申鑫振动棒厂 张军华/文
X电厂是省有名的电厂，也是阀门同行们竞争的最大目标，同样，这块肥肉我们公司也没有放弃，在我还没有进公司 之前， 我公司 已有一个业务员小刘去拜访过，几次拜访后，小刘选择了放弃，周末会议上老总问他为什么放弃时，他说他们下面计划员李工太牛了，每次去后不到一分钟时间就打发他走，并且找他们谈业务的人趋之若鹜，所以不想浪费时间了。老板听了后说那这个客户就让张军华去跑吧。
会后，我向小刘了解了客户的一些采购程序和资料后，精心做了一番策划。
第二天，我来到X电厂，我去了主管电厂设备审批的罗副厂长办公室（小刘以前去找过他，给他几句话就打发走了），到了罗副厂长办公室，见了面坐下，听完我一分钟的介绍（识字不提小刘曾来过），罗副厂长说这个要去找下面的人，找我没有用，（这是我意料之中的），我假装不知道，问具体要找谁？他告诉我要找计划处的李工。我说好的，那谢谢你！从见到罗副厂长到握手告别。前后不到两分钟时间。走出罗副厂长办公室，我并没有去找计划处的李工，而是回了公司。
又过了一天，我又来到了罗副厂长办公室，见面握手坐下后，我告诉他，昨天我去找了李工了，可他不在。所以今天又过来一下，一是向罗厂长道声谢，二是再去找下他。罗副厂长听了后，说行，那你再去找一找他，我点头说好，然后又挠了挠头说，罗厂长能不能先给他打个电话，一是看他现在在不在办公室（他和李工的办公室隔的比较远），二是我这样直接去，可能也有点冒失，罗厂长想了想，说那行吧，于是就拔通了李工办公室电话，电话通了，只听罗副厂长说，我这里有个做进口控制阀的，要过来和你谈一谈，说完挂断电话告诉我说李工在办公室，你去找他吧。我连声道谢，离开他办公室，直接朝李工办公室走去（之前已向小刘打听过了他的办公室位置）。
到了李工办公室，我站着向李工介绍起自己来，当我刚说到我们公司名字时李工就打断我：“你们不是有个姓刘的小伙子来过了吗？你还来做什么？”（口气很逼人）。我顺水推舟，也很硬的回了他一句：“不是我要来，而是你们罗副厂长要我来的。”我一说完，李工很是诧异（没想到我会用这样语气和他说话），马上他的口气软了下来，脸上挤满了笑容问我：“那你和罗厂长之间是。。。？”我诡异的笑了笑说：“这个嘛，呵呵，以后你就会知道的。”我卖了个关子，听我这么一说，李工马上给我倒了一杯热气腾腾的茶水，连叫我坐坐坐，很快，我们就进入正题。
20分钟后，我笑容满面的走了出来，大家可能不难猜到吧，四台控制阀的计划由原来的厂家换成了我们欧科控制阀公司的了。
二天后，计划询价传到了我们公司，当看到X电厂询价单最上面写着“张军华”经理收“五个字时，大家都不敢相信。结果是可想而知了，这个单自然是成了。
通过我的这个案例，告诉业务员们，找到了一个好客户，看准有利时机，借机借势促使客户快速下单！
此案例也告诉了我们，做营销，策划是多么的重要，一个好的策划会让你事半功倍。但是在做策划之前，你必须掌握好客户的思路，让客户按照你设想的步骤去走，否则，策划不成功，就如同一步棋走错，满盘皆输。
