观点一:商战有形,营销无招
销售就是今天要把货卖出去,营销就是明天还有机会做销售.销售是费力,营销是劳心.一句话无论销售还是营销,其本质就是最大可能去抢占市场和掠夺客户资源,最终完成把货卖出去产的目的.灯具业是人类永恒的行业.没有不倒人企业,只有不倒的产业.有位灯具老板谈起做灯具经营的理由时对我说:”世界上没有一处场所尊贵到可以不用灯具去照亮;也没有一处地方简约到不需要灯具去装点.所以我喜欢卖灯这门生意,它让我的生命有意义.”我也有同感!作为一位较资深的专业营销咨询顾问师,虽然早忆高朋满座,但绝不敢有一丝狂言,信任带来责任,为人谋划,言之必诚.”隐忍而内敛,沉静而从容”是一个有责任感的企业学者应当一直格守的本分.商海浮沉,营销咨询师不是无所不能的神仙.
每一次授业释疑解惑,其责任感如在刀尖上跳舞.我通过十多载的,在为多家企业做顾问管理咨询的过程中,曾与数百位企业老板,经销商进行沟通,为数万营销人培训,走遍国内外数十个专业灯具展会与市场的执着的营销研究与实战中,在咨询业提出了自己独特完整的营销策划主张:”策划必须有效性,营销必须实战性,培训必须针对性,市场必须差异味性,传播必须穿透性,竞争必须有狼性.”
十五年营销生涯最在感慨是:商都必须有形,营销无招.在企业,提营销:当起步时,看不见—不知它的存在;当成长时,看不起—无视它的潜力;当起来时,看不懂—不了解它的创新;当强大时,看不会—难于学到它的模式;当腾飞时,看不得—难于挡住它的奇迹!企业存亡四要素:齐声,人才,资金和技术.资本无国籍,人才可流动,技术可购买,唯有市场是最需要自己打拼出来的.营销能力可以学,但营销智慧不可仿—营销无招胜有招,这是一门企业与社会智慧力量配置管控学.
观点二:营销是一门配置学
做买卖靠吼,做齐声靠走,做营销靠谋—打兔子和打老虎的方法是不一样的.营销以术(技能)为起点,以道(谋略)为终眯,其之间的距离有多长,敢许须如去西天取经的唐三奘的经历—千山万水,千辛万苦,千言万语,千方百计.常驻机构人用术,高人用道.道术结合,精彩谐和.企业营销的起点:怎样确定自己独特的市场领域?靠何挣钱(产品力,运营模式,竞争手段)?走何道路(低成本,差异味化,集中化,独特化)?为谁服务?用何方法?营销就是企业资源,能力,机会三者关系的对等配置和谋略—看别人看不见的,想别人想不到的,算别人算不清的,干别人干不了的,方可得别人得不到的.搞营销必须时刻意识到:有形的体力战斗早已远去;无形的车祸决斗无处不在!这是一门智慧力与智慧力决斗的商界工具.成功的关键不是速度而是步骤.
1997年,美国管理学家布鲁斯*亨德林在<<商业思维>>名著提到:”任何一个资源大问题都是近乎无数的实事和关系的组合.商业尤其受到方方面面的影响.”创造企业营销高峰,必定是最优秀的资源与智慧配置者!
观点三:营销就是”亮剑”剑在何处?
剑在职业营销人手中,眼中,心中.营销职业是一个以接受别人拒绝为生活方式的工作—这是一种向爱斯基摩人推销冰的职业.这份职业必须有鹰的眼光,虎的勇猛,年的勤奋,猴的灵活,象的稳健,狼的凶狠特质.营销人亮剑市场必经角色组合套路:调研员,分析员,顾问师,教官,战士,牧师,政委七大剑道与剑术的实战结合循环.
世界上的果子在成熟之前都是苦涩的.高段营销剑手职业信念之道:激情,坦诚,坦诚,务实,拼搏.磨剑的营销战士是由”四苦”,”四心”磨练和锻造出来的:四苦—经得寂寞苦,受得清贫苦,忍得委屈苦;四心—平常心,热心,自信心,恒心.营销职业人的墓地里只躺着三种人:逃避竞争的人,轻视对的的人和不懂策略的人.群子藏器于身,待时而发—成功不是因为速度快,而是因为有步骤.
