿到了很高的奖金和提成……
当然，在整个营销过程中，不能设有人的作用，但人的作用是不能替代系统、不能替代网络、不能替代品牌的。因为客户对系统、网络的依赖，对品牌的依赖，并不是人可以替代的。所以，中小企业的营销，必须依靠的是系统网络营销。
系统网络营销实行上就是系统的过程控制。它由品牌宣传、网络营销、各主要城市所设立的销售中心，加上企业的销售力量所组成。广告宣传、新产品推广、特价推广等都是系统、网络、销售中心和企业的共同行为，营销人员的工作很少有主观意识，只是系统过程的一个组成部分。这个过程是有规范的、管理是科学的，目标是和企业的市场计划、经营计划相匹配的。只有这样，系统才能确保企业营销业务的稳定性和连续性。而营销人员的个人作用只是其中的一个步骤，就不会影响到了整个企业。
