话说上个月,一个偶然的电话响起.一个从没联系过的客户打电话过来.说需要A公司的那套可以节省新品研发成本的软件.K销售接到这个电话后,非常的开心.一番详谈后.客户要求其报价.K销售也积极配合.在短短的的一个星期内,做了四次报价给客户.
然后,客户又要求做软件演示.K销售当然又马上做了.
最后,客户又要求要走访一下A公司的老客户,了解情况.K销售给他们安排了，还陪着他们去了，那家老客户帮着说了不少好话，K销售觉得效果不错。这个项目也向销售经理汇报过,销售经理也觉得这个项目希望挺大的，还特批了折扣，所以K销售觉得报价挺有竞争力的。并且客户说年底以前肯定会定的.K销售就暗暗高兴了好久.把这客户列为有80%成交机会的意向客户.
各位看官,按你的想法,你觉得这单生意能做成吗?你的理由是什么?
新备注:对方确实是一家想购买软件的公司.不是同行.
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这样的订单,你觉得有多大希望?这个主题,看上去是和销售有着过多的联系.和创业打了个擦边球.但我想指出,即使你是创业,你也会涉及到产品的销售问题.因此,我把这个案例拿来剽析一下, 首先明确:这个单到底是否签定.还是一个未知数. 当时,我看到了K销售列的意向客户跟踪表及他在表中注释的跟踪情况..心里就打了个问号?究竟是客户发工资给他?还是所在的A公司发工资给他?“因为客户让你干什么你就干什么。”虽然在很多时候,大家都会说,顾客就是上帝.我们应该尽最大可能去满足客户所提出的要求. 但我们忽略了一点,那就是,我们是在销售产品时,把销售看成了一种乞讨,相信绝大部分的销售同志,也是这样觉得.即使有个别高级一点的销售经理会告诫手下的销售代表:销售是给客户提供有价值的东西.不是乞讨.但真正能够摆脱"乞讨"阴影的又能有几个? 这个案例或许我描述得不够清楚.从K销售的报表看,一直和在他联系的客户.缺少了一个关键的一个环节,就是没有列出客户对软件的没立项、没预算、没需求.在我的看法中,客户根本可能就没心购买产品,只是下面的几个人想了解A公司的东西.所以才和你一来一往地接触着. 还有的，可能要恶劣的情况，客户已经拿定主意买别家的软件，但不是都要求要货比三家吗？他们必须找几家陪绑的，找A公司就是要用A公司做‘分母’，他们的选型报告里面就可以这样写，经过对包括"A公司"等国际知名公司的产品的多方详细调研，综合评估，最终决定选择某某公司的产品。K销售的一番心血,只是被他们用来在报告里面提一下A公司的名字。 "销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。"这是我认为的销售观点.在引导过程中,成功的销售是:就是让客户相信我们让他相信的东西。.反之,失败的销售是:相信了客户让你相信的东西。客户一直在让你相信他会购买你的产品.使你变得没有仔细再考虑细节问题. 以上观点,就事论事,不具有权威性.只是反面说下销售的东西. |
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