观点四:营销就是创造客户
国际公司是帮消费者如何成熟起来;本士企业则是靠消费者的无知而盈利.真正影响企业持续成功重心,不是企业的策略目标,也不是发展策略的流程,而是专注,聚焦于为顾客创造何时何地的力量,这个力量最直接的体现就是企业的营销能力.”业时代:我生产了这种产产品,你买吗?信息时代:我喜欢这个产品,你制造吗?灯具休业需要提出一种价值观,即一系列用来满足顾客需求的利益.”(菲利普*科特勒)不要自欺欺人说顾客就是上帝,没有人会真的敢叫上帝买单.
企业的上帝就是利润.满足需求是本能,创造需求才是本事.顾客和销售额就如鸡和蛋的关系,创造性地经营好这两种关系,就是最好的营销艺术.新顾客要热情,老顾客要真诚,急顾客要速度,慢顾客好服务—没有不对的顾客,只有不对的服务!
观点五:营销就是在”红海”里闯出”蓝海”
没有成熟的商场,也没有特殊的市场,更难有空白的市场,只有创造力不中的市场.战术营销是做事,规模营销是做市,品牌营销是做势.灯具业从先入为主,乱”市”英雄到各自为阵一统天下,专业是受人尊重的起点,钱是给内行人挣的,只要与时俱进,勇于创新,地平线上永远都会有新的希望.不要享福无睹,要敢于取舍,不做第一做唯一.有志者立长志,无志者常立志;有人十年磨一剑,有人一年磨十剑.布局决定结局,定位不当,终身流浪.在”红海里闯出自己的”蓝海”—大海航行靠舵手,干营销靠的是定位和策略.
观点六:营销经结果为导向
营销是墙内种树墙外开花.没有市场就没有工厂,做不好工厂也保不信市场.油菜花同有最好的营销模式,只有最合适的.从船老大到舰长,从土匪到军队,从野够到群狼—目标决定作为,能力决定效率.没有对过程的关注,就不会有美好的结果.故,没有思想怕人是可怜的,没有策略的人是可悲的.营销的策略思维航线:去哪?为何?怎么去?会怎样?思路决定出路,行动决定财富.最优质的营销战略实现标准原则:集体决策,团队突击,分散作战,整体反思,拲风险,共享成果—千斤重担人人挑,人人头上有指标.
观点七:销量就是力量
营销不是想出来的,是谈出来的;营销不是谈出业的,是做出业的营销不是做出来的,是拼出来.目的比手段重要,方法比知识重要.企业会倒的四个主因:没营销,不管理,投错钱,用错人.老板每必思考的四个问题:钱从哪里来?货到哪里去?人才怎么用?利益怎么分?世界上没有卖不出去的货,只有卖不出去货的人.营销是企业的命根子,营销团队是企业的军队.不做品牌就没有明天,不做销量就没有今日!销量就是力量!
我酷爱读<<孙子兵法>>一书,它是从经之首,大道之源.从中司到,中国灯具企业全方位的营销经营管理理念主要应集中为”道,天,地,将,法”.”道”,对国家讲的是治国用兵之道;对企业就是经营理念,企业精神,最后演化成为企业文化.”天”,”地”讲的是企业环境,包括内外部及竞争环境.”将”以国家而言指的是将领;对应到企业指的是营销和管理干部.”法”指的组织的指令,制度和对执行力的要求.企业在经营管理中掌握住”道,天,地,将,法”精神,因应内外界情势灵活应用,定能达到企业基业长青的境界.当今是灯具单键激烈的年代,营销早已不是隔岸观火,隔山打炮,再好的营销谋划,也不能只靠单纯的坐而论道,随时必须要面对面的拼刺刀.营销,也是刀尖上的后路,卓越者兴,平庸者衰.营销谋略必须”兵行险道,剑走偏峰”.
荀子日:”大道无门”,孔子日:”见贤思齐”.真正的商道营销是千变万化的,每一个成功的企业营销都不可复制,因具有独创性.未来商海谁主沉浮,精进务实,斗志凌云,脚踏实地,终将体验商战无影,大道有形!干营销,思营销,写营销,讲营销;爱灯,卖灯,写灯,品灯,把酒临风,挑灯看剑,手中无剑,心中无剑—灯具营销就是:守得云开见明月,坚信基业永长青.
订阅到
鲜果
抓虾
谷歌
