推销是智慧的考验 (2008/07/09 07:26)

       春秋战国，有一个鲁国人善于做草鞋，他的老婆擅长做帽子，他们想搬到南方越国去发展（就像今天的南下向广东发展--要发财到广东）。朋友对他说："您到越国肯定穷得没有饭吃。那个地方的人野蛮啊，光脚不穿鞋的，批头散发不戴帽子的，你们的产品根本卖不出去！"于是，这个鲁国人就再也不敢提搬到越国去的事了。这个鲁国人本来很有可能成为有史以来第一个勇敢开拓空白市场的伟大推销员，可惜他的伟大计划就这样夭折了。直到几千年之后，才出现了一个"把鞋子卖给非洲人"的伟大推销员。

　　其实，南方人和北方人是没有太大差别的，都有同样的基本需求。我们可以这样来假设：这位鲁国商人完全可以耐心地向越国人宣传穿鞋的种种好处：不怕石子硌脚、不怕荆棘扎刺，而且十分美观……他可以向当地的土著首领免费赠送一些鞋子……于是，他开始做起了越国独家的鞋子生意，获得了巨大的经济利润。同样的策略也可以用来卖帽子。经营得好，他们必然可以富甲越国。

　　穿鞋戴帽是人类文明发展的必然趋势，如果那对鲁国夫妇能以宣传、广告、策划、公关来诱发消费欲望，以穿鞋戴帽的种种好处来"动之以情，晓之以理"，启迪越人的心智，打开市场，说不定他们的手艺在越国大大派上用场，大赚银子的同时，还加速推动了越国文明的进步。可惜，历史是不能够假设的！

　　两个商人一起去非洲推销鞋子。当时的非洲十分落后，人们刚刚改变以前穿兽皮、披树叶的习惯，穿上了衣服，但是他们还都是光着脚走路。其中一个商人认为这里的人太愚昧，根本不需要鞋子，向非洲人卖鞋子根本就没有市场，于是他就回去了。另一个商人却想：这里的人都没有穿鞋子，而且没有第二个商人卖鞋子，这是多么大的市场啊！如果所有的人都穿上我卖的鞋子，这将是我在地球上能做的最后、最大的一笔买卖！我一定要留下来，一定要把鞋子卖给所有光脚的人！

　　哪一个商人是市场营销人才?芽第一个只是一个收取订单的人。没有订单，他就无所事事。第二个也不是，他只是个推销员，因为他认为："我可以推销任何东西，就算人们不穿鞋，我也能让他们穿上。"什么是营销人才呢?芽前面故事中没提到的第三个商人才是。他也在非洲待了一个月，之后发回了电报："这里的人不穿鞋，但需要鞋；不过，我们生产的鞋太小，不适合他们，我们必须生产大一些的鞋。这里的部落首领不让我们做生意，我们必须向他们公关，才能获准在这里经营。我们需要前期投入大约１．５万美元。我们每年能卖大约１０万双鞋，投资收益率大约为２５％。"他通过市场调研，了解这里需要怎样的鞋，对产品设计提出了建议，通过核算分析了投资收益率……所以，他才是真正的营销人才。

　　"把鞋子卖给非洲人"，并没有什么了不起，只要掌握了顾客的需求，你甚至可以将冰箱卖给爱斯基摩人，甚至可以教鱼游泳，教猫叫春。

　　到那个终年冰天雪地的地方去推销电冰箱？有没有搞错？是的！没有搞错！爱斯基摩人一般将食物储藏在冰窖中，每天为了三餐，必须花费很长时间来解冻。如果他们使用电冰箱，就解决了解冻的麻烦问题。于是，他们都买了冰箱。

　　你甚至还可以把人家已经多得不得了的东西卖给他。比如，你还可以把冰块卖给爱斯基摩人。怎样把冰块卖给爱斯基摩人？你就要差异化，做出跟他们那里不一样的冰了，而且你也可以给冰加上很多附加价值，比如说漂亮的冰雕、七彩的冰块、可口的冰棍等等。只有饱和的心态，没有饱和的市场，任何一个市场都没有饱和。心有多大，想像力有多大，舞台、世界就有多大